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钛媒体APP李佳琦直播间和第四消费时代( 二 )


3. 李佳琦直播间的做法
我们可以从李佳琦直播间了解到一些相应做法 。
高效过滤器：精选商品 ， 选品团队测评 ， 帮助用户缩小选择范围…
预留30%的用户努力：限量限时 ， 需要用户做“抢”的动作…购买商品需要直播霸屏观看商品介绍…
李佳琦的直播间就好像一个半成品“蛋挞皮” 。 消费者在直播间等了30分钟为了等到想要的商品 ， 惊心动魄抢购限量的1万件的商品时候 ， 就是在半成品“蛋挞皮”上亲手倒上余下的蛋液
得到了“买的结果” ， 也享受到了“买的过程”
钛媒体APP李佳琦直播间和第四消费时代
本文插图

为什么要抢？为什么要守着直播？直接买一个“蛋挞”不好么?
那不够快乐 。
姜太公公小结：第四消费时代 ， 李佳琦为消费者提供选择“半成品” 。
Part2 影响力
直播间里限时+限量+低价+新品 ， “天天双十一” ， 这些策略都属于1个个诱饵 。 但要让这些诱饵产生作用 ， 得先让用户进入直播间
李佳琦直播间每日观看量平均1500万 ， 这离不开淘宝中心化的流量分配 ， 也离不开他2000万订阅粉丝的高粘性高活跃度 。
李佳琪的口头禅“所有女生 ， 所有女生听好了”， 就好像军训的口令 ， 口令一发立马售罄 。
李佳琦的“魔鬼”“有毒”并不是用价格低、限量抢购就可以解释的 ， 我觉得用影响力三个字解释很合适 。 在第四消费时代 ， 渠道的作用是过滤器 ， 提供给消费者“选择半成品” 。 这还不够 ， 还需要有影响力 ， 需要和消费者建立不仅只是物的关系 。
第三消费社会的消费是以物为中心的 ， 但是随着人们进入第四消费社会 ， 这个重心将从单纯的物质转移到真正的、人性化的服务上去 。 但是这并不等同于单方面的花钱后享受服务 。 而是会有更多的人开始追求通过消费来建立更互动的、人与人之间的关系 。 因此 ， 重要的不仅仅是能获得何种服务 ， 还包括从哪里获得服务 ， 以及和那个人将如何相处下去 ， 这些内容渐渐有了重要的意义
——《第四消费社会》
作为渠道如何建立自己的影响力？下面介绍两种方式
1. 事实为基础的影响力
渠道的作用是一个过滤器 ， 那么每个准确的过滤结果就是一个“事实” 。 持续的提供准确的过滤结果 ， 就是一个个“事实” ， 这会带来影响力 。 如何过滤准确 ， 尽量不翻车呢？目前通用的有两种做法
情况一：标品+相对客观
代表玩家李佳琦、盒马 。 李佳琦直播间里的商品和盒马售卖的商品品类非常相似 ， 休闲零食、美妆个护、水饮冲调、粮油调味、母婴保健……大部分都属于标品 。
钛媒体APP李佳琦直播间和第四消费时代
本文插图

重点说下 ， 口红属于标品 ， 有明确的型号和规格 。 在男生眼里是红色 ， 在女生眼里 ， 是一堆规格参数 ， 比如“TOMFORD 黑管 65号色 ” “完美日记 小黑钻 9号色” 。
标品有一个特点 ， 就是大家的喜好会趋同 。 一款零食好不好吃 ， 一种饮料好不好喝 ， 一款手机的照相功能是否好用 ， 大部分人的反馈是一致的 。
这导致和非标品相比 ， 标品的评价和推荐更加客观 。
钛媒体APP李佳琦直播间和第四消费时代
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针对标品 ， 渠道的选择服务在于“缩小” 。 通过客观的评价 ， 在相同满意度的情况下 ， 缩小商品范围 。 同样是做大众市场 ， 家乐福用几万个SKU ， 盒马只用几千个SKU ， 但是命中率不变 ， 满意度不变 。
情况二 非标品+绝对主观
代表玩家 Stitch Fix、垂衣 。 衣服、图书、电影等非标品 ， 用户评价感受是非常主观的 ， 这时很难在不了解一个人的情况下进行精准的推荐 。


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