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「产品」三峡人寿打造“网红”产品 险企、中介、代理人三方抢流量

本报采访人员 杨崇 郑利鹏 北京报道
上新测评、停售下架、产品“升级”再上市……互联网保险上新、停售的戏码不断重演 。
近日 ， 《中国经营报(博客,微博)》采访人员注意到 ， 三峡人寿保险股份有限公司（以下简称“三峡人寿”）一款“网红”重疾险产品 ， 在上线3个月后停售下架 ， 时隔1个月后 ， 又升级再次上市 。 有投保者表示 ， “如果知道产品会升级再卖 ， 就不会赶着停售前投保了 。 ”
业内人士表示 ， 上述操作属于保险公司常见的营销策略 ， 特别是一些刚成立的公司 ， 需要借助一些高性价比的产品 ， 迅速打开市场 ， 获得知名度和流量 。
“网红”产品套路
三峡人寿这款“网红”产品名称为“达尔文2号” ， 备案名称为“三峡福爱相随重大疾病保险” ， 是与互联网保险平台慧择网合作的定制化产品 。 该产品上市时间为2019年11月25日 ， 下架时间为2020年2月24日 ， 销售时长为3个月 。
采访人员在查阅该款产品相关信息时注意到 ， 该产品传播主要分为上市前预热、上市后反复测评对比宣传、下架前“炒停售”三个阶段 。 而时隔一个月后 ， 2020年3月24日 ， 三峡人寿一款名为“钢铁战士1号”的重疾保险产品上市 ， 从备案名称看 ， 其实际为“达尔文2号”升级款 ， 即“三峡福爱相随（旗舰版）重大疾病保险” 。
产品具体责任方面 ， 升级后产品与此前产品差异包括 ， 新增“特定心血管轻症疾病关爱保险金”“特定心血管重大疾病关爱保险金责任”、删除“全残关爱金责任” 。 同时 ， 保险费率方面略有增长 。
有业内人士认为 ， 这是一种利用停售制造“饥饿营销” ， 特别是一些社交媒体大V推动 ， 部分投保者会选择跟风购买 ， 而停售的套路也会重演 。
对于先后推出“达尔文2号”“钢铁战士1号”的原因 ， 三峡人寿回复《中国经营报》采访人员称 ， 网销产品“达尔文2号”产品是从合作渠道下架 ， 并非停售 。 下架的原因 ， 主要是考虑市场变化、销售情况、产品定价等综合因素后决定的一次正常的商业行为 ， 并不存在炒作 。
值得注意的是 ， 中保协官网显示 ， 三峡人寿当前互联网保险产品和历史互联网保险产品均出现了“钢铁战士1号” ， 备案产品名称和备案编号/批复文号完全一致 ， 而已经下架的“达尔文2号”仅出现在历史互联网保险产品列表中 。
三峡人寿回复称 ， 公司按照中保协有关信息披露程序和规则进行信息披露 ， 保留历史记录是符合信息披露的相关要求 。
暗度“陈仓”
明修栈道 ， 暗度陈仓 。 采访人员发现 ， 尽管三峡人寿“炒作”网红产品 ， 但是其核心渠道并不在线上 。
三峡人寿最新对外披露数据显示 ， 2020年第一季度原保险保费收入7.4亿元 ， 同比增速超6100% 。 而采访人员获得的同业交流数据显示 ， 2020年一季度三峡人寿银保市场新单规模保费收入5.23亿元 ， 同比增速5719.3% 。
值得注意的是 ， 三峡人寿2018年年报显示 ， 保险业务收入主要以公司直销为主 ， 保费收入占比43.69% ， 而银保渠道保费收入最少 ， 占比14.88% 。
对此 ， 三峡人寿解释称 ， “2018年在公司业务筹建和经营探索阶段 ， 陆续和主要银行合作渠道建立了代理合作关系 。 同时2019年年中 ， 开发上市银保分红产品 。 ”目前 ， 三峡人寿签约合作的银行主要是国有大型股份制银行 。
此外 ， 三峡人寿偿付能力报告显示 ， 2019年第1~4季度保险业务收入分别为0.12亿元、1.19亿元、7.02亿元、0.83亿元 。
对于各季度业务起伏较大原因 ， 三峡人寿表示 ， 根据公司业务策略 ， 2019年1季度错峰蓄势 ， 3季度为业务高峰 。 2019年前3季度已完成保费任务目标 ， 因此4季度保费收入回落 。
采访人员通过横向同比发现 ， 目前打造“网红”产品的保险公司多为中小险企 ， 且保险业务收入主要以银保渠道为主 。


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