海底捞涨价，二三线城市顾客还会买单吗？
下沉市场的海底捞为什么还涨价？
现炸小酥肉从24元上调至44元 ， 海底捞涨价太吓人了！近段时间 ， 有不少成都市民发现 ， 在海底捞消费 ， 其菜品价格上涨不少 。 今年以来 ， 不少餐饮企业都在生死线上挣扎 。 中国烹饪协会最新发布的一份报告显示 ， 今年春节期间93%的餐饮企业选择关闭门店 ， 损失惨重 。 海底捞关店46天 ， 损失也十分巨大 。 中信建投的研报判断 ， 海底捞2020营收因此损失约50.4亿元 ， 归母净利润损失约5.8亿元 。
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难道海底捞是想将门店的营收损失通过涨价找回来？对于涨价问题 ， 海底捞表示 ， 目前 ， 海底捞各地的门店在复业后的餐桌数量、接待客户数量方面都还有所限制 ， 因成本问题 ， 各地门店位置不同、消费水平不同 ， 所以涨幅也不一样 ， 整体控制在6％左右 。
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而且根据后续的报道显示 ， 其工作人员表示 ， 近段时间 ， 他们菜品确实每份涨了2元钱左右 ， 有的涨价多些 ， 涨价也不久 ， 但这两天部分菜品价格回调了 ， 其中酥肉价格已恢复到了32元一份 。 对于成本上涨的原因 ， 海底捞表示 ， 目前海底捞各家门店桌数、接待顾客数量均有所限制 ， 员工也无法满员工作 ， 由于人力成本加上部分食材成本上涨 ， 决定调整门店部分菜品的价格 。
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海底捞目前经营成本确实有所提高 ， 根据公开的资料 ， 以目前已经恢复堂食的海底捞南京市中山南路店为例 。 店内一共有130多张桌子 ， 刚恢复营业时只开了40多张桌子 ， 顾客之间要求间距一米 ， 并且只能同向而座 ， 不可以面对面 ， 店里的4人桌变成了2人桌 。 还有网友放出自己一行六人就餐 ， 被海底捞分为三桌用餐 ， 还彼此间隔一桌的视频 。
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随后关于西贝涨价的消息 ， 有采访人员也进行了调查走访 ， 比如西贝莜面村武林银泰店的情况显示 ， 牛扇子骨108元/500g ， 牛脊骨79元/500g ， 牛脖骨76元/500g ， 收营员表示 ， 2019年年底有一次调价 ， 今年以来价格没有变过 ， 至于网上的涨价说法 ， 这位收营员不知是怎么传起来的 。
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不过值得注意的是 ， 确实有很多餐饮商家选择了涨价 。 这确实是有不得不涨价的原因 。 据中国连锁经营协会发布的一调研报告显示 ， 从2020年3月1日算起 ， 5%的样本企业账上没有现金支撑运营；79%的样本企业表示 ， 依靠自有现金无法支撑再过3个月；而表示现金流储备丰厚 ， 且能支撑6个月以上的样本企业占比仅为16% 。
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目前大多数餐饮企业都已经正式复工 ， 但是生意却还远远没有恢复元气 。 此外 ， 部分餐饮企业价格调整有成本加大的因素 。 江苏省餐饮行业协会有关人士表示 ， 目前部分餐饮企业进行价格上调 ， 主要有三个原因：一是并不是所有的餐饮企业都能享受到房租减免等优惠政策 ， 疫情期间正常的房租、员工工资发放等资金支出 ， 使企业的成本分摊和综合性压力比较大 。
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二是随着国外疫情的蔓延 ， 一些进口食材的原材料、包装和运输的成本加大 ， 餐饮店经营的成本加大；三是餐饮企业对自身品质提升的追求 。 另外 ， 也有业内人士表示 ， 这次的涨价是暂时的 ， 价格上调是餐饮企业根据自身经营状况进行调整的体现 ， 这只是短期内、部分餐饮企业的一种表现 。 随着餐饮企业财务情况回归正常、成本分摊压力减小 ， 价格也会回归正常 。
人均200+ ， 下沉市场怎么办？
人均200+ ， 有的消费者实际体验涨价很多 ， 但是海底捞却表示“整体涨价6%” ， 对于此有人进行了验证 。 不同海底捞门店同类菜品价格却有差异 ， 比如藤椒牛舌半份的价格 ， 朝阳区某店为19元 ， 通州区一门店则为21元 。 确实是像海底捞说的那样 ， 依据不同的地区消费水平 ， 采取不同的定价策略 。
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而对于有些网友反应的“贵了很多”这个问题 ， 海底捞方面表示 ， 如今顾客消费习惯发生改变 ， 以往以家庭、聚餐形式为主的多人用餐转变为单人或两人用餐 ， 客单价的人均支出在消费者端感受上也会有所增加 。 比如 ， 两人餐火锅 ， 锅底和点餐的人均成本正常情况下会高于五人餐 。
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最后 ， 海底捞表示 ， 其也在尽力控制成本 ， 并对涨价表示歉意 。 很抱歉因为门店部分菜品调整价格给消费者增加了负担 。 目前海底捞在各地推出到店自提业务 ， 通过海底捞线上渠道或现场下单 ， 顾客自提可享有69折至85折不等的折扣 。 同时海底捞正在改良包装材料 ， 并升级换代、不断优化成本 ， 提供更好的折扣 ， 以期减少消费者的支出 。
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有关注过海底捞的朋友可能知道 ， 到二三线城市开更多的店 ， 占领更多下沉市场 ， 一直都是海底捞努力的方向之一 。 但是从海底捞的财报中可以看到 ， 一二三线城市的门店中 ， 只有三线城市略有增长 ， 但即便如此 ， 海底捞在三线城市门店的客单价 ， 始终都存在明显的短板 。
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海底捞在一二线城市的人均消费呈现持续上涨的态势 ， 但在三线及以下城市却出现起伏 。 从2016年到2019年 ， 海底捞三线及以下城市的人均消费分别为92.8元、94.5元、92.1元、94.9元 。 相比一二线城市的增长态势 ， 下沉市场的客单价似乎已经触及天花板 。
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另外 ， 很多投资人也对海底捞下沉市场表示不看好 ， 他们认为三四线城市的总体消费水平要低于海底捞的定位 。 低线城市就餐习惯以尝鲜为主 ， 未来能否过度到复购就餐存较大不确定性 。 海底捞的商业模式似乎难以在低线城市产生竞争力 。
如何更好的做市场下沉
下沉市场怎么做？小城市的消费者和大城市消费者 ， 消费观念和消费习惯完全不一样 。 小城市的消费者 ， 按消费能力和年龄来分 ， 可以分成三类人群 。 第一种是生意人 ， 生意人的年龄范围比较宽 ， 多大岁数都有 。 他们手里有钱、消费能力强 ， 对财经、科技、军事这些内容感兴趣 。 消费习惯和需求和一二线城市的差不多 ， 但是人数比较少 。 这部分人占比只有5% 。
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第二种人是小城青年 ， 这类人群收入不算高但消费意识强 ， 有超过一半的小城青年使用的都是苹果或者华为手机 。 他们喜欢娱乐、体育、动漫这方面的内容 ， 喜欢刷头条、玩快手 。 每天使用手机的时间是另外三类人群的3倍以上 。 这部分人群占比是31% 。
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第三种人是中老年人 ， 这类人群是人数占比最多的一部分 ， 这类人群虽然生活不如何富裕 ， 但是小城生活成本低 ， 过得却很安逸 。 喜欢打麻将、看电视 ， 空闲时间也比较多 ， 生活很规律 。
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生意人 ， 有钱但数量不多 ， 他们需要高品质的产品和高质量的服务 。 小城青年 ， 爱玩、好动、愿意尝试新鲜事物 ， 娱乐和新奇的东西最能吸引这部分人 。 中老年人 ， 虽然并如何有钱 ， 但是空闲多 ， 手里也有一些闲钱消费 。
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那么餐饮业该怎么在这几类人之中展开呢？在中国的乡镇、县城里 ， 人们总是在亲戚好友与邻里关系的基础上 ， 不断往外辐射关系网 。 因为人熟 ， 就意味着餐饮的口碑基本都是一传十 ， 十传百的 ， 营销宣传起到的作用反而不怎么有效了 ， 若说一、二线餐饮可以不断赚新客户的钱 ， 那么三四线餐饮基本都是赚熟人的钱 。
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这对餐饮的质量要求上升了一个档次 ， 在三四线城市 ， 你可以把在装修、广告上的钱更多用于餐品质量的提升 。 下沉市场居民收入水平不算高 ， 再加上基础设施建设的相对滞后 ， 下沉市场居民的消费选择相对较少 ， 所以他们普遍对商品的价格变动极为敏感 。
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但随着网络信息化的发展 ， 下沉市场消费者每天接收到的信息量 ， 与一二线城市人们接收到的信息量 ， 基本上没有差异 。 随着市场之间透明 ， 再加上小城经济整体在不断上升 ， 人们的收入也在上涨 ， 所以现在下沉市场消费者真正敏感的 ， 不是价格 ， 而是性价比 。
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【海底捞涨价，二三线城市顾客还会买单吗？】下沉市场居民在工作之余 ， 拥有大把的时间可以供消遣娱乐 ， 他们便愿意为了一点点优惠而发动亲朋好友拼团、逛街 。 在这样的情况下 ， 休闲餐饮的空间明显比正餐更大 。
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小镇青年也许不吃肯德基麦当劳 ， 但一定光顾过正新鸡排 。 这个品牌可以堪称是成功下沉的典范 。 最近 ， 正新鸡排数据显示 ， 正新鸡排在全国已经拥有17600家连锁店 ， 远超肯德基、麦当劳门店数量之和 。 他的特色 ， 就是性价比高、有休闲属性、容易让小城消费者接受 。
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由此可见想在下沉市场赚钱 ， 一是需要选择适合的餐饮品类 ， 二是高性价比 ， 三是必须依靠餐饮供应链体系得以长期稳定发展 。
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