销售与市场.：你抓住了顾客哪一点？，痛点、痒点、爽点
北京联盟_本文原题：痛点、痒点、爽点 ， 你抓住了顾客哪一点？
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你有没有这样的困惑 ， 你费尽周折推销商品 ， 但是顾客却当耳边风；
你套近乎取悦顾客 ， 但是顾客还是无动于衷；
你费劲口舌 ， 想吸引顾客的眼光和兴趣 ， 但是最后也是自作多情；
你独饮困惑 ， 门口罗雀的时候 ， 你看到同行 ， 门庭若市热闹非常 ， 对手和顾客谈笑风生之中 ， 签单犹如雪花漫天飞舞；
而你仿佛哼吟夜空中最亮的星星……这些问题归根结底其实就是你所给客户提供的产品、推销、促销、活动、服务等 ， 根本没有引爆顾客的多巴胺（兴奋点） ， 也没有刺激到顾客的痛点 。
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找到顾客的痛点 ， 挖掘出顾客的需求 ， 只有通过询问和交流才能知道顾客的利益需求 。 “放大顾客现有的痛苦”和“激发顾客的利益需求” ， 痛苦的驱动力要比快乐的驱动力更大 ， 更下狠心 。 因为痛苦 ， 逼迫人们更急迫改善状况 。 我们只有抓住了顾客的痛点、痒点、兴奋点 ， 迫使顾客瞬间做决定 ， 斩断观望周期 ， 激发顾客的需求和购买欲 ， 才能成交 。
做销售就是不停地寻找顾客的痛点、痒点、爽点 。
痛点：就是顾客正在困扰的问题 ， 或者顾客急需解决的问题 。 如夏天人们怕热 ， 买空调 ， 是不是痛点？冬天怕冷 ， 骑车冻 ， 不如买辆车吧！是不是痛点？牙疼 ， 去医院是不是解决痛点？脸上有斑 ， 买祛斑霜是不是解决容貌的痛点？饭点了 ， 去饭店下馆子 ， 是不是解决饥饿的痛点？手机上天天有骚扰电话 ， 垃圾短信 ， 是不是痛点？直到用了号码通 ， 屏蔽了骚扰 。
痒点：是顾客不一定非得需要的 ， 而是他们心中想要的 ， 让他们听到看到你们的商铺 ， 商品心里有痒痒的 ， 就特别有兴趣 ， 特别向往 。 如全聚德：“不到长城非好汉 ， 不吃全聚德烤鸭真遗憾 。 ”顾客痒点：北京来都来了 ， 不吃全聚德烤鸭 ， 是不是有点遗憾 。 如蒙牛特仑苏广告语 ， 不是所有的牛奶都是特仑苏 。 牛奶有很多种 ， 但是特仑苏可能就是不一样？可能会驱动你的好奇心（痒点） ， 去购买呢？充分挖掘顾客“不疼不痒”外衣之下 ， 找到他的兴趣点 ， 激发顾客的兴趣 ， 从而成交 。
兴奋点：能给顾客带来“哇塞”效果般的惊喜和强烈 ， 那种刺激会立即产生快感 。 比如售楼处华丽温馨样板房勾勒出顾客理想的家居生活 ， 让买房者心中能够无限憧憬 ， 从而打动顾客置业的梦想 ， 刺激购买欲望 。 比如买车前的4S店提供试乘试驾服务 ， 让顾客亲自驾驭爱车 ， 体验速度与激情 ， 乘坐舒适和驾驶乐趣 ， 让顾客更加兴奋自己所喜爱的产品 ， 从而激发顾客的购买决心 。
●这个时候可以诉说爽点——炎热的夏天打完篮球 ， 大量出汗后 ， 狂热不安的你立马就能喝到一瓶冰镇可乐 ， 爽呀！
●可以利用痛点——炎热的夏天 ， 剧烈的户外运动让我干渴难耐 ， 喝水补充不了能量 ， 喝果汁饮料显得不够酷 。 一口可口可乐下去 ， 能量瞬间补充回来 ， 还让我看上去很酷 。
●也可以利用痒点打动用户——终于可以像鹿晗一样 ， 品味这够爽的感觉了 。 
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海飞丝有一则广告 ， 第一次去岳父岳母家 ， 肩上有很多的头皮屑 ， 怕被岳父母嫌弃 。 他面试的时候 ， 怕被面试官嫌弃 。 海飞丝就是把头皮屑这种东西放大到特殊场景里面 。 广告语：“你不会有二次机会 ， 给人留下第一印象 。 ”这就是典型强迫顾客的痛苦 。 “海飞丝 ， 持续远离头屑烦恼”“效果摆在眼前” ， 这就是痒点 ， 让顾客心动和好奇 。 “对我来说 ， 一个干净的肩膀 ， 让他随意依靠就是我对他的支持”这就是强调顾客的爽点和兴奋点 。
夫妇逛商场 ， 女的看中了一套高档餐具 ， 坚持要买 ， 但是丈夫嫌弃 ， 不肯掏钱 。 导购一看 ， 悄悄地对丈夫说了句话 ， 他一听马上掏钱 。 是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具 ， 你太太是舍不得让你洗碗的” 。
顾客有时不是不买 ， 而是不够痛！人的观念没有不改变的 ， 关键是角度 ， 要善于揣摩顾客的心理 ， 善于制造痛点 ， 痛点就是恐惧 ， 人们趋利避害 ， 才会要买 。
顾客为什么要购买？因为顾客有需求 。 顾客为什么有需求呢？因为顾客有问题要解决 。 有问题就会有需求吗？未必！我长得不漂亮（这是问题） ， 难道就一定要去整容（这是需求） 。 到底什么才能让顾客购买呢？当不变的痛苦超过改变的痛苦的时候 ， 购买才会产生 。 今天的销售就像治牙一样 ， 一个人如果牙不白 ， 他不可能找牙医（痒点） 。 一个人 ， 牙有病 ， 但不疼 ， 他也不会选择马上治疗 。 一个人只有疼得不行了 ， 已经没有办法再生活了 ， 她会立即选择去找牙医 。 （痛点） 。 牙疼了不行了 ， 这就是决定阶段 。
要想顾客购买我们的产品 ， 首先我们的产品要能够满足顾客需求的特性 。 比如说脸上有斑的买祛斑霜 ， 脚残疾的要买拐杖轮椅等 。 但是在顾客购买这些所需要的产品时 ， 心里可能存在各种担忧 。 比如说祛斑霜会不会对皮肤过敏 ， 拐杖轮椅质量好不好、合不合用、方不方便、价格会不会比别人家贵等 ， 都是顾客的痛点 。
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