『在线教育』在线教育都在说的效果外化，到底是外化什么？ |数学|英语|不完美妈妈|

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相信做在线教育的人都对“效果外化”这个词不陌生。顾名思义，做教育产品，得有“效果” ，且“效果”得让用户看到/感受到（外化）。
对于传统的学科教育，效果外化很直观：考试多少分，考什么学校。然而在线火热，各垂直教育产品雨后春笋，少儿英语、数学思维、美术、音乐、编程，更多的产品没办法用分数来衡量，那他们在外化什么？笔者分析了十余家典型垂直教育行业产品，给大家理出了一些门道。
一. 为什么在线教育需要效果外化？很简单，学习效果就是产出用户生命周期价值最重要的生产资料（从事教育行业后，才逐渐感受到多年前学习传播学一直强调“内容为王”的真正价值）。用户生命周期价值最终会从两个方面表现出来：

一是持续付费，单个用户的终身收益被拉高；
二是基于认同，通过转介绍带来更多新的流量，生生不息；

在教育竞争泛化导致市场流量成本持续拉高的情况下，这两点可以说是支撑一家在线教育公司能够活下去并稳定增长的核心武器，一边降低了CAC ，一边提高了用户LTV ，何乐不为呢。

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而效果外化要做的，就是让似乎看不见摸不着的效果让用户真切感知到。
二. 效果外化到底外化什么？外化的都是你承诺给用户想要的效果，用户想要的效果便是用户期望的满足。
1、期望从何而来，期望从需求而来。
但一般人可能把期望=需求，先正名，他们并不相同。需求是因，期望是果。需求是目标和问题，期望是用户针对目标和问题自行提出的解决方向（要求）或解决方案（方案）。
拿很多人熟知的“打孔器”案例来说：
一般人看到的，是用户自己的解决方案，我要一个打孔器。深入一点看到的，是用户的要求，我要在墙上打一个洞。
而这都是用户的期望，再进一步看到的才是需求：我想要在墙上安挂钩，但是没有洞（障碍，或者常说的痛点），因为我想在客厅挂一幅画（目标），目标和障碍组成了用户的需求。
但光有需求，用户不一定下决心解决，所以必须有一个催促用户寻找解决方案的动机：因为这是一副妻子很喜欢的画，如果不挂出来，她会不开心。到这里，我们才算真正理解用户一个行为背后复杂的运作过程。总结下来：

一，期望不是用户需求的开始，而是用户遇到的一些系列问题（障碍）和心理活动（目标、动机）产生的结果；
二，目标、障碍、动机和在一起才能构成强需求，形成期望的充分条件；但是每一个要素都是必要条件，你提供的方案只要最终解决了目标/障碍/动机其中之一，都有可能满足用户的期望，解决的越多，用户越爽。

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正是那个害怕失去的动机，把用户的需求和期望连接在一起
比如用户学英语，期望达到托福雅思水平，原因是要去国外进修（目标），但同时当下英语水平不够（问题）。为什么非要去国外进修呢，因为谈了一个外国女朋友，而她马上要回国了，如果不一起过去，那就成了单身狗（动机）。（别问我英语不好怎么谈外国女朋友，可能因为她说中文吧。之所以要用这样一个动机，因为动机常常是负面因素，导向用户的损失厌恶。只有马上要失去一些东西，所有的需求才会立马转化为期望，继而付诸行动。）
解决目标（国外进修）——直接结婚拿绿卡，别进修了；解决动机（女朋友回国）——生米煮成熟饭，让她回不成国；解决问题（英语不好）——去学英语；解决期望（考雅思托福）——去学英语。