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『保险』中国外汇 | 保险应“疫”而变( 二 )


疫情对保险公司的影响
| 常态推进  夯实功底每年一季度 ， 是保险公司必争的“开门红”黄金收入期 ， 多数保险公司会以各种活动吸引客户参与 ， 以保费较高的年金类产品为主 ， 提高保费收入 ， 创造一年当中保费的最高峰 。 开门红占行业全年保费占比过高 ， 与百姓日常收入趋势并不完全正相关 ， 更多是因为保险公司间的强势竞争所致 。 然而疫情当前 ， 受停工停产、控制聚集、活动取消等种种限制 ， 老百姓(603883,股吧)虽危机感更强 ， 但也会更加捂紧钱袋子 ， 必然导致保险公司一季度保费收入锐减 ， 使得保险公司不得不重新评估二季度及全年的业务节奏 。 疫情的恢复需要时间 ， 即使完全结束 ， 聚集的担忧也依然会延续一段时间 ， 何时能真正恢复尚不明朗 。 但从另一个角度 ， 这也将加速保险公司常态化经营的进程 。 近年 ， 多家大型险企已在探讨平滑年度保险节奏 ， 强化常态服务与客户需求 ， 回归保障；但碍于竞争压力 ， 依然只能被开门红节奏绑架 。 而此次疫情 ， 面对无法高企的保费收入 ， 正是沉淀思考、规划转型的好时机 。 传统保险代理公司 ， 受“开门红”影响 ， 难免会减少对代理人从业基础的持续培训培养 ， 多以活动为平台 ， 更注重激励、推销及促成 ， 主观性和推动力更强 ， 但会使得代理人功底不深、专业不强、难免浮躁功利 。 疫情影响下 ， 保险公司将更注重代理人的基础知识、专业功底的夯实 。 毕竟 ， 人情单的时代早已过去 ， 保险公司如雨后春笋 ， 竞争越来越激烈 ， 早已进入买方市场 。 无论能否与客户见面 ， 以客户需求为出发点的销售和服务才是买方最容易接受的 ， 成交率也必然会更高 。 | 创新完善线上作业疫情使线上办公成为常态 。 代理人的工作性质决定其收入源于保费 ， 而在保费下降期甚至会归零 。 将代理人的会议、展业、增员、培训、服务等行为实现线上化 ， 能在线上与代理人实现互动 ， 锁住代理人工作状态 ， 提升其对行业、公司的忠诚度 ， 使其有愿意、有能力与客户建立线上联系 ， 这样才能保证未来代理人队伍的线下回归 。 疫情中 ， 线上化能力、创新及应变能力越强的公司 ， 与代理人的粘度越高 ， 更有机会守住阵地 ， 甚至侵占地盘；反之 ， 则压力巨大 。 无论眼前是何种境遇 ， 本次疫情过后 ， 各保险公司定会固化线上化工作的优势动作 ， 加速线上化建设 。
疫情对保险产品的影响
| 优化调整产品结构年金险是保险公司每年一季度竞争的红海 。 但在疫情影响下 ， 旅游、房地产、中小企业主等均会受重创 ， 即使未受影响的行业人员 ， 对短期收入的预期也会下降 ， 对未来的收入充满担忧 ， 年金险的销售必将在一定时期内陷入低谷 。 而疫情使全民保障意识空前提高 ， 医疗保障类、家庭责任类保险将会被客户提上日程 。 2月25日 ， 中共中央、国务院发布《关于深化医疗保障制度改革的意见》 ， 其中明确指出 “到2030年 ， 全面建成以基本医疗保险为主体 ， 医疗救助为托底 ， 补充医疗保险、商业健康保险、慈善捐赠、医疗互助共同发展的医疗保障制度体系”；要“加快发展商业健康保险 ， 丰富健康保险产品供给 ， 用足用好商业健康保险个人所得税政策 ， 研究扩大保险产品范围” 。 这是国家发出的推进全民健康、全民保障的强烈信号 ， 与《“健康中国2030”规划纲要》相呼应 。 因此 ， 将“回归保障”作为重中之重 ， 以强化健康险产品带动业务增量 ， 将是目前保险公司紧跟国家大政方针的必行之路 。 | 加快产品创新迭代隔离在家 ， 线上办公 ， 使线上各种各样的保险产品进入客户眼帘 。 其中短期医疗产品因符合客户需求 ， 保费较低、性价比较高 ， 更受客户青睐 。 因对收入的危机感 ， 月交型产品也是客户的首选 。 目前 ， 保险的消费主体已更开始转向“80后”“90后” 。 基于他们个性较强 ， 消费路径多在网上 ， 不喜欢被说服 ， 讨厌一成不变的形式 ， 应加快产品创新的速度 ， 让其可以频繁体验到新鲜感；同时将产品设计得简单、明了 ， 并可以在线上直接投保 ， 将更适合这部分消费主体的需求 。


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