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「」ToB大时代 征战的来也科技新铁军们( 二 )


2020年1月 ， 经过几个月的努力后 ， 东区销售团队的专业度获得了地产TOP15强——旭辉集团的高度认可 ， 最终拿下了订单 。
几乎在同一时间 ， 北区销售团队也拿下了国字号企业——航信企服的订单 ， 这意味着来也科技在RPA使用最为广泛的金融财税领域拿到了一张“王牌” 。
现在 ， 来也科技的RPA+AI销售团队已经在金融、通信、地产、能源、医药、制造业等都多个领域全面开花 。 所谓“天下武功、唯快不破” ， 在内部总结会上 ， 吴超说 ， 他们成功的秘诀归根到底就是“快”字:抱着只争第一的目标 ， 快速进攻、快速沉淀、快速复制 。
事实上 ， 广东电网、旭辉地产、航信企服等关键性项目的复盘文件 ， 一定会出现在北京、上海、深圳、长沙、福州等各地团队的办公桌上 ， 然后快速吸收学习 ， 并将这一打法全面铺开 。
没有业绩 ， 连呼吸都是错的
2020年的元旦 ， 因为放假的关系 ， 公司里已经没有多少人 ， 辛兵在位于中关村的中国电子大厦19层 ， 望着窗外车来车往的景象 ， 长吁了一口气 。
而就在十天前 ， 他还满腹惆怅 ， 因为离百日大战设定的回款目标 ， 还差几百万的金额没有完成 。 对于正式成立才3个多月的RPA+AI销售团队而言 ， 很短的时间内完成这一任务 ， 依旧困难重重 。
那天 ， 吴超和辛兵都很晚才回家 。 两人后来回忆 ， 当时坐在办公室中 ， 面对回款额上的这一空缺 ， 不知道还能干些什么 ， 在某个瞬间有一种不知所措的迷离感 。
可作为资深的销售 ， 他们不能让这种不知所措的迷离感停留太久 。 第二天一早 ， 吴超就召集销售团队紧急开会 ， 商讨解决方案 ， 也在这次会议上 ， 吴超说了至今在来也科技内部仍被人反复念叨的话:“如果没有业绩 ， 连呼吸都是错的 。 ”
百日大战之初 ， 公司定了三个目标 ， 涉及签约额和回款额、签约合作伙伴数量以及培训场次 ， 而且必须要在2019年结束前的100天内完成 。 设定之前 ， 吴超也一度怀疑 ， 某些目标是不是定得太高了 ， 但是数字既然敲定了 ， 他不能带头违背承诺 ， 一定要做到合同放在办公桌上、回款打到公司账上 。
来也科技的RPA+AI销售团队有个不成文的规定 ， 在数字上说到就一定要做到 ， 这是纪律 ， 也是红线 。 公司给每个销售足够的空间、也给每个人足够的资源 ， 但是千万有一条 ， 你承诺的数字一定要做到 。 吴超说 ， 这是Commit（承诺）文化 。
会上决定 ， 由吴超、辛兵牵头 ， 安排KA销售队员和各区负责人沟通代理商和伙伴 ， 每个人要沟通10家 ， 一家家的聊、一个个的磨 。
日后成为百日大战中业绩表现最好的销售负责人 ， 企业业务中心北区总经理黄兆俊回忆说 ， 那十天就一个字“急” ， 辛兵基本上每天都会给各区销售负责人一通电话 ， 催进度、盯进展 。
在最后十天的战斗中 ， 黄兆俊清晰地记得 ， 身边的很多同事每天中午都会找合作伙伴或客户吃饭 ， 纵然内心很焦虑 ， 但是沟通中却他们还极力展现沉稳 。 黄兆俊也会问自己 ， 要从别人口袋中掏出真金白银 ， 到底要靠什么呢？
类似的自我提问 ， 黄兆俊在进入来也科技之前也问过自己 。 为什么要加入来也科技？
黄兆俊当时的判断是 ， 在数字化转型的时代风口之下 ， B端产品的核心价值将体现在通过为企业提供软件服务 ， 帮助企业客户降本增效 。 而在这一大背景之下 ， 来势汹汹的RPA+AI一定能够成为未来所有企业的必然选择 。
此时 ， 他要把曾经的答案 ， 告诉合作伙伴和客户 ， 取得他们的信任 。
在团队的反复沟通之下 ， 终于说服了合作伙伴和客户 。 剩余回款开始陆陆续续的打进公司的账户 ， 赶在了2020年到来之前 ， 终于完成了所有回款额任务 。
辛兵把这次战役的胜利原因归结为一个“信”字 。
所谓“信”字 ， 就是信销售团队的为人处事 ， 信来也科技的产品 ， 信来也科技公司 ， 也信RPA市场的未来 。


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