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『人生第一份工作』为什么你的销售团队互联网化失败？( 五 )


因为过程比结果更重要 。 如果过程中有恶意行为（比如刷数据） ， 或者有偶然因素 ， 这种结果表扬了有什么用？只有好结果却不知道过程是什么 ， 好结果也无法复制、规模化 。
过程管理是什么？是找到与销售业绩相关系数最大的因素 。 比如美团在团购大战的时候发现 ， 销售业绩和供给的相关系数是最大的 ， 为了提高供给 ， 就狂拜访 ， 拼拜访效率 ， 当年每个BD每天都需要填一张表 ， 不仅看你今天谈下了多少家 ， 还看你今天拜访了多少家 。
对于微信销售团队 ， 过程管理中要看的一个关键指标就是 ， 这个销售今天和多少位客户做了有效沟通 ， 就像电话销售今天打了多少个电话、打了多少个有效电话一样 。
价值观要不要考核？
有些业务老大比较向往阿里的管理模式 ， 会考虑要不要加入价值观考核 。 说实话 ， 价值观考核非常有必要 ， 但也要分情况 。 阿里考核价值观 ， 是因为阿里有价值观 ， 价值观是从创始人、创始团队里生长出来的 。
但是你们团队呢？你们团队有没有价值观都不好说 。 我建议 ， 在创始团队都没法清晰定义自己团队的价值观的时候 ， 先别考核价值观了 。 没有价值观也不用着急 ， 等团队遇到艰难抉择的时候 ， 自然就会发现自己的价值观是什么 。
④培养
干嘉伟说 ， 要找到可规模复制的销冠 ， 让80%的人达到销冠80%的水平 ， 就很幸福了 。
销售的培养很重要 。 给大家提供3种 ， 我们团队实践有效的培养方法 。
一是师徒模式 。 师徒模式传统但有效 。 可以考虑用增员绑定、下级分成、团队分成的方式来做 。 想想云集庞大的分销商团队管理机制 ， 可以参考后拿来做内部使用 。
二是信息共享 。 每周让销冠大咖们分享经验 。 晚分享的时候组内做互助答疑 。 销售之间存在竞争关系 ， 怎么让大咖们愿意把干货经验分享出来呢？可以把“经验分享”作为销售晋升考核指标之一 ， 对次数+质量提要求 。
三是考试 。 从小到大的应试教育表明 ， 考试是死记硬背类学科最好的学习方式 。 在注重专业知识培训的销售团队里 ， 考试也很有用 。 考试是在考能力吗？不是 ， 考试只是让销售们不得不记住我们想让他们记住的知识 。
四、批量准备微信号、监控软件 最后需要做的一点是 ， 基础设施的准备 。 要做私域流量 ， 批量准备手机、微信号 ， 这个是必须的 。
说一下怎样批量准备个人微信号 。 比较安全的方法是 ， 员工入职后就用他的身份证办理多张电话卡 ， 然后实名绑定 ， 开启养号操作 ， 签署协议 。 外买的号风险比较高 。 这部分在这篇文章里先不细说了 。
有些人会问 ， 养号那么麻烦 ， 能不能用企业微信？
我的看法是 ， 现在这个时间点 ， 还不适合用企业微信做toC泛流量客户的成交转化 ， 可以拿企业微信做售后服务、重要客户关系维护、订阅类消息通知 。
一是因为拉群人数的限制 ， 企业微信3.0目前拉微信个人号的群人数上限是100个；二是有企业微信主体账号被封的风险 ， 有可能因为一个员工的问题 ， 导致整个公司的企业微信都无法正常使用 。
监控软件是必备的 ， 挨个查聊天记录很累的 ， 水滴保目前有二三十人的团队 ， 专门负责每天查销售团队和转化团队的聊天记录 ， 而且这样也查不到被删除的聊天记录 。
监控软件大体上分成三类 ， 一类是用手机的官方接口 ， 一类是针对手机系统做了开发 ， 还有一类是不需要动手机但能实现部分监控功能 。
参考资料 [1] 从阿里到美团再到高瓴 ， 论管理与选择的智慧 | 张鼎对话干嘉伟
https://mp.weixin.qq.com/s/qJQtgM2U6u0CLc5-HXTDfQ
[2]张丽俊：在不合适的人身上花的时间 ， 是管理最大的浪费
https://mp.weixin.qq.com/s/vqHoABuBPCFSWON4GrEOUg
[3]李巍：微信生态工业化投放三板斧！学会算账、产品体系、组织建设！


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