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『人生第一份工作』为什么你的销售团队互联网化失败？( 三 )


针对一些大的金主爸爸 ， 甚至还可以在初次接触到他的时候 ， 就根据他的喜好来做特殊定制服务 。
举个很有意思的例子 ， 秀场直播行业里 ， 运营团队会专门去收集活跃在其他直播间的大金主 ， 记录大金主爱听什么歌、有过哪些个人经历、喜欢什么类型的主播 。
一旦发现这个金主进入到公司旗下主播的直播间里面后 ， 会及时给主播同步消息 ， 指导主播播什么歌、聊什么话题、切换成什么风格的女孩子 ， 从而给这个金主制造巧合 ， 让他记住这个主播 ， 之后常来直播间玩 。
甚至在发现某个金主对公司旗下的主播快要腻了的时候 ， 还可以让这个主播和公司旗下的别的主播连麦 ， 把金主喜欢的那种类型的新主播推荐给金主 ， 从而保证公司能够长期赚到这个金主的钱 。
『人生第一份工作』为什么你的销售团队互联网化失败？
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那么在微信生态内 ， 要怎么拿到用户的尽可能多的数据呢？
需要一定的开发量 ， 但具体的实现方式也不难 ， 比如通过用户的UnionID、微信号、手机号、h5的账号体系 ， 串联起一个用户在所有场景下的零散数据 。
比如用户从哪个流量入口进来的在服务号里做了哪些操作、小程序里看了哪些页面、社群里是否活跃、分配给了哪个销售、有效沟通情况如何、是否下单、是否复购、是否转介绍好友……只有当获取了这些信息 ， 才能做到精细化运营 。
运营中台除了处理数据 ， 还会输出运营策略 。 比如给整个团队做故事包装、团队包装、人设打造、朋友圈经营策略、活动策划……甚至还会对社群运营sop、销售关键动作等作出优化指导 。 有时候运营中台的负责人也会同时负责售前转化团队的管理 ， 这样效率比较高 。
三、团队管理理念升级 1. 用绩效考核把售前转化团队和销售团队团结起来 。销售团队的重要指标是业绩 ， 而售前转化团队的重要指标是有效线索数量 。
可能有些人会认为售前转化团队的重要指标是转化率 ， 这里解释一下：
在业务早期的时候 ， 流量获取和售前转化可以是同一个团队 ， 背的重要指标是每日获取的有效销售线索数量 。 直到当流量获取成规模、转化模型稳定之后 ， 会再细分出流量获取团队、运营转化团队 ， 分开考核 ， 但最终都指向有效销售线索数量 。
为了达成公司整体业务目标 ， 需要用绩效考核的方式 ， 把两个团队结合起来 ， 不能让他们去孤立地完成自己的kpi ， 不然会出问题 。
比如 ， 售前转化团队为了达成自己的kpi ， 用一些夸大宣传、超低价折扣的方式把用户吸引过来 ， 这种流量导到销售团队那里 ， 就难以下咽了 ， 会直接影响销售团队的业绩；而销售团队有时候因为线索太多 ， 容易生出不好好珍惜的心理 ， 售前转化团队会心疼死 。 这时候两个团队不掐架才怪 ， 这种就是组织架构问题 。
为了避免这种情况发生 ， 需要做以下三件事：
①对”有效销售线索“的定义 ， 公司内部要达成共识 。
比如是愿意留手机号的 ， 还是愿意主动加销售好友咨询的 ， 还是愿意花钱找销售咨询的……甚至在”有效销售线索“中 ， 可以继续做质量分级的定义 。
②售前转化团队背的kpi ， 除了是有效线索数量（或转化率） ， 还可以关联一部分销售额 ， 这个需要看业务的具体情况 。
这样能够使售前转化团队在把有效线索提供给销售团队的时候 ， 去思考一个问题：这样导过去的人真的容易被转化出单么？从而不至于为了完成数量指标而做一些变形的动作 。
③销售团队背的kpi ， 除了是销售额 ， 还可以是成交转化率 ， 具体看业务情况的要求 。
考核成交转化率 ， 能使销售团队珍惜有效线索 。 比如销售团队上月拿到1万条有效销售线索 ， 出单1千万元 ， 转化率10%；本月拿到2万条有效销售线索 ， 出单只有1千5百万元 ， 明显就是转化率下跌 。 这时候就能发现问题了 。


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