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教育|揭开了在线教育烧钱的终极大战~淘课之家亏损9亿的跟谁学( 四 )


07、高成本获客并不能高收益
教育|揭开了在线教育烧钱的终极大战~淘课之家亏损9亿的跟谁学
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在2019年第四季度 ， 跟谁学的获客成本还只有399元 。 到了今年第三季度 ， 获客成本已上升至1600元 ， 而每名新增付费学员的平均售价也是1600元 。 也就是说 ， 跟谁学该季度收取的学费全部用在了招新 ， 至于招生以后该阶段课程的服务、教材等 ， 将亏损承担 。
如此获客成本可能仍处于行业低位 。 在某上市教育公司一次财报会上 ， 该公司CFO既未否认 ， 也未承认对于该公司获客成本是否已升至4000元的提问 。
这已经走到危险的边缘 ， 维系“烧钱”求增长链条的关键在于续班率 。 在11月25日的直播节目中 ， 跟谁学CFO沈楠说：今年4月时 ， 跟谁学个别学部和个别学段的续班率超过80% ， 这已经超过了很多线下机构的续班率 。
新东方董事长俞敏洪近日公开表示：80%的续班率是在线教育机构的生命线 ， 不管是大班还是小班 ， 还是一对一 ， 只要是在线教育 ， 续班率没有超过80% ， 基本上不可能赚钱 。 因此 ， 教育机构真正可持续的增长 ， 是通过高质量的服务实现续班 ， 而非盲目招新 。
淘课君认为：对在线教育机构有利的是 ， 家长为孩子选择哪家在线教育机构时 ， 决策过程很长 ， 可一旦选择了一家机构 ， 再迁移到另一家机构的可能性也较低 。
对于跟谁学来说 ， 实现大规模增长的同时 ， 还需要实现增长结构的转变 。 跟谁学主打名师 ， 直接造成初期相当大的学员群体是高中生 ， 这带来两个问题：学员续费空间有限；学员选购课程中应试的短期课、专题课比重大 。
因此 ， 在过去两个季度 ， 跟谁学大规模获客的重点是小学生 。 当一个机构的小学生学员人数占相当比重后 ， 后续的续班、扩科空间都随之大大提高 。
08、探索中的AI课程 ， 各方持谨慎态度
教育|揭开了在线教育烧钱的终极大战~淘课之家亏损9亿的跟谁学
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跟谁学的运营模式也存在风险 。 此前ALL IN 直播大班课的决策 ， 从有利的方面讲 ， 可以使内部组织聚焦于一项业务 ， 从而实现效率最大化 ， 从不利的方面讲 ， 过于单一的业务不利于分散风险 。
目前 ， 跟谁学正在扩展业务 。 今年10月 ， 跟谁学将旗下所有K12业务全部整合至高途课堂 ， 跟谁学平台专注于考研、考证、公考等成人业务 。 三季报显示 ， 成人业务实现了10万新增学员以及2亿元净收入 。
同时成立的还有针对低龄学员的小早启蒙 ， 提供语文、数学、英语的思维类AI课 。 这是一个火热的赛道 ， 几乎成为头部教育公司的标配 。 淘课君获悉 ， 作业帮也在准备思维类AI课产品 。
猿辅导旗下的斑马AI课是这个赛道市场占有率最高的产品 。 11月25日披露的数据显示 ， 其用户已超过150万 ， 月营收5亿元 。
思维类AI课其实是录播课 ， 通过AI技术实现学员与录像的互动 ， 因此 ， 其内容以提供入门级的学科素养为主 ， 学员群体主要是学前儿童 。
跟谁学尽管推出了小早启蒙 ， 但对这个赛道的看法却极为谨慎 。 "我们做了大量测试后发现目前这个赛道还不行 ， 所以我们在控制规模 。 "陈向东告诉淘课君 。
淘课君认为 ， 思维AI课是一个独立的市场 ， 无法让低龄学员一路续费到小学阶段 ， 学前阶段的学员进入小学后 ， 就不会再学思维类AI课 ， 也不会被导流到同一家公司的直播课产品 ， 因为家长肯定会选这个市场里最好的产品 。
目前 ， 思维类AI课的价格较低 ， 每年约2000多元 ， 如果此类产品无法打通向小学阶段的续费 ， 就意味着每名学员最多只能续费3次左右 ， 全生命周期价值只有6000多元 ， 这对于如何盈利提出了挑战 。


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