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发展|家辉培优如何面对全国性教培机构竞争从老师工作室到年营收1亿元( 二 )


从个体工作室到转型自主招生培训再到发展初高中业务 ， 家辉培优的品牌布局逐渐明确 。 2017年 ， 家辉培优将优先发展高中业务确立为品牌发展战略 ， 彭家辉说 ， 在此之前“高中培优只是业务上的自然增长 ， 并没有在品牌战略上加以明确” 。
拓展线上业务 ， 让优质内容释放更多产能
2017年 ， 对于家辉培优而言 ， 是关键性的一年 。
除明确优先发展高中业务这一品牌战略布局外 ， 年底 ， 家辉培优开始组建网校 ， 发展线上业务 。
家辉培优选择的是大班直播课 ， 采用“直播+辅导”的授课方式 ， 由主讲老师负责授课 ， 辅导老师进行答疑 ， 运营人员负责客户运维和学情反馈 。 彭家辉介绍 ， 目前 ， 家辉培优的1名辅导老师能服务约300名学生 。
“我们没有像新东方、学而思那样专门设立教研部” ， 品牌部总监鲁枫解释道 ， “对于我们这个阶段的企业来说 ， 标准化教研其实是不太适合的 。 其一是人力方面跟不上；其二是我们的教研必须紧贴本地化、紧贴学生；其三 ， 标准化的教研虽对新老师有好处的 ， 但我们的老师基本都是较成熟的老师 ， 新老师较少 。 ”
在教研上 ， 家辉培优采用了线上线下统一教研的方式 ， 鲁枫介绍 ， “家辉培优教学和教研是紧密结合的 ， 是分阶段的” ， 主要由面向高考的嵌入式教研和面向竞赛的进阶式教研两部分组成 。 教研过程大致为教学老师集体备课、集体做教研 ， 开会讨论上课过程中遇到的问题 ， 最后由学术委员会进行统一把关 。
而在班型上 ， 线上班型与线下班型也大体相似 ， 主要分为腾飞班、精品班和恒心班 。 彭家辉告诉芥末堆 ， 目前家辉培优线上课程的平均客单价在200～300之间 ， 不同班型价格略微有差异 。 学员主要通过转介绍和自媒体投放的方式获得 ， 目前获客成本平均每人在1000元左右 。
对于一直深耕线下业务的家辉培优来说 ， 发展线上业务并不容易 。 彭家辉表示 ， “最开始做线上是从高三开始的 ， 不敢大规模的推行 ， 担心线上线下业务混乱 。 ”
据品牌部总监鲁枫回忆 ， 当时由于担心线上课程卖不出去 ， 课程售价当时只有一元钱 ， 后来在一次初三一模线上活动 ， 将一元钱课程提到几十元、上百元 ， 发现客户基本可以接受 ， 才开始在高三全面试点商业化 ， 并逐步向低年级拓展 。
而在实际运行过程中 ， 并没有出现彭家辉此前所担心的情况 ， 鲁枫表示 ， “线上线下业务划分是比较清晰 ， 这点从推广上就能看出 ， 大众点评基本不会选线上 ， 而百度搜索引擎渠道招来的学员既有选线上的也有选线下的 。 ”
2019年 ， 家辉培优营收为1亿元 。 彭家辉预计2020年家辉培优将增长50% ， 实现1.5个亿的营收 。
目前 ， 家辉培优线上线下的营收占比是4:6 。 彭家辉表示 ， 未来家辉培优会扩大线上业务比例 ， 同时保留线下业务 。
在他看来 ， 线上业务主要是用于“攻城” ， 能够“打破物理边界 ， 让优质内容和师资释放更多的产能”；而线下业务则用于“守城” ， 能够“增强品牌粘性和市场洞悉度” 。
拓展苏杭市场 ， 竞赛、数理、网校先行
鲁枫为家辉培优提前布局线上感到庆幸 ， 他认为 ， 如果17年没有布局在线 ， 疫情期间家辉培优的处境将会十分危险 ， “因为线上课不是那么简单 ， 它有很长的运营链条 ， 没有积累其实是很难做的 。 ”
而疫情期间线上业务的发展 ， 也让家辉培优有了拓展市场的决心 ， 于今年在苏杭地区新建了2个校区 。
在拓展苏杭市场上 ， 家辉培优采用的是“竞赛先行、数理先行、网校先行”的方式 。
在鲁枫看来 ， “全国以高中为主的强力培训机构并不是特别多” ， 而家辉培优在苏杭市场的竞争优势就在于“本地化的优质内容” 。
鲁枫表示 ， 苏杭地区学情虽和上海有所差异 ， 但实际教学内容都“大差不差” ， 而针对有差异的内容 ， 家辉培优专门抽调了一部分老师与当地招来的老师进行教学研究、合作备课 。


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