飞塔（Fortinet）在网络安全行业的地位到底怎样其在国内主要的竞争对手和客户都是哪些厂商呢( 四 )
这虽然是不利因素，但从另一个角度看，中国企业的安全意识在随着经济的狂飙而快速发展，对于安全企业来说，未来的市场教育工作会越来越简单。
3）外企要适应中国的销售模式。
很多客户，尤其是二、三线城市的客户，天然就觉得外企“高冷”——价格贵、服务不到位。
所以，为了搞定中国市场，李宏凯率队用中国人习惯的方式去销售，例如：在销售之前尽量多次沟通，在销售之后尽量多地回访反馈。
简单来说就是，Fortinet 想在成本和中国文化下的客户体验这两方面，找到一个精妙的平衡。
4）要和各路新概念公司竞争
中国的网络安全市场现在非常活跃。有很多新兴安全技术都分流了人们的认知。
所以在一些人眼里，Fortinet 提供的服务相对传统。
不过李宏凯告诉我，最新的技术例如 CASB、人工智能 Fortinet 都在探索，但是实践经验证明，传统的安全方案永远是需求最大的。例如更加传统的一代防火墙，现在仍然占据了网络安全市场的一半。另外，新概念层出不穷，并不代表可用性达到标准。
他的意思是说，Fortinet 所代表的是成熟、顺滑的技术，就像刚才提到的 Mac，这种理念要想被主流需求广泛接受，还需要一定的时间。
以上的经验，其实都上说明了中国安全市场还不够成熟。
Fortinet 目前的打法就是：把主要目标从国企变成中小企业 。放下外企的傲娇，靠下苦功夫一个一个拿下客户。
Fortinet 是很多外国安全企业在中国的缩影，它不是第一个，也不是最后一个。它对中国市场寄予厚望，也在埋头用一切方式耕耘这个市场。由此，它具有很好的样本意义。
如果有一天，中国企业能够毫无障碍地接纳 Fortinet， 无疑这个市场已经“长大了”。
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