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福特|从探险者、锐际看长安福特的产品策略创新( 二 )


说一个现象大家应该就有共鸣 。 过去长安福特的车 ， 终端优惠都很大 。 比如蒙迪欧 ， 优惠4万跟玩似的 。 然而锐际上市到现在 ， 优惠几无 。 这是非常少见的 。
再看锐际的销量 ， 一直在稳步攀升 。 刚刚过去的5月份已经快6000辆了 。 也就是说 ， 越来越多的人开始“不打算等优惠就出手” 。
福特|从探险者、锐际看长安福特的产品策略创新
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【福特|从探险者、锐际看长安福特的产品策略创新】

为什么？
乍一看锐际也并没有价格低得很夸张 。 如果不是刚推出了两驱版 ， 它之前的起价是18.98万元 ， 比大多数的主流竞品还要贵 。
但如果你真的去买、去比较 ， 会发现在同配置的情况下 ， 它的价格其实是“很震撼”的 。 效果和前面所说的探险者很类似 。
例如它的四驱入门款 ， 也就是18.98万元那款 ， 配置和探岳380TSI的四驱入门款配置差不太多 ， 但探岳到这个等级 ， 价格就要24.99万元 。
又是“6万元” ， 锐际和探险者的策略何其相似！
福特|从探险者、锐际看长安福特的产品策略创新
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长安福特产品策略转变的启示：第一 ， 市场在变！第二 ， 功夫要到位！
于是这就引发一个问题 ， 过去厂商总喜欢推出一个低配低价的噱头车款 ， 制造一个“XX车XX万元起”的印象 ， 引发关注度 ， 吸引人们到店看车 。 然后在通过销售人员的“三寸不烂之舌” ， 让消费者最终实际购买的仍然是中高配车款 。
这几乎是久经考验的“套路” 。 相反 ， 之前高配高价入市的车 ， 往往会因为舆论的诟病 ， 形成“价高”、“黑心”的印象 ， 导致看车人少 ， 反而效果并不好 。
为什么到了长安福特这儿就获得“奇效” ， 真的演变成了长安福特的“中途岛”呢？
我认为主要是两方面的原因 。
第一还是因为市场在变 。 大家别忘了 ， 购车群体的“出生日期”是每年都在变的 。 30岁的购车群体 ， 现在都已经是90后了 。 购车群体出生日期 ， 每间隔5年 ， 应该就会有明显的不同 。 就好比90后看车和85后看车的思路 ， 就明显会有变化 。
那么很显然 ， 后面出生的这些群体 ， 总体上选车的方法 ， 已不再简单地“一切交给销售忽悠” 。 他们中很多已经开始在进店之前就在网上比较过 。 那种靠“低价噱头吸引” ， 然后再靠销售推销的模式 ， 越往后可能越不灵了 。
福特|从探险者、锐际看长安福特的产品策略创新
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第二则是供应方的功夫要到位 。 这里又涵盖两方面 。
首先是起步价格上去了 ， 但起步配置要上去得更多 。 把主流群体喜欢的配置一次性配足 。 然后再给一个足够有吸引力的价格 ， 就会产生奇效 。 就像锐际、探险者这样 ， 即便他可能不需要2.0T的锐际或2.3T的探险者 ， 亦或者他可能也不需要那么高的起步配置 ， 但价格摆在这儿——其他车排量、配置低一点的 ， 比它还贵呢！
其实很多人买车 ， 也没有那么多的“精打细算” 。 他们的预算往往是够的 ， 甚至多加几万也无妨 ， 但关键是你必须给出一个“值那么多钱”的理由 ， 让人不仅感觉“没被坑” ， 反而还“赚到了” ， 交易就自然而然地很容易达成 。 所以只要配备真正给到位 ， 价格绝对不是障碍 。
其次是最终的品质要“对得起观众” 。 最好是还能“超预期” 。 这里有个反例 。 比如Jeep的指挥官 ， 它采取的是高配高价入市 ， 刚开始其实卖得还行 。 后来不行了 ， 不是策略错了 ， 而是产品力不支持——买的人发现“根本不是那么回事儿”、“根本不值这价”、“还不如XXX”……这就完蛋了 。 相反 ， 福特的这两款新品 ， 无论锐际还是探险者 ， 产品力都很强 ， 所以就没问题 。 同样的例子还有丰田——凯美瑞、亚洲龙、RAV、荣放等等 ， 都是绝对价格不低、终端优惠极少却卖得很好 ， 原因就在于产品力确实够强 ， 买完以后的口碑效应叠加 。


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