做外贸的过程中有啥好的经验值得推荐( 二 )
3）她邮件里第三个重点，就是让业务员报价，而且如果有库存，可以在他们的一家门店做trial test。这句话也是对方强调的，询问的，但是很可惜，在业务员的回复中依然被忽视了。
买家邮件里提供的三个要素，业务员都是避而不谈，没有回应，反过来却抛出来一大堆问题给买家，如果你作为buyer，收到这样的供应商邮件，看了之后还愿意回复吗。
综上，很多buyer最讨厌的，是十万个为什么。一个需要报价的询盘过去，结果就像调查户口一样，要他回答这个，要他回答那个，但其实供应商需要做的是以自己的经验和专业，给出建设性的意见，客户觉得合适，他会再告诉你具体需求的
这里还想强调一点，及时回复特别重要，收到询盘后越早回复越好。询盘的及时回复率以及买家的平均回复次数，这两个数据是考核业务员在跟进询盘过程中最主要的指标。一个反映的是业务员的邮件沟通能力，一个反映的是态度。
2. 订单量太小，不满足客户的MOQ首先要明白small order本身就是趋势和形势，现在国际市场比较tight, 加上许多国内工厂所采用的“消费者个性化订制”，MOQ的数量越来越少，尤其是电子，礼品类，机器类产品，加之现在的订单日益零碎化，所以针对起订量低于MOQ应是外贸人去适应市场，理解并加以解决的常规现状。
尤其是对于一个潜在的优质买家，或许第一次订单量的大小，利润多少真的不是最重要的。如果想接这种客户，怎么处理，如下六种方式供借鉴：
1). 增加价格
这没什么技术含量，是我们所有人都知道的，他们的订货数量没有达到MOQ那么还是按照MOQ算，或者说稍微多收一点，反正是比正常的贵很多，保证自己在客户没有达到MOQ的情况下还有钱赚，不是所有客户下了小单子就会变成大单子的，自己开公司当然不能赔本赚吆喝，当然作为业务员也不能把老板坑的太惨。一般情况下，是客户下大货了，那么客户这次没有到达MOQ多出的钱就返还给他
2). 让客户增加数量
很多时候客户下单达不到MOQ不是他没有实力采购那么多，而是有考虑，比方说：
A、他对质量不放心，
B、要测试市场先多买一些品类
C、这次单子就是打个样品测试品质
作为销售人员，当然是要会提问题，而不是客户泼你个冷水就这样听之任之了。问一问客户到底是什么原因不能多采购一点，是质量方面的担心还是其他问题。这样才能有针对性的应对。当然还有一些客户是本身就没有多大采购力的客户，是一些小买家。
就像你去批发市场，看到一个玩具很好，但是要50件起批，无论卖家给你多优惠，你都不会买50件吧。所以说在谈判过程中先要了解客户是否是有潜力的客户。
3).生产一些常用规格
可以生产一些常用规格款式的产品，比如说有些包装之类的，一般情况下生产是要印logo的，这个时候可以生产一些常规logo不是公司logo的或者不带logo的。给客户一个备选方案，比没有方案说做不了来的强的多。
你直接跟客户说做不了，那么就真的没有办法生产了，但是这个时候你如果给他备选方案，在产品不影响客户使用的情况下可能就接受了。
4).几个客户凑单
这是我经常干的招数，一个工厂也好，一个贸易公司也好，在一定时间段内主推的产品就是那么几款。我会经常碰到一些客户是同样需求的，一个客户200-300米，那么两三个客户加起来就可以达到MOQ了，当然颜色和款式不一定是完全匹配，还是需要他们接受一些不同，在可接受范围内协调好。
当然这就要求很强的客户开发能力，如果你就那么几个客户，找不出第二三个凑单客户，或者要很长时间才能凑出单来，那么很大情况下很多客户是没法等的。
5).订货达到MOQ，出货分批
有时候买家是一次性不需要买这么多，而且他可能仓库放不下，但是不是说他没有资金能力买那么多，这个时候要是工厂地方大，仓库大就有个优势了，可以说服他一次下达到MOQ数量的货，这样价格反而划算，之后分批出货。当然要保证收款安全，对于数量MOQ都没有达到的还是建议收款安全。
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