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做外贸的过程中有啥好的经验值得推荐

不管是B2B平台也好，还是Google, Facebook也好，我们在询问客户最近推广效果如何的时候，时不时的会听到反馈是“不太好”，当继续询问的时候，往往会得到诸如“买家二次回复率低”“价格没有优势，报价后见光死”，“MOQ太低做不了”等等回复，其实我们客观分析一下，效果不好的影响因素太多太多，来自买家，来自卖家，来自推广渠道营销渠道，来自市场大环境，来自全球政策等等。
在超出把控之外，我们能做到的优化的只有“卖家端”。很多时候我在查看业务员对买家询盘的首次回复时，嘴里经常冒出“要是我是买家，回复你才怪”这样的话，也时不时的感叹着，人人都想要大买家大订单，那世界上的中小买家谁对接呢？所以外贸人的心态，技巧，思路真的是很重要。
本次主要是通过一些案例和方法，分享给大家一些思路，而不是唯一的正确答案，毕竟外贸路上是孤独的，也是独一的，每个人都有自己的方式方法，找到适合自己的，且高效有价值的，就好。
1. 买家二次回复率低，无法跟进试想一个买家肯定不可能只找你一家供应商，所以势必会通过各种方式发多个询盘给到不同的供应商，那么买家会收到大量的回复和报价邮件。那buyer要做的，其实就是从这海量的潜在供应商里，找到觉得还算合适、还算不错，才会有进一步谈下去的可能性。
那怎么样才算还合适或者还不错呢？其实就是第一感觉，是你的回复给他营造的第一印象。在我看过的很多业务员的回复邮件中，我不止一次有恨铁不成钢的感觉，同时在心里默念“要是我是买家，我回复你才怪”。
买家的第一封询盘内容如下：
Dear Rebecca:
My name is Anne and i belong to the International Purchase Department of Magellan Corporation, your contact was given by mu colleague Luana.
Magellan Corporation is the buying office of our stores in South America and Europe.
We own at the moment 5000 stores in South America and Europe and we buy monthly 20Million USD in China, Japan, South Korea and Thailand.
Can you please send me prices for the coffee machine you have sent pictures, prices and let me know if you have stock to make a trial test in one of our stores
Awaiting your feedback
Anne
供应商的回复如下：
Dear Anne,
Nice to meet you.
Thanks for your interest in our machine, if possible can you tell me more details about your target market? Or any experience for selling capsule coffee machine before?
BR
Rebecca
这真的真的不是个案，我看到太多类似的例子了，买家让报价，供应商回复一封邮件回去问了N多个问题，然后就没有然后了。很多供应商都觉得客户要我报价，我当然要问清楚需求啊，了解清楚对方要什么，我才能够给出准确的报价，不至于报错，也不至于浪费大家时间。
但其实问题就在这里，这还是典型的供应商思维，是没有从买家角度做换位思考的。试想客户都很忙，更何况是大公司的buyer，如果每个询价，供应商都来这么几个问题，让他从头到尾回复，你觉得可能么？他不是犯人，没必要回答你。另外一个致命的问题，就是业务员根本没有仔细查看买家的邮件内容，没有审题，就一大堆问题抛给买家了，买家询盘中主要含有如下三个信息，全被业务员忽略不提。
1）客户邮件里说的很明确，他在Megellan Corp工作，他们公司给他们欧洲和南美的5000家门店供货。由此，目标市场和区域定位已经明确了。可业务员邮件第一句就问别人，目标市场是什么，这让买家怎么想。
2）买家邮件里点明，她现有从中国、日本、韩国、泰国采购，月采购额是2000万美金。
也就是他们公司在亚洲这边的年采购额2.4亿美金，大约14亿多人民币。这个数字，这个级别的heavy buyer，就被业务员这么几个毫无意义的问题给打发走了。


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