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『营销』不能变成资本的游戏在线教育( 三 )


获客成本的降低需要精准化营销的效率提高 ， 体现于品牌口碑带来的续费率和转化率提升 。 前期的营销烧钱获客没问题 ， 但烧钱的结果必须转化为用户对品牌的认知 ， 进而带来二次消费、三次消费 ， 商业模式才能够持续 ， 这样的烧钱才有意义 。 但如果用户的付费意愿需要依赖于持续的烧钱补贴 ， 这种用钱烧出来的需求并不是真正的需求 ， 所以像销售费用占收入的比例超过90% ， 这种商业模式就不应该存在（我说的是瑞幸 ， 你们不要误解） 。
看似已经被行业忽视的在线1对1模式 ， 是不是真的已经走入盈利的绝境呢？
虽然我旗帜鲜明的反对英语的在线1对1模式 ， 但在线1对1并不全是无解的 。 英语在线1对1的问题在于 ， 聚焦低龄段的英语教学 ， 难以带来有效的续费 ， 这就导致获客成本居高不下 。 但如果将在线1对1用于K12领域的全科培训 ， 小学+中学有12年的用户消费时间 ， 而且从数学到英语、语文、理化生等等 ， 还有扩科的空间 ， 如果能做到用户的扩科和续费 ， 实际就可以降低获客成本 ， 这是区别于英语在线1对1 的重要特点 。
而且 ， 在线1对1相比双师 ， 可以有效实现师生间的互动、监督和引导 ， 从而带来高单价 。 线上1对多的教学方式 ， 无论是否有辅导老师 ， 都极大地损失了授课老师和学生的互动 ， 授课老师的注意力从学生及时的反馈转向了PPT ， 很难照顾到每个学生的状态 。 而在线1对1的方式 ， 很大程度地还原了线下老师与学生互动的场景 ， 即使通过摄像头 ， 也能达到互相沟通的状态 ， 这对于学习效果的提升是极其重要的 。
随着在线1对1头部的机构进入精细化运营阶段 ， 管理和运营体系的不断完善 ， 成本结构也随之优化 。 所以 ， K12全科的在线1对1也可以通过提高课单价和降低获客成本的方式 ， 实现盈利 。
4、资本博弈下的教育走向何方
资本过剩和互联网变革推动着过去几年的投资圈过度追求用户规模 ， 大家都在鼓励用户和收入规模的增长 ， 而不注重经济模型 。 这样的倾向又会刺激创业者追求规模增长 ， 在融资弹药的支持下继续招兵买马扩张规模 。
但这一做法 ， 越来越受到市场的质疑 。 ofo 本来只是起源于校园的公益项目 ， 在资本的助推下迅速掀起全国战场 ， 短短2年间走完了过山车式的命运 ， 留下超10亿的用户押金无法退还 。 一个明显无法盈利的商业模式 ， 被狂热的资本推向巅峰 ， 这是谁的过错？
2015年教育O2O的败局仿佛就在昨天 ， 高峰期700多家的家教O2O平台融资数十亿 ， 无一幸免 。 而当前在线教育的烧钱游戏 ， 正通过持续的融资和用户的预收费维持着 ， 多数公司的盈利看起来遥遥无期 ， 这同样是极不正常的商业模式 。
教育 ， 不能演变成一场资本的游戏 。
因为这场游戏不会像ofo、瑞幸的垮台 ， 对普通人的生活并没有多大直接的影响 ， 几十亿社会财富烧为灰烬后 ， 大家只是吃瓜看戏 。 教育一旦沦为资本的游戏 ， 将会对成千上万的家庭、正在形成世界观的学生造成难以挽回的影响 。
【『营销』不能变成资本的游戏在线教育】既然是商业行为 ， 就应该走到盈利的正轨上 。 在线教育的模式 ， 大班双师、小班双师、1对1本无优劣 ， 只有不同模式下的权衡取舍 ， 每一种模式都有实现盈利的可能 ， 只是当前的恶性竞争和资本贪念 ， 将用户增长当成了最终的目标 ， 舍弃了盈利的能力 。 而只有盈利 ， 商业行为才能够可持续发展 。
既然是教育行业 ， 就要为教学效果和用户负责 ， 而不仅仅是为资本负责 。 教育的初心一定是服务于学生 ， 给学生带来价值 ， 这价值的核心在于学习效果和学习效率的提高 。 而任何仅仅依靠烧钱补贴、低价获取用户的模式 ， 是难以给用户带来真正意义上的价值的 。
教育企业的持久发展 ， 不能依靠融资 ， 而应该依靠用户的续费 ， 更何况教育企业独有的预收款 ， 本身就是一种零成本的融资 。 教育企业的考核要素 ， 第一应该是续费率 ， 其次才应该是用户增长 。 取之于用户 ， 用之于用户 ， 这才是正确的发展方式 。 资本从来只是企业发展的工具 ， 而不能反客为主 。


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