直播带货背后的喜与忧( 二 )
“有物流公司反映 ， 今年的快递物流单数是没有做直播时的1.8倍 。 ”沙溪镇镇长徐业恒表示 ， 在尝到甜头后 ， 沙溪服装企业纷纷入局 ， 沙溪镇也顺势而为 ， 准备在近期举行多个直播电商培训班 ， 为镇村干部、企业、卖场进行免费、义务的培训 。 “我们希望每个企业、每个商家都建直播间 ， 人人直播 ， 人人带货 。 ”
镜头背后
“入圈”容易“出圈”难
在这场打破惯性的泅渡中 ， 尝试与失败必不可少 。 4月12日 ， 沙溪镇最大的服装批发市场龙瑞服装城举行了一场直播带货活动 。 龙瑞国际服装城总经理刘静江坦言 ， 这只是一次尝试 ， “看的人很多 ， 买的人很少 ， 流量没有转化成购买 。 ”
在中山北部的家电产业圈 ， 直播间也已在生产车间和产品展厅内架起 。 “很多企业生产出来的产品都直接放进仓库 ， 库存压力加大 。 ”广东强力科技股份有限公司副总经理许思廉表示 ， 疫情下的市场倒逼家电企业加快开拓线上销售渠道 。 节后 ， 公司曾组织内部员工建立一支线上直播团队 ， 借助淘宝和抖音两大平台先后开展了2次直播带货 ， 但缺乏经验以及粉丝量 ， 直播效果不佳 。 近期 ， 他们正与专业的代播公司对接 ， 重新谋划布局直播带货事宜 。
“直播是有门槛的 ， 从内容设置到节奏把控 ， 每一个环节都需要精心设计 。 ”丁瑜说 ， “华艺广场于去年底就制定了全网营销方案 ， 也对线上流量转化为交易量的可能性进行了探索 。 ”她认为 ， 疫情加快了华艺广场的线上渠道开拓速度 。 除了华艺之外 ， 古镇也有不少商家和卖场在进行直播尝试 ， 但在没有基础的情况下 ， 效果与反响均不尽如人意 。
作为服装重镇 ， 沙溪镇的直播生态在中山各镇区中最为成熟 ， 几家拥有淘宝直播牌照的互联网公司在疫情之下均迎来了流量和销售额的增长 。 这些直播公司拥有较为专业的直播运作团队、直播间和较为成熟的直播模式 。 “其实直播行业的门槛很低 ， 就算是专业的硬件设备也是一两万就可以搞定 。 ”罗春说 。 在“入圈”门槛极低的情况下 ， 许多线下实体门店迫不及待地涌进直播领域 ， 却发现自己对引流和带货等运作一窍不通 。
“目前整个沙溪还没有什么头部主播 ， 我们往往需要把样品寄出去头部主播的所在地 。 ”罗春表示 ， 一场成功的带货直播需要多种因素 ， 主播、粉丝量、产品价格、品牌和质量等因素都影响着直播效果 。 “短时间内要获得巨额带货量 ， 可依靠当红头部主播 ， 而从长期来看 ， 打造自己直播和产品IP ， 积累粉丝至关重要 。 ”他认为 ， 头部主播带来的IP影响力是直播创造消费力的重要一环 ， 缺失了头部主播 ， 意味着影响力缺失 。 如今 ， 随着直播开展 ， 不少商家已意识到 ， 无法“出圈”的“直播带货”只是看起来热闹 。
相比广深等城市 ， 中山的直播生态链仍存在多个环节缺失 。 “中山这座城市在互联网直播的领域里还是一个入门状态 ， 本地直播氛围还是比较欠缺的 。 ”从事淘宝直播的中山市玄度互联网科技有限公司负责人佟立岩说 。 罗春则认为 ， 与致力于打造直播电商之都的广州相比 ， 中山在体量和专业程度上均远远不及 。
“目前有一些线下的大型连锁专卖店在跟我们进行合作交流 ， ”罗春说 ， “他们会组织专卖店的店长过来接受培训和指导 ， 接下来会在专卖店里开设直播间 。 我们也会在运营、拍摄剪辑方面给他们一些指导 。 ”
探索新局
重构销售渠道与模式
就在直播风潮席卷中山产业圈之时 ， 中山两场重要的线下产业展会——第25届中国·古镇国际灯饰博览会和第28届中国小家电交易会先后宣布取消 ， 这也是该两大展会开办以来的首次停办 。 两大展会面向的均是经销商 ， 这种规模庞大的线下展会 ， 折射的是中山灯饰和家电产业最重要的销售逻辑：批发走量 。
“对于已习惯面对经销商和商家批发的家电企业来说 ， 电商不是‘必不可少’ 。 ” 中山市圃江文旅传媒发展有限公司是中国小家电交易会的创办单位之一 ， 该公司副总经理史宗星表示 ， 经过多年发展 ， 中山家电产业大部分企业已形成“厂家—经销商—消费者”的传统销售链条 ， 在这种模式下 ， 厂家可快速去库存 ， 回笼资金 。 对于一般家电企业而言 ， 线上渠道一直是其发展自有品牌和拓展销售渠道的重要补充 ， 但其销售份额一直处于非主力地位 。 在本次疫情中 ， 线下零售市场基本进入休眠状态 ， 缺乏零售终端支撑的经销商进货量剧减 ， 传统的“厂家—经销商—消费者”销售链条被割裂 ， 企业线上开拓需求骤然猛增 。
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