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「胡歌李佳琦式卖票」卖车别学李佳琦，要学就学拼多多( 二 )


从技术角度看 ， 直播带货与20多年前火爆的电视购物没有本质区别 ， 如果你不屑电视购物 ， 为何会觉得直播就能“带得动”呢？
当消费者都在家中无法前去4S店看车时 ， 他需要的不是销售顾问导购式的推销 ， 而是真正好看、有用的汽车内容 ， 能够从中获得知识与价值观洗礼 ， 才会对购买行为产生影响 。
所以 ， 在汽车行业 ， 直播不会持久 ， 也不会消失 ， 而是作为一种商业营销方式的补充 ， 尤其是作为全新市场的流量入口 ， 快响应的直播承担着粗放式挖掘消费群体的“先导”作用 。
“拼多多”才是卖车的方向？ 近几年 ， 消费升级、消费降级、消费分级 ， 这几个概念被频繁提及 ， 但是真正能将这些概念落地的 ， 恰恰是拼多多 。
中国337个城市中 ， 三线以下城市有288个 ， 而这277个城市的汽车销量占比 ， 在43%左右 。
北上广深不是中国的全部 ， 中国市场足够大 ， 也有足够多样化的消费层级与需求 。 一二线城市部分消费者在网络上热议的消费热点话题 ， 可能压根不会影响线下的消费现状 。
低线城市面临实体供应链落后的现状 ， 但是消费意识、品牌意识的进步 ， 却并不逊色于一二线城市太多 ， 而且因为房市压力较低 ， 实际可支配收入超过一二线城市消费者 ， 也并非少数现象 。
依托新的运营模式 ， 挖掘出不属于话语中心地位群体的消费潜力 ， 让低线城市甚至广大村镇的消费者 ， 通过拼团、秒杀、砍价等形式用上好的产品 ， 过上更高品质的生活 。
互惠式拼团、助力免单、万人团等模式 ， 用户既有强参与感 ， 也能得到实实在在的价格优势 ， 由此形成的用户增长与留存 ， 就成为了社交电商拼多多崛起的核心 。
相比之下 ， 汽车行业的保客维系 ， 还远远没有被挖掘 ， 甚至相比微商都差得很远 。 而且 ， 保客营销的效果 ， 在汽车行业也还没有被充分重视 。
“全民经纪人”的销售模式 ， 在房市屡见不鲜 。 类似这种“推荐购车”模式 ， 也已经在部分4S店不成体系地做了起来 。 诸如“介绍亲朋好友看车送100元红包”、“推荐成功送免费保养券”等等 ， 事实上往往能得到出其不意的效果 。
而且 ， 在汽车销售中 ， 消费者画像、销售线索的重要性极高 。 相比受众群体界定范围不确切、产生传播效果也无法闭环估量的直播带货 ， 保客推荐的模式 ， 目标人群精准 ， 销售线索的流转与扩散完全可追溯、可量化 ， 更容易将流量与线索留在自己的平台中 ， 形成私有“流量池” 。
以往 ， 传播的结论很难和销量等运营指标直接对应 ， 从传播投放到消费者购买之间 ， 往往是薛定谔的因果链 。 而当有了各种车主推荐机制的引导 ， 厂商甚至可以直接统计出有多少新增销量来自于老车主的推荐 。
与销量可量化的正相关属性 ， 是车企必须要重视“保客推荐”的最重要理由 。
写在最后 也许疫情期间 ， 直播是为了证明不消极怠工的政治任务 ， 是窘境下无可奈何的自我安慰 。 但是不尊重市场规律 ， 将新的传播形式硬套在传统模式上 ， 实际效果只有当事人最清楚 。
相比之下 ， 汽车厂商更需要把握的是新一代消费者从“会买”到“惠买”的消费心理转变 。 看直播图个乐 ， 但是推荐买车却能实实在在获利 。 当下几乎每个厂商都会谈用消费下沉换来更多释放口 ， 但是下沉的不只是通过直播带来不可控的流量 ， 而是根植于每一个已有消费者 ， 从点到线到面 ， 让消费者在“汽车拼多多”模式中上瘾 。


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