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「胡歌李佳琦式卖票」卖车别学李佳琦，要学就学拼多多

「胡歌李佳琦式卖票」卖车别学李佳琦，要学就学拼多多
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【编者按】直播带货 ， 相比其它销售方式 ， 能够解决三个问题：明星/专业效应解决消费者信任问题、产品多维度立体化展示解决体验问题、线上呈现解决渠道成本问题 。 而直播带货成功的关键 ， 就在于直播者通过展示、试用商品 ， 用流利的解说话术和与热情的互动 ， 消除潜在购买者因对商品不了解而产生的怀疑 ， 配以极度方便的直播中选购与支付流程 ， 从而达成交易 。
相比之下 ， 直播带货在汽车销售中 ， 无论是消费信任、体验充分、方便支付 ， 哪个要点都不具备 。
本文转自“童济仁汽车评论” ， 作者编辑部 ， 江苏龙网_原标题是《卖车别学李佳琦 ， 要学就学拼多多！》经亿欧编辑 ， 仅供业内人士参考 。
2020年 ， 大多数的汽车消费者不再是从无到有 ， 更多的是置换升级或者额外添置 ， 购车的刚需已经不再“刚”了 。 此时碰到疫情 ， 蹦迪没地方蹦了 ， 麻将没地方打 ， 撸串没地方撸了 ， 这些对于生活质量的影响 ， 远大于少买一台车带来的不方便 。
消费者买车可以晚买几个月 ， 但经销商却一刻也不能多等 。 库存带来巨大的资金链压力 ， 是大多数经销商不能承受之重 。
所以 ， 几乎所有汽车厂商都做出了一致的选择——直播 。 各大直播平台中 ， 通过直播卖车的“新销售”模式轰轰烈烈 。 前有快手主播辛巴婚礼直播带货1.3亿 ， 李佳琦直播5分钟卖出1.5万支口红 ， “带货女王”薇娅直播2小时销售额超2.67亿……这一串串数字刷新着人们的认知 ， 也给了汽车厂商新的希望 。
然而 ， 当所有参与直播的销售顾问、车企领导、行业专家、媒体人士体验着当“网红”的苦与乐 ， 但车真的就因此卖出去了吗？直播销售 ， 又真的适合汽车行业吗？
“李佳琦式”经验能套用吗？ 直播带货 ， 相比其它销售方式 ， 能够解决三个问题：明星/专业效应解决消费者信任问题、产品多维度立体化展示解决体验问题、线上呈现解决渠道成本问题 。
而直播带货成功的关键 ， 就在于直播者通过展示、试用商品 ， 用流利的解说话术和与热情的互动 ， 消除潜在购买者因对商品不了解而产生的怀疑 ， 配以极度方便的直播中选购与支付流程 ， 从而达成交易 。
总结起来 ， 就是活灵活现+体验感强+好奇心+冲动消费+明星效应+信任背书 。
【「胡歌李佳琦式卖票」卖车别学李佳琦，要学就学拼多多】相比之下 ， 直播带货在汽车销售中 ， 无论是消费信任、体验充分、方便支付 ， 哪个要点都不具备 。
1. 消费信任
“凭什么信你？”这是厂商在考虑直播带货前 ， 首先要回答的一个尖锐问题 。
在中国汽车行业发展史上 ， 明星代言是一个普遍投入产出比低甚至为零的营销举措 。 明星也许可以扩大某个车型的知名度 ， 但是他一定不会产生示范效应——比如 ， 你觉得黄晓明会开比速T5吗？
既如此 ， 你又为什么会信任一个名气不如明星的“业内专家”或是“车企高管”呢？又凭什么信任连当面看车都需要“斗智斗勇”的销售顾问呢？
2. 体验充分
视觉、听觉、嗅觉、触觉 ， 对于汽车的四感体验中 ， 直播只能不充分地解决视觉与听觉两个方面 。
一辆车质感高不高级、气味刺不刺鼻、开起来顺不顺手 ， 永远不可能依靠屏幕后面的一张嘴巴来获得答案 。 直播替代不了体验、VR替代不了体验 ， 在中国 ， 不进店看车直接盲定的消费者 ， 比例究竟有多少？相信厂商是最清楚的 。
3. 方便支付
汽车是高价值、低频次的大宗消费品 ， 支出金额从量变到质变 ， 决定了买车永远不可能像买口红一样便捷与爽快 ， 哪怕只是付几千块的订金 。
也许看着李佳琦直播卖口红 ， 连直播窗口都不用切 ， 直接在对话框内就能完成选购、付款的动作 。 但是 ， 买一辆车 ， 消费者货比三家是再正常不过的事情 ， 几家4S店来回看上三个轮回做出最终的决定 ， 对于大多数消费者已经算相当爽快的了 。


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