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伴随成长的中国味品牌：没有卖不出的东西，他是如何做到的？( 三 )


“那如何才能获得对方的信任？”装修的朋友接着问 。
“建议在获得信任前 ， 卖什么一定不要吆喝什么！王婆卖瓜 ， 会无意间将对方推到自己的对立面 ， 变成买卖关系 ， 这本身就是一种不信任的对立 。 但很多业务员做了20年的销售都没搞明白 。 还在采用标榜自己产品优势的销售 ， 这只是最初级的办法；中级的办法是 ， 以专业的角度告诉顾客判定产品的标准和注意事项 ， 而产品标准中暗含着自己产品的优势 ， 注意事项中却隐含着竞品的缺点 ， 然后再让顾客自己去选择 。 而高级的策略是 ， 帮其所需 ， 先帮助对方解决眼前最需要解决的问题 ， 从而建立起信任关系 ， 而这些事情往往与销售的产品无关 ， 因此这就需要业务员掌握广泛的知识 。 而这些 ， 也只是做到了1/3 。 ”
“那剩下的2/3是什么？”我也忍不住问道 。
“因为刚才说的这些 ， 都只是陷在了销售的环节 ， 没有跳出来 。 做这些之前 ， 还有几个非常重要的决定性前提：你的产品卖给谁？如果你想卖给所有的消费者 ， 必然会以失败告终 ， 因此首先要识别出自己的目标消费群体 ， 然后再有针对性采取措施 ， 如果不是你的目标消费者 ， 并不建议升级卖给他 ， 否则会带来后续一系列麻烦 。 其次 ， 要明白这些消费群体在哪里？用什么方式才能找到他们 ， 如何建立起这个通道？店面只是推广方式之一 ， 也过于被动 ， 譬如还有转介绍、主动做一些与消费者有关的活动等 。 再次 ， 同一类产品有很多 ， 人家凭什么买你的产品而放弃其他 ， 目标消费群体购买的驱动因素究竟是什么？上面已经谈到过 。 最后 ， 那个购买者在做决策时考虑什么、顾虑什么 ， 而谁又在左右着这种决策—这是另外的1/3 。 还有1/3是对人性的把握 ， 找出他人性的痛点 ， 然后跟你的销售联系起来 。 当然 ， 所做的这些事情都要围绕一个核心目的 ， 就是真诚地为顾客服务 ， 任何时候都永远不要忽悠你的顾客 。 ”
装修的朋友接着问了一句 ， “那卖其他产品呢？”
“销售任何东西 ， 道理都一样 ， 关键要把握产品背后的需求 。 卖高端产品与中端、低端产品在方法上差别会很大 ， 但都离不开真诚的价值服务 。 ”刘经理说 。
“我听朋友说 ， 你跟陌生人见面 ， 能做到‘一见如故’或让对方有‘似曾相识’的感觉 ， 也应该有相应的方法技巧吧？一旦掌握了对销售会无往不利 。 ”我插了一句 。
刘经理嘿嘿一笑 ， 那叫销售诱导 ， 其实就如同一层窗户纸 ， 戳开了也很简单 。
作者：心理咨询师、知名职业经理人 宋子义


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