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伴随成长的中国味品牌：没有卖不出的东西，他是如何做到的？( 二 )


他说自己从来没考虑过非要卖给别人什么东西 ， 只是希望能用自己的专业知识给对方提供最需要的服务 ， 并力所能及地帮他 。 让我缓一周买 ， 一是为了帮我省钱 ， 再者 ， 当我过几天看到这车打折后 ， 也不会以为他们为了骗我 ， 在价格上做文章 。
做装修
做装修的朋友对此也听得津津有味 。 开始讨起他的主意：“目前拼价格拼到红海的装修业 ， 该怎么做？”
刘经理说：“中国经济已由增量变为存量阶段 ， 除了新兴行业 ， 目前哪个行业都竞争激烈 。 但自他做销售以来 ， 从来没认为价格是个问题 。 ”
作为销售 ， 首先不是想办法卖出自己的产品 ， 而是应该从内心真诚地帮助顾客 ， 帮他们解决问题 ， 对待顾客要像对待自己的亲人一样不遗余力 。 其次 ， 产品也只是一个“桥梁” ， 顾客想通过这个“桥梁”达成什么目的 ， 才是最重要的 。 因此 ， 只有跳出产品来看产品 ， 才能更清晰地看清顾客的需求 。 最后 ， 有针对性地做好他需要的服务 。
身处装修行业 ， 首先要清楚卖给谁？并事先识别出自己的目标客户 。 你们卖的那些装修产品属于高端品牌 ， 那对这些高端品牌的消费者来说 ， 他们装修的目的是什么？不能用简单一句“为了舒服”就打发了 。 其实他们对装修要求的背后 ， 是一种生活方式的追求 ， 体现的是一种身份的识别和归属感 ， 因此装修风格要因人而异 。 一般来说 ， 官员需要的是一种权势的象征和仕途的一帆风顺 ， 因此他的装修风格应该与权势有关 ， 包括那些过门石、玄关的设计等 ， 要有红色的基调；对经商者而言 ， 他们需要的是富贵大气 ， 因此要在房间的重要位置 ， 包括财神位 ， 要设计成八方来财的富贵气 ， 这些地方可以用黄色做基调；而对那些学者而言 ， 他们需要的是诠释自己的独特风格 ， 这就需要结合他们的行业或专业特点 ， 让他们也参与到整体的设计 ， 否则你设计得再好也会被否定 ， 而这些人的成就 ， 很大程度上取决于个人的机遇 ， 所以在玄关等 ， 要建议放置葫芦等时来运转的物件 。 因此 ， 学一点风水知识 ， 对装修行业来说是必不可少的技能 。 顾客不是差钱 ， 但他图的是吉利 ， 在意的是前程 ， 因此就需要将他们所需的这些元素体现在装修风格中 。 无论是做铺地板的硬装 ， 还是室内装潢的软装 ， 都应该考虑这些要素 。
装修业跟汽车销售差不多 ， 基本是一次性服务 。 因此 ， 赢得客户信赖 ， 才是合作的前提 ， 转介绍就显得非常重要 。 其实 ， 从前台 ， 一直到服务结束 ， 应该涉及上百个服务节点 ， 这些服务节点的严谨程度 ， 就决定了顾客潜意识中是否对你们信任 。 顾客的信任 ， 从你们前台接待的第一句话 ， 就已经开始了 ， 你们第一句话该怎么说 ， 如何让顾客眼前一亮 ， 而这每个节点 ， 有多少种可能的情形 ， 如何来应对 ， 都应该有指导性手册或方案 。 我以前卖汽车时 ， 都是晚上自己回去总结 。 而你们装修的销售 ， 与汽车还不太一样 ， 因为从接待、到签单、到设计、到施工、到验收 ， 会涉及众多环节 ， 需要多个职员之间的配合 ， 他们的角色如何分配 ， 什么时间该谁出现 ， 说什么话 ， 都需要有操作流程要求 ， 这不仅涉及内部分工的问题 ， 也是获得顾客信任的保障 。
当然这种角色的配合 ， 不是为了欺骗顾客 ， 而是在保证产品质量的基础上 ， 更高效、准确地为顾客服务 。
做销售
装修的朋友问 ， 你怎么看“生客卖礼貌、熟客卖热情、急客卖效率、慢客卖耐心、有钱卖尊贵、没钱卖实惠、时髦卖时尚、专业卖专业、豪客卖仗义、小气卖利益”？
刘经理解释道 ， “这只是手段 ， 而非本质 。 或者这只叫‘术’而非‘道’ 。 真正的本质是真诚地为顾客服务 。 我把遇到的促销员分为五级 。 五流的促销员在卖价格 ， 只知道拼价格；四流的促销员在卖产品 ， 只是围绕产品质量和功能做文章；三流的促销员在卖服务 ， 卖客户之忧的保障；二流的促销员在卖需求 ， 也就是产品背后的需求；一流的促销员在卖价值 ， 卖的是客户身份归属的感觉或叫生活方式 ， 其中不仅涵盖显在的需求 ， 还要开发出潜在的需求 。 而促成销售的前提来自于信任 ， 这就是很多顾客在购买自己不懂的汽车时 ， 会直接选择亲人推荐品牌的原因 。 ”


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