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汽车营销培训课程，教你如何做好汽车销售( 四 )


l容易提出
我能有效地了解客户的总体情况 。
l如果你问的问题太多 ， 可能会引起顾客的反感 。
我必须集中注意力 ， 贴近主题 ， 而不是提问或要求隐私 。
我记得:与顾客的交流必须通过对话 。通过向客户询问背景问题 ， 你不仅可以鼓励他们提供信息 ， 还可以帮助他们参与谈话 。
创造客户需求的条件
探索需求(2)
l问题点询问:旨在发现客户现在或未来可能存在的问题、困难、不满和担忧 。这类问题可以帮助你判断客户可能有什么问题和担忧 。如果他们发现你开的车可以解决他们的问题 ， 那么你就可以利用这个信息引发一些独特的需求 。
l大多数销售人员认为这些问题很难让客户接受和谈论 。
大多数顾客喜欢回答这类问题 ， 因为这给了他们一个表达自己真实想法的机会 。
l记住:提出问题的目的是吸引客户并与您交谈 。当客户表达想法、提供信息、提出问题和需求时 ， 你不需要打断他们 。重要的是你发现相关问题 。
分析客户需求-客户需求
探索需求(3)
l价值询问:帮助客户明确定义并清楚陈述其需求的问题 。这类问题旨在让客户关注解决现有问题和购买新车的好处 。
价值问题在帮助客户表达其特定需求方面发挥着极其重要的作用 。容易提出来
l客户希望解决或克服的问题和担忧是什么 。
为什么解决这些问题和烦恼会给他们带来好处 。
我记得:与顾客的交流必须通过对话 。通过向客户提出价值问题 ， 你可以促使他们提供自己的想法和需求 。
分析客户状态
分析客户状态
汽车潜在消费者的素质由三个内容组成:
l知识:即他们对汽车了解多少
l:经验是指他们的各种经验水平 ， 驾驶时间 ， 驾驶经验等 。 ， 以及开车的主要目的 。
l:技能是他们在驾驶中的具体熟练程度 ， 比如突发情况下的膝跳反应 ， 高速公路超车的技能 ， 负重爬坡的技能等 。
分析客户状态
汽车潜在消费者的购买意向由三个内容组成:
l:动机是他们购买的重点 ， 是驱动他们购买的显性和隐性因素 。
l:承诺是他们对未来行动的预测 。比如下周钱一到手我就等 。
l信心:销售顾问在做出购买决定时的信心是由他的完全信任引起的
【汽车营销培训课程，教你如何做好汽车销售】创造自己的销售风格[/s2/]


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