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铁军式营销是什么意思，打造铁军销售的要点

文|小米一号
对于很多成功的企业来说 ， 有的是靠技术取胜 ， 比如腾讯、百度；有的以服务取胜 ， 比如海底捞、JD.COM；但是大部分成功的企业都是通过营销取胜的 ， 比如阿里巴巴 ， 华为 。
“华为的产品可能不是最好的 ， 但那又怎样？核心竞争力是什么？选择我而不是选择你才是核心竞争力” 。华为的老板任郑飞这样说 。
阿里巴巴的马云说 ， “技术不是最重要的 ， 销售才是最重要的” 。
正是由于上述两家知名公司创始人的营销意识 ， 阿里的铁军——中国供应商直销团队帮助阿里巴巴走出了最低谷 ， 使阿里成为目前中国最大、最赚钱、最有影响力的互联网公司；只是凭借着华为的铁骑——华为的狼性团队 ， 华为用三流的技术在国内卖出了一流的市场 ， 产品横跨亚非拉、欧洲 ， 销往太平洋彼岸的美国 。
经过对阿里铁军和华为铁骑的深入研究 ， 结合我以往的营销管理经验和体会 ， 发现企业要想通过营销取胜 ， 首先要打造一支能打好仗的营销铁军 ， 而这支军队的打磨离不开“文化是灵魂”、“人才为本”、“制度是纲”、“执行是目的”四个方面 。
营销铁军是如何打造的？下面给大家详细解释一下 。
一、【文化是灵魂】
每个企业都有建立自己文化的意愿 ， 但是大多数企业的文化基本都是上墙的 ， 很少能把文化作为一个企业、一个团队的灵魂 ， 来指导这个团队的方向和大家的日常行为 。
阿里的价值观经历了从“独孤九剑”到“神剑六剑”的转变 ， 最后是“客户至上、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、创业” 。华为的企业文化概括起来就是“团结、敬业、学习、创新、效益、公平” 。
我相信这些话在很多企业都或多或少的出现过 ， 被很多创业者烂过 。但是真正理解并认真执行这些文化的企业是很难做到的 。不仅需要企业创始人自己带头 ， 还需要用极其严格的制度和决心去执行 。
华为的文化执行是通过“狼”来实现的 。强势的矩阵式管理模式 ， 让unity这个词让客户惊艳 ， 让对手寒心 。华为的奋斗者平台和“营销+咨询”模式充分体现了“为客户贡献价值 ， 为客户创造价值”的原则 。“高风险高回报”的声音 ， 让华为的敬业精神和公平价值观吸引了大量人才 。
阿里的文化执行融入到他的骨子里 ， 表现在他的日常生活中 。达到这个水平的最大保障就是阿里的“高压线”政策 。只要碰了高压线 ， 不管能力背景都只能走人 。一个金牌销售 ， 只是一次考试作弊 ， 最后走人；三个月没有表现 ， 再好的潜力 ， 都会被淘汰；给客户一次回扣 ， 马上走人；2011年的“黑名单事件”涉及到很多销售和管理 ， 就连当时的中供铁军CEO卫哲 ， 不管资历多老 ， 都在那场风波中离开了 。这是中铁在阿里铁军的纪律 。
所以文化价值观很容易总结 ， 难就难在执行 。但只要执行到位 ， 这支军队就有了灵魂 ， 营销铁军的建立就成功了一半 。
二 。[人才导向]
人才是每个公司成功的基础 ， 尤其是建立营销团队 。人才管理主要包括招人和育人 。
华为更热衷于校园招聘 ， 有非常严格成熟的校园招聘流程 。分为校园推广、笔试、面试、公司考察、宴请四个环节 。只是面试过程一般需要2-5天 ， 有的甚至更长 。而且在招聘的时候 ， 我们更喜欢有理想 ， 能吃苦 ， 能尊重别人 ， 尊重自己的人 。招聘人员的培训在华为被称为魔鬼培训 ， 不仅军事化 ， 培训课程和内容也很多 ， 其中企业文化的培训最为重要 。培训考核也很严格 ， 只有通过考核的业务员才能正式上岗 。华为做培训不是作为一种费用和成本 ， 而是作为一种投资 ， 所以所有接受培训的员工都有一种脱胎换骨的感觉 。
阿里铁军早期成立的时候 ， 招聘很简单 ， 有的甚至是简单的电话面试 。只要熟悉销售岗位 ， 说话利索 ， 愿意在外面跑业务 ， 基本都能通过面试 。但是 ， 阿里的入职培训非常严格 。不管招聘地点在全国哪个地方 ， 上岗前都要在杭州培训三个月 。这次被阿里称为“百年计划”的新员工培训 ， 主要涉及文化价值观、产品知识、销售技能三个方面的培训 。其中价值观在整个培训体系中占比最大 ， 阿里的高管轮番授课 ， 以至于后来的铁军大多忘记了自己的销售技巧 ， 但更多的是被价值观深深打动 。正是这种大于业务本身训练的价值 ， 让阿里的铁军心甘情愿地用脚步丈量中国的经济版图 ， 让这些员工像军人一样听令行事 ， 不计较个人得失 ， 用陌生人敲开每一家企业的大门 。


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