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全渠道营销是什么意思，全渠道营销三个渠道( 二 )


其次要考虑通道的宽度 。有三种类型的结构可供选择:第一种密集分销，第二种选择性分销，第三种独家分销 。一般来说，集约型分销适用于快消品或广泛分销的产品，需要大量的经销商或分销商进行分销，构建销售网络 。第二种是选择性分销，在一个区域内选择几家经销商进行分销或直供，大部分企业采用这种方式；第三种是独家经销，一个地区只有一家经销商，经销商负责下游网络建设，厂家也可能帮助经销商开发建设网络 。目前很多消费品企业也实行小区域总经销制度，也可以看作是区域总经销 。
最后，渠道模式的选择和设计涉及到分销效率和后续的渠道管理，但没有最好的渠道模式，只有量身定制的适合企业的渠道模式 。如果企业实力不够强，一般采用选择性分配 。渠道模式可以借鉴康师傅的精耕细作或联合营销模式，利用经销商的资源和能力完成市场覆盖，厂家可以提供优质的产品和市场开发方案、推广策略等支持 。如果企业真的有实力，可以在人员、资金、宣传、经销商资源上有很强的优势，像加多宝一样进行深度分销和终端控制，实现终端网络全覆盖 。
2 。渠道策略选择和调整
通常我们需要对区域市场进行分类，然后根据每一类市场制定渠道策略 。一般来说，我们可以把企业的区域市场分为基础市场、战略市场、机会市场和渗透市场 。
市场基础可采用区域ARS策略建设样板市场，以我为主，在市区发展直销或直供终端，协助经销商控制下游网络和终端，建立并形成一套标准和方法；
市场需要发展经销商的战略合作伙伴，利用经销商的资源和实力开发市场；企业在销售方面提供深度协助，帮助经销商开拓市场、维护重点终端客户，同时为经销商提供可操作的市场方案、运营方式、管理标准，让经销商走到一起不仅仅是为了短期的销售，更是为了更长远、可持续的事业 。
机会和市场渗透，主要由经销商操作，由战略、方案、销售政策和部分人员支持 。实际上，这四种市场并不是绝对分离或孤立的 。这四种市场最好形成良性转化，机会市场和渗透市场转化为战略市场，战略市场转化为基地市场 。企业的基地市场越多，市场就越稳定，销量自然会提高 。
墨守成规必须淘汰，企业的渠道模式和商业模式都在不断变化 。只有跟上这种变化，才能获得更好更大的市场空 。
3 。渠道管理和优化
渠道管理首先要确定目标 。这个目标不是凭空想出来的，而是结合市场销量、团队实力、资源投入等进行的科学分析 。每个人都同意通过努力是可以实现的 。
管理好两个团队，一个是经销商团队；一个厂商自己的销售团队，我们经常讲前两个忽略了，这是一个很大的错误 。如果经销商的销售团队或者外部销售人员让经销商去管理，基本上是达不到效果的 。原因很简单 。经销商必须最大化自己的利益，而不是厂商的利益 。
管理好、服务好经销商 。第一，帮助经销商赚钱，发展好业务 。只有经销商赚钱，其他事情都好办 。不赚钱，说什么都没用 。第二，帮助经销商搭建网络和终端是经销商非常重视的一个非常具体的内容 。最终实现销售额最大、利润最高、顾客最多、成本最小的最终目标 。
三种经典的传统渠道模式 每个企业的产品特点、消费者、市场情况都不一样，这就决定了渠道模式会有很大的差异 。消费品最常见的渠道模式有三种 。第一种是以娃哈哈为代表的联合营销模式 。二是通过以康师傅为代表的渠道精耕细作；三是以加多宝为代表的控制终端模式 。这里说的是典型的渠道模式，并不是说所有的消费品企业都必须是这三种模式，但离开这三种渠道“原型”基本上是很难的 。
渠道的选择取决于企业产品的特点、消费者的需求和竞争 。
首先要考虑设计通道的长度 。比如娃哈哈的渠道结构是:总部-省公司-特一级批发商-特二级(二级)批发商-三级批发商-终端-消费者 。从这个角度来看，娃哈哈最长的渠道层级是四级，最短的渠道层级至少是三级才能到达消费者 。但是娃哈哈通过这么长的渠道，2012年做到了670亿，2013年做到了700亿 。加多宝基本上是小区域独家经销，有邮差直供终端，有专门做流通的批发商 。加多宝的渠道结构比较短:经销商-邮差(批发商)-终端-消费者 。其实渠道的高低并不是决定销售好坏的决定性因素 。视企业实际情况而定，娃哈哈品类、品项、产品多，需要通过长渠道分销，实现各品类同步发展；加多宝是单品(基本上是红罐单品，当然也有不同的组合，比如六罐、礼盒等 。)，需要快速广泛的占领所有终端，需要深度覆盖 。


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