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深入分析需求挖掘方法论 需求挖掘方法论

灭龙六式是付瑶小说《输赢》中描述的客户销售过程技巧，值得学习 。这是一本操作性很强的销售人员专业培训书，却像故事书一样生动美观 。小说《输赢》取材于IBM和惠普的真实商战，本身就是一个完整的销售经典案例 。我推荐你购买并深入阅读这本书 。
编者按:很多人说技术人员不需要了解销售，其实是不对的 。任何技术都是针对销售的，售前咨询是销售的重要一环，首当其冲 。所以我觉得作为一名售前咨询工程师，有必要了解相关的销售技巧，并将这些销售技巧运用到售前咨询工作中 。
需求的树状结构 我们在发掘客户需求时，需要掌握一些技巧，从与客户的交流中找出客户的本质需求，然后提出解决方案，如下图所示:
需求的树形结构
相对应的两种销售方法 两种销售方式
对于产品销售和顾问销售，需要采用不同的销售方式 。对于产品销售，客户找到自己的需求，提出自己的需求 。我们通常要做的就是满足客户的需求，在价格策略和服务策略上击败竞争对手 。然而，咨询式销售相对复杂 。通常情况下，客户无法明确自己的需求 。他们需要售前咨询，从与客户的沟通中获取信息，分析客户的本质需求，然后根据客户需求写出有针对性的技术和业务解决方案 。
顾问式销售的小技巧 咨询式销售需要很高的销售技巧 。售前顾问和销售人员在现场与客户沟通时，要善于提问，引导客户 。我们可以用旋转销售的方法来处理它 。
旋转模式
咨询式销售宣传:
情境—询问关于客户当前状况的问题 。
问题—询问客户遇到的问题 。
【深入分析需求挖掘方法论 需求挖掘方法论】含义—客户解决方案的含义
需要——回报——让顾客明白解决问题的好处，让他们下定决心购买 。
自旋需求发现技巧
沟通过程中要注意客户的用词，甚至表情，抱怨等细微的表达 。通过这些细微的表达，我们可以通过分析得到客户的需求 。
客户采购流程 客户采购流程
一般来说，客户采购有一个内在的过程，从发现需求，到评估比较，再到采购，我们需要为每个环节设计相应的解决方案，在不同的时间段提出相应的解决方案或采购建议 。
引导期与竞争期在客户的引导期和竞争期，我们需要有一系列的销售行动来支撑 。从发现需求到签订合同，每一步都需要详细评估(我不是业务人员，这里很难详细描述，请见谅) 。
小结


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