如何快速成交客户(销售如何引导顾客成交) _小知识

我和销售总监调侃说“销售做得好，老婆好找” 。上周，公司为市场部的所有员工组织了一次实用的销售培训。销售总监是讲师，全场都是干货，观众鼓掌。

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开场白之后，销售总监以一个案例开始了培训:
张先生想买车，就分头赶往BBA的三家4S店。经过对比，张先生陷入了在这三个品牌中选择的困难，没有做出购车决定。
这一天，张先生又来到了奔跑的4S店。与销售人员和张先生聊了一会儿后，他得知张先生是五年前开始创业的。他创业之初，非常辛苦，连当年给老婆的彩礼都拿不到。
当时婆婆强烈反对，不愿意让女儿嫁给他。
在过去的几年里，张先生的事业几乎没有取得什么成就，考虑为自己换一辆像样的车，提高公司的业务往来水平。

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在深刻了解张某的购车需求后，看看销售人员是如何成功签订张某的购车合同的。
销售人员:“章宗和BBA是三兄弟，各有所长。好与坏没有区别。根据你的用车需求，我建议你优先考虑跑步。”
“想象一下，当你开车和家人一起旅行时，你的妻子为你骄傲，你的孩子为你骄傲，你的婆婆看到你就笑开了花，生意往来有面子，尤其是签合同的时候，更能展现公司的实力。”
“上次你和嫂子一起来，我悄悄问嫂子她更喜欢哪个牌子。我嫂子说她更喜欢跑步，但买车的事还是由你决定。”
“你跟我订车的时候，可以放100颗心进去，保证给你最好的价格，给你最多的礼物，让你享受折扣和尊严。”
张先生起身给妻子打电话。过了一会儿，张先生签了购车合同。

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一个简短的销售案例，销售总监正式发布销售技巧分享:
直击痛点案例:张先生痛苦的症结不在于价格，也不在于某个品牌。
但创业之初，结婚之时，拿不到像样的彩礼，又要面对公公婆婆冷眼的反对，妻子还在帮他，对妻子的遭遇感到愧疚，胜利带给他的成就感涌上心头。
在销售过程中，客户的痛点来自于客户的需求。只要客户有需求，就一定有值得深究的痛点。
然而，客户的痛点不仅仅是产品表面的物质需求，更是产品价值带来的能量需求。
给出计划案例:在的三个品牌中，张先生有一个艰难的选择。似乎他可以买到任何品牌。
在这里，销售人员奇妙地在这里套用了一个人物【小姨子】，在张先生犹豫的时候引诱他打电话给妻子，让小姨子赞助张先生的下一个决议。
有心的顾客在购买产品的时候，心里都有一个模糊的答案。对于犹豫不决的客户来说，在这个时候，他们需要有人帮他们一把，帮助他们做出下一个决定，这种情况就会发生。

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发明价值在整个销售过程中，销售人员基本没有介绍汽车的性能和技能参数，而是制作场景给客户一种代入感，让客户在购买产品后感受到能量的满足。
“怎么把梳子卖给和尚”【发明需求】怎么样？这里我们重视【发明价值】，因为价值是基于客户需求的更深层次的需求。
促单成交这个环节是买卖的“一脚进门”，很多人玩不好。案例:销售人员对客户做了很多承诺和许诺，给予了更多的优惠政策，这是促成单笔交易的关键因素。
地气地说:这个环节就是张嘴向客户要钱。有些人卖不出自己的事迹，八大功业就是这个环节有问题，因为不好意思跟客户要钱。
指挥:该开口的时候开口，客户买单，能力负责。

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总结:每一个销售行为的基础都来自于对客户需求的深入探索。当你对客户的痛点没有深入了解时，不要贸然进行下一步的销售行动。
换位思考，设身处地为客户着想，用“情景加故事”的沟通方式为客户创造更大的价值。
【如何快速成交客户(销售如何引导顾客成交)】在成交阶段，任意向意向客户发布营销政策，或许在客户犹豫不决的时候，赞助客户做出下一步的决议，可以对买卖成交“做最后的决定” 。