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5大消费心理学原理 顾客消费心理学

消费心理学(消费心理学五原则) 。
你在生活中遇到过这样的情况吗？
在商场买衣服和外套 。售货员告诉你，如果你加一条裤子，两件可以打八折 。试穿裤子后，我告诉你，加50元，可以买价值200元的鞋子 。
结果你全买了 。我也觉得很划算，觉得身心愉悦~
在直播间，主播经常说“留着钱”、“贴穗”、“线下卖599，直播间不想要499，不想要399，就199！”“最后3分钟只有50块，宝宝们赶紧点了资源网！”……
然后，你加购物车，确认订单，付款，操作猛如虎 。长叹一口气，啊！终于拿到了！
事实上，这些生活场景包含了有趣的消费心理概念，如比例偏差、损失规避、价格锚点等 。今天，我想和大家分享刘润老师的《五分钟商学院》中提到的五个消费心理学概念，同时谈谈这些概念在营销文案中的应用和思考 。
心理账户
人们会把钱存入不同类别的不同心理账户 。比如必要支出账户、家庭建设和个人发展账户、情感维护账户、愉悦休闲账户等 。虽然这些账户都在一个大账户下，但实际上每个子账户都是独立存在的 。
那么，巧克力在哪个心理账户？
当商家宣传时，把几百块钱的巧克力放在情感维护账户里，会让消费者比放在生活费账户里更容易购买 。


【5大消费心理学原理 顾客消费心理学】

费瑞罗中秋限定礼盒 。“月光”可以通过将费列罗巧克力放在月灯底座上来点亮 。但它不仅仅是一盏灯，还是一个随时随地都能播放音乐的蓝牙音箱 。
如何运用“心理账户”原理影响消费者的决策？
那就是改变顾客对商品的刻板印象，让他把对商品的认知从不愿意花钱的心理账户转移到愿意花钱的心理账户 。其实很多时候，顾客并不吝啬，只是你的商品不在他愿意买单的心理账户里 。
已支付成本
当人们决定要不要做一件事的时候，他们不仅会看这件事将来对他们是否有好处，还会关注他们过去是否投资过这件事 。这是一种非常有趣和顽固的非理性心理，叫做沉没成本 。
就像文章开头提到的在商场、广播室买衣服的场景一样，在商业世界里，利用沉没成本的心理，商业交易的成功率得到了显著的提升 。
双十一存款+余额支付模式，哪怕只是50元起的存款，也足以拉你开始“买中买买”模式 。
这在商业世界是真的，但在生活中也是真的 。
两个人结婚，举行盛大的婚礼，投入巨大的时间、精力和金钱 。结婚后，如果你想艰难分手，很可能会觉得再办一场婚礼太麻烦，所以不会分手 。
事实上，沉没成本的好坏没有区别 。如果我们真的能够克服沉没成本带来的心理偏见，无论是在工作中还是生活中，我们都可以做出更加理性的判断 。
比例偏差
在很多场合下，数值本身的变化本来是应该考虑的，但人们更倾向于考虑比例或放大倍数的变化，也就是说，人们对比例的感知比对数值本身更敏感 。
企业如何利用比例偏向来增加销售额？
第一，通过换购的方式，消费者可以在心理上关注价格变动比例较大的小商品，从而产生一种性价比很大的感觉 。
“卖锅从1000元起，送勺子从50元起 。”消费者觉得优惠率5%，商家特别没有诚意 。
" 1000元起卖锅，1元起加价值50元的勺子."消费者从1元钱买50元的商品会有一种倍增感，会觉得特别划算 。
很多时候，人们对比例的感知更加敏感 。找到一个小的价格基数，展示大的优惠比例，会让消费者觉得很有价值 。
第二，促销时，低价商品可以打折，可以让消费者感觉更优惠；对于高价商品，消费者会通过降价的方式感受到更多的优惠 。
第三，把便宜的配置产品和很贵的单品搭配起来一起卖，比单独卖这个便宜的单品更容易让消费者感受到价值感 。
避免损失
其实没有办法缓解失去的痛苦 。心理学家称这种对损失更敏感的底层心理状态为回避损失 。一些科学家甚至发现，这种损失的负面影响是同等收入的正面影响的2.5倍 。
如何利用规避损失的心理来优化营销策略？
首先，用交换(以旧换新)方法代替折扣 。
消费者很喜欢沙发，但是家里已经有了，扔掉太浪费了 。如果采用“以旧换新”的服务，旧沙发800元就到了，比直接降价800元更有吸引力 。
第二，用得到的表达框架代替损失表达框架 。
“家具2000元，加上运费在20元” 。客户觉得家具这么贵，还需要运费？


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