茶叶营销,从传统茶文化到时尚茶文化之路

茶文化是选茶、泡茶、品茶行为过程中形成的文化现象以及所体现的人文价值 , 它起源久远 , 历史悠久 , 文化底蕴深厚 。唐代 , 茶业昌盛 , 茶叶成为人家不可一日无茶,出现茶馆、茶宴、茶会 , 提倡客来敬茶 。宋朝、流行斗茶 , 贡茶和赐茶茶文化慢慢的发展成为中国传统文化的一个重要分支 。
有这么好的资源 , 各个茶叶生产厂家当然不会浪费 , 于是 , 我们可以看到 , 打开一家茶叶的网站 , 都会有自己的品牌故事 , 以表明自己的历史积淀;进入一家茶叶专卖店 , 都会看到古色古香的店面设计 , 导购人员仿古的着装 , 有些店面甚至还会用一些字画和古董彰显自己的品味和积淀(当然 , 街边和菜场的茶叶小卖部除外);去看看市场上绝大多数的茶叶包装 , 沉重有余 , 活力不足这一切都在像我们展示着茶叶企业心中的品牌灵魂--有历史 , 有文化 , 有品位 , 但是 , 这样的诉求被市场接受了么?
我们还是回到最终的用户--消费者 , 看看我们的消费者在追求什么?我们简单的根据消费需求将茶叶消费者分分类:
对茶叶有重度需求的消费群体:他们年纪一般比较大 , 基本在50岁以上 , 他们几乎每天都喝茶 , 是真正懂茶的人 , 能品出茶叶的好坏 , 他们有很多的闲暇时间 , 对茶文化也有一定的爱好和研究 , 部分消费能力和意愿都超强的高端消费人群尽在其中 , 但不可否认的是这部分人群在我国的占比将会越来越小 。
对茶叶需求一般的消费群体:他们一般是公司的小白领、公务员 , 年龄在30岁-50左右 , 闲暇的时候会泡上一杯茶 , 送礼也是他们茶叶消费的一个重要目的 。他们对茶叶的质量没有自己的评判标准 , 他们相信品牌 , 相信品牌是解决这种茶叶信息不对称的最好办法 , 他们觉得天福很好、八马也不错 , 立顿更棒;他们独立思考 , 理性消费 , 他们在消费茶叶时 , 关注的是茶品的时尚口感 , 实实在在的保健养生功效 , 是否方便饮用;他们对茶叶的传统文化基本不关注 , 他们被社会上传播的时尚化的东西所吸引 , 跃跃欲试!他们更多的是喝茶 , 而非品茶(喝茶是满足生理的需求 , 解渴、保健是他们喝茶的原因 , 而品茶 , 则是一种心理的需求 , 是对一种意境的追求 , 一般的消费群体还没有进入品茶的阶段).这样的消费群体目前的占比最大 , 消费能力也较强 , 但消费意愿不足 。
对茶叶有极低消费需求的群体:绝大多数的85后90后都涵盖在这个群体中 。数据显示 , 85后近85%不喜欢喝茶 , 90后不爱喝茶者更是高达95%,除了偶尔喝喝立顿茶包以外 , 他们基本不喝其他的茶叶 , 对茶叶文化更谈不上关注 , 但他们喜欢康师傅茉莉花茶、康师傅绿茶、三得利乌龙茶这些类茶叶饮品 , 说明在骨子里他们对茶叶还是有潜在消费需求的 。但他们为什么不喝茶呢?在与几个90后的消费者进行沟通后找到了一些原因 , 他们普遍认为:茶叶是个很老土的东西 , 是他们的父辈和爷爷辈喝的东西 , 喝茶在同龄人中不流行 , 现在的茶叶店看上去像古代的建筑 , 他们根本不愿意进去 。他们内心渴望的是年轻化的、时尚的、个性的东西 。这部分消费群体正在成长为我国主流的消费群体 , 这部分主流消费力量的流失 , 对于我国的茶叶企业来说 , 是非常可惜的!
通过对消费者的分析 , 我们可以清晰的看到 , 重度消费者关注茶文化 , 有足够的购买能力 , 他们在为我国茶企的传统茶文化诉求买单 , 部分茶叶企业活的也很滋润 , 但是 , 他们会慢慢的老去 , 那时候我们该怎么办?唯有去影响轻度消费者和吸引不消费的85后90后!如何来做到这点?我们先来看看立顿是怎么做的:七万家中国茶厂敌不过一家英国立顿是绝对有原因的 , 当我们都在千篇一律的宣传传统茶文化的时候 。立顿将注意力从传统茶客身上转移到了年轻一代身上 , 刚才已经分析到 , 这些消费者根本不在乎茶文化 , 他们更在意的是茶是不是够方便 , 够时尚 , 是不是更符合他们的口味 。因此立顿专注于简单便捷(袋泡)+科技+时尚现代的包装+口味开发(立顿柠檬茶、苹果茶、巧克力热吻等)+健康 , 将便捷、现代、时尚和健康的文化内核简单粗暴地打入了年轻消费群体的内心 , 而这样的概念也很快的被茶叶的轻度消费人群所接受 , 他们慢慢的被立顿分流掉了 。说到这里 , 很多茶企老板会很不屑的说 , 立顿完全是靠价格取胜 , 卖的是便宜货 , 我专门跑到卖场去看了一下 , 立顿立雅茶甘醇绿茶15包*2g一包的价格也达到了25元 , 这样算下来 , 一斤也要买到400元 , 也算是中档的价格了吧 。以这样的价格完成一年几十亿美元的销售 , 立顿是相当惊人的 , 也是非常值得我们学习的!


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