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脉脉|对话林凡：脉脉只选择垒塔，拒绝搬砖( 二 )

林凡脉脉


高频打低频 ， 脉脉拒绝“搬砖”在林凡眼中 ， 中国的招聘市场还处在战国时代 ， 正是群雄割据的局面 。
早期的脉脉 ， 广告一直是其最大的收入来源 。 或许是由于天然的互联网氛围 ， 脉脉的招聘起量也十分迅速 ， 2020年招聘、会员、广告三大业务营收占比就已经变为1：1：1 。
时间来到2021年12月 ， 这一占比数据则又变为3：2：1 ， 据林凡在8周年演讲中透露 ， 脉脉招聘商业收入在2021年同比增长了259% 。
自2018年完成D轮2亿美元的融资后 ， 脉脉就没有再进行过对外融资 ， 与之相对应的是 ， 不做广告营销、不刻意追求数据的脉脉 ， 反而比人们想象的活得要好 。
对比依靠“洗脑广告”起量的大量招聘软件 ， 林凡对于招聘这门生意有着自己独到的看法 。
“互联网行业竞争的模式 ， 一种叫搬砖 ， 一种叫垒塔 。 ”
在林凡看来 ， 包括Boss直聘等招聘平台 ， 都是通过大量的广告 ， 让用户对这个平台产生一定的认知 ， 然后聚拢流量 。 而平台再将活跃用户们的求职诉求卖给企业端 ， 实现商业变现 。
不过这并不是一个完整的商业循环 ， 对于这一类平台 ， 由于极其依赖流量输入 ， 使得其不得不再将赚到的钱投入到广告中吸引新增用户 ， 再次将诉求卖予客户 ， 自此这样的商业模式才算走完一个循环 。
我们翻看Boss直聘招股书发现 ， 2019年、2020年以及2021年一季度 ， 其销售和营销费用分别为9.17亿元、13.48亿元以及6.19亿元 ， 而上述费用在其营收中的占比分别高达91.8%、69.3%、78.4% 。
“这个生意模式它永远都在翻转 ， 因为你只要不打广告 ， 两年三年就没有人记得你了 ， 今天很多招聘网站已经被完全淡忘掉了 ， 所以招聘网站的‘搬砖’十分典型 ， 今天不管你做得多好 ， 都有可能在下一个节点上被大家遗忘 。 ”
在林凡看来 ， 招聘是一个低频行为 。
根据时代数据去年发布的一份报告显示 ， 作为最爱跳槽的95后 ， 其第一份工作的平均在职时间也达到了15个月 。 而这也意味着 ， 对于招聘平台来讲用户的活跃频率并不高 ， 对于用户来讲 ， 这些平台大多数时间也只不过是众多躺在手机闲置App中的一个 。
这样的底层特性也决定了其“搬砖”的商业模式 。
什么叫垒塔？比如脉脉和领英在做的很多事都叫垒塔 ， 即用户不是为了招聘而来 ， 他们即便不换工作也在App非常活跃 。
林凡给我们透露了一个数据 ， 脉脉上的各大公司员工基本上每周会来2-3次 。 这些用户并不只是为了求职 ， 或是闲聊八卦或是收集信息为自己做职业规划 。
因此对于脉脉来讲 ， 当平台做增长时可以选择广告投放 ， 当平台不需要增长的时候可以完全不投广告 。 比如微博、小红书、B站 ， 不打广告 ， 用户依然还是很活跃 。 所以当平台已经形成了用户黏性的时候 ， 这时候去做招聘 ， 甚至做职业教育 ， 做其他各种各样的服务都会比较顺利 ， 也不需要额外再去花广告费 。 因为平台没有办法通过打广告留住用户 。
通过高频打低频 ， 脉脉可以在不采用“搬砖”模式的情形下进行边界的探索 ， 类似的模式 ， 此前在微信和美团上都被验证过 。
微信凭借用户的高频使用 ， 其推出微信支付很快便取代了支付宝在移动支付领域榜首的位置 。
美团的业务从最初团购 ， 到后来扩张至外卖、电影票、酒店旅游、出行、零售等多个领域 ， 王兴也在通过“吃喝玩乐”的高频行为不断拓展美团的边界 。
当然 ， 无论是王兴的“无限游戏”还是张一鸣的“全面进攻” ， 还是有着不少败北的战绩 。 除了“天时地利人和”外 ， 或许与平台的调性也有着不小的关系 。 如果说什么业务与脉脉最相符合 ， 那么招聘无疑是其中之首 。
不过 ， 脉脉的招聘业务进行的并没有想象中那么激进 。
“因为脉脉首先服务的是中高端这群白领 ， 等这群人都服务好了以后 ， 我们那时候可能才会想着下沉的问题 。 ”
这意味着即使脉脉推出了“公司点评”模式 ， 但当下也并未走入与其他招聘平台的竞争中 。 林凡自身也并未表现出其他互联网公司的“浮躁”式扩张 。
他告诉光子星球 ， 脉脉更希望朝向领英的方向发展 ， 领英2008年开始做招聘 ， 2017年成为美国最大的招聘公司 ， 脉脉2018年入局招聘 ， 可能到2027年时会达到与领英相似的体量 。
“虽然垒塔很慢 ， 但塔垒好了 ， 很多其他事情就比较顺 。 ”
或许这也是互联网“人脉”模式被淘汰多年后脉脉仍旧存活的原因 。


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