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包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单( 二 )


包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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比如 ， 我曾经看到过这样一个应对方法：
客户：可以便宜点吗？销售：当然可以 ， 我们这还有另外一个方案 ， 跟您看到这个比较接近 ， 只是在XXXX功能 ， 和XXXX功能上有所欠缺 ， 如果您对这两个功能需求不大的话 ， 完全可以舍弃 ， 而价格上能有20%的优惠……
这种方法 ， 也就是我们常说的「PlanB」 ， 当客户提出价格上的要求时 ， 不要纠结于价格本身 ， 而是抛出一个相对差一点 ， 但是价格更优惠的方案来 。
这种回应最大的好处在于 ， 不管客户是否认同你的「PlanB」 ， 你们的讨论焦点都会聚焦在「是否能够满足需求」 ， 而非「能不能便宜」上 。
包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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也许你会有这样的担忧 ， “如果客户觉得那个便宜的方案挺好 ， 那我的销售额岂不是降低了？”
这么想其实有两个误区 。 首先 ， 你不确定你之前的方案报价是否超出了客户的底线 ， 如果超出了 ， 那客户无论如何是不会买单的 ， 没有PlanB的话 ， 这一单也许直接就黄了 。
而更重要的第二点是 ， 所有优秀的销售人员都明白一个道理 ， 我们应该卖给客户「最合适」的 ， 而不是「最贵」的 ， 如果便宜的方案就足以满足客户需求 ， 那我们就有义务向客户推荐便宜的方案 ， 只有这样才能真正长久的赢得客户 。
【包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单】在这里多说一句 ， 很多所谓的“把梳子卖给和尚” ， 这种想法在我看来完全就是毒鸡汤……我不排除有人能仅凭话术就让很多人购买自己不需要的东西 ， 但是这么做的人恐怕很难赢得长久的合作 。
包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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要记住 ， 一个优质、长久的客户他所能带来的价值远高于你一单的收益 。
当然 ， 如果您实在是没有PlanB可用 ， 也可以用一个问句来将话题转移开 ， 那就是：“抱歉 ， 目前这个方案我这边确实没办法向您承诺优惠 ， 不过我们不妨再聊聊您的具体需求 ， 我帮您看看有没有可以优惠一些选择 。 ”
在这种话术中 ， 通过与客户不断沟通对方的核心需求 ， 让他意识到自己的核心需求以及您方案的真正价值 ， 这样也能够起到同样的效果 。
包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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用有效让步 ， 换取快速成交
在有些公司 ， 一线销售人员拥有一定的折扣权限 ， 或者干脆面对客户的就是中高层甚至老本自己 ， 那么应对这种问题时往往就能更灵活一些 。
不过有时候大家也容易犯一些错误 ， 那就是做出「无效让步」 。
比如说：
客户：可以便宜点吗？销售：可以！我给您打8折！
嗯……痛快是痛快了 ， 但是这种让步本身却不一定能够产生有效的促进作用 ， 反而可能让客户怀疑“他这么痛快 ， 是不是价格太水了？”
包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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要记住 ， 当我们做出利润上的让步时 ， 最终一定是为了换取某些东西 ， 最常见的就是利用让步敦促客户下定成交的决心 。
为了达成这个目的 ， 最重要的就是「超预期」这三个字 。
比如像下面这个例子：
客户：可以便宜点吗？销售：抱歉 ， 我确实没有给您优惠的权限 ， 不如这样 ， 您看一下方案还有哪些我没说清的地方 ， 我一会直接请示一下我的上级 ， 看能不能争取一些优惠 。 ……销售：是这样的 ， 我刚给我们区域经理联系了一下 ， 他很重视咱们这边 ， 也因为是第一次合作 ， 希望能够达成一个好的开始 ， 所以可以给您XXX的折扣 。


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