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包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单


北京联盟_本文原题：“能便宜点吗？” ， 用1个思路 ， 2个方法 ， 让嫌贵的客户痛快买单
包佳萌说职场|“能便宜点吗？”，用1个思路，2个方法，让嫌贵的客户痛快买单
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分类丨沟通技巧
字数丨2400字 ， 阅读约3分钟
今天我们聊一个非常实用的话术技巧 ， 当你的客户对你说“可以便宜点吗？”的时候 ， 我们应该如何回复 ， 才能促使用户尽快做出决定 ， 促成成交呢？
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首先 ， 要搞明白你和客户之间是什么逻辑关系
很多人听到这个问题后的第一反应 ， 就是会切换到「博弈模式」 ， 然而这却是最常见的一个误区 。
什么叫「博弈模式」？简单来说 ， 就是“你损我余 ， 我余你损”的基本逻辑 。
猛一听起来 ， 客户来讨价还价 ， 不就是一种博弈么？给他便宜点 ， 我就少挣点 ， 给他贵一点 ， 我就多挣点 。
如果用这种思维模式来解决问题 ， 那最终肯定是下面这样的情景：
客户：你这个能便宜点吗？销售：哎呀 ， 真的便宜不了啊 ， 本小利微 ， 不挣钱啊！客户：那XXX家就比你家便宜啊！销售：东西不一样啊！我这个质量/成本/品牌都更好啊！客户：可是我还是觉得太贵了 ， 你就便宜些……
说实话 ， 这样的场景你一定不会陌生 ， 特别是在菜市场买菜的时候……
然而我们今天讨论的肯定不是几块几毛的买菜买菜 ， 换成更正式的商业场合 ， 你跟客户像这样来来往往的讨价还价 ， 最终很可能带来的结果是直接跟客户谈崩……
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其原因就在于 ， 我们搞错了这个场景下的思维模式 。
要知道 ， 在这个情境下 ， 根本不适合用博弈的思维去解决问题 ， 因为客户的「根本需求」不是「便宜点」 ， 而是「买到合适的商品/服务」 。
相对应的 ， 作为销售者 ， 我们的根本目的也不是「不便宜」 ， 而是「促成成交」 。
从本质上来说 ， 买卖双方的目的其实是一致的 ， 因此你们之间并非是一种博弈关系 。
也正是因此 ， 如果一上来就进入博弈模式 ， 只会让双方在来回扯皮中忘掉自己「真正的目的」到底是什么 ， 甚至因为在错误的关注点上产生分析 ， 最终导致不欢而散 。
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所以说 ， 当你听到对方说“可以便宜点吗？”时 ， 往往意味着对方已经产生了购买欲望 ， 这个时候千万不要切换到博弈思维当中 ， 而是应该把话题牢牢控制在双方的共同目标上 ， 以期实现双赢 。
当然 ， 面对这个具体问题 ， 客观上你有两种应对 ， 一种是真的不能便宜 ， 一种是可以适当优惠 。
在不同的选择上 ， 大体上有两种应对模式：
第一种：引导客户把目光投回「核心需求」 。
第二种：用「有效让步」 ， 换取客户快速买单 。
接下来 ， 我们进行详细说明 。
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帮助客户找到他真正应该关注的需求点
先来说一下的确不能便宜的情况 。 很多时候 ， 作为一线的销售人员的确没有降价的权力 ， 又或者真的不能把降价作为促成交的手段 。
这种情况下 ， 拒绝客户的要求 ， 其实要承担不小的风险 ， 毕竟 ， 没有人喜欢自己的提议被拒绝 ， 而更要命的是 ， 在与客户沟通的过程中 ， 话语权本质上掌握在对方手中……
所以 ， 我们需要做的 ， 就是在尽量不要反驳对方的情况下 ， 把话题转移到其他角度 。


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