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星焦点|陈飞院长：营销神话的打造，神秘感营销秘籍( 三 )


第三步——饥饿营销：得不到的是最好的
“容易得到的不容易珍惜 ， 不容易得到的容易惦记” ， 何止感情 ， 什么不都是这样？中国古代就有这样一句话“妻不如妾 ， 妾不如偷 ， 偷着了不如偷不着” ， 是对这种现象最好的诠释 。 人就是这样 ， 渴望一样东西 ， 总是看到它最美好的一面 。 得不到的 ， 当然是最好的 ， 因为不知道他（她）到底有多好 。 越是得不到 ， 就越容易在心理上为其筑上一道特殊的保护屏障 ， 人为在上面贴上完美的标签 。 很多时候 ， 一旦到手就感觉不是那么期待了 。 有时 ， 爱你的人近在咫尺 ， 可是让你柔肠百转、牵肠挂肚的却往往是另外一个人 。 得不到的 ， 就是最好的；轻易得到的 ， 往往都不太懂得珍惜 。
就像钱钟书在《围城》里所演绎的那样 。 因为得不到才是最好了 ， 结了婚的人羡慕没结婚的人自由 ， 没结婚的人羡慕结了婚的人的幸福 。 心理学上有“酸葡萄心理”和“甜柠檬心理”来对付这种内心里的不平衡 。 得不到甜葡萄就对自己说葡萄是酸的 ， 好容易得到了酸柠檬就对自己坚称柠檬是甜的 ， 狠狠地给自己做做自我催眠 。 女人去买件衣服 ， 坚持要那种缺货的颜色 ， 结果营业员好不容易翻出来一件 ， 却又忽然觉得也没什么好看的；男人总是紧跟数码更新的步伐 ， 他现在一定要换掉的那只手机 ， 其实是上一季心心念念的款式……这种纠结的心思让人如何是好？营销也是同样如此！
乔布斯在销售苹果手机时 ， 做足了饥饿营销的功夫 。 所谓“饥渴营销”是指商品提供者有意调低产量 ， 以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的 。 饥渴营销说通俗点 ， 就是本来可以给你 ， 但是却让你感觉你不一定能买得到 ， 而人们都会去追求得不到的东西 。 也许你会问 ， 苹果的产品为什么每次发布都出现“爆场”？真的不用营销就己经卖断货了吗？其实 ， 一方面说明苹果的产品设计新颖、性价比高 ， 但另一方面主要是苹果每次在新品发布前都造成一种“饥渴”的假象 ， 吸引消费者蜂拥而至 。
事实上 ， 苹果iPad2平板电脑5月6日上午8时正式在国内发售 ， 苹果中国官网的在线商店、零售店及授权经销商渠道同步开卖 。 而有人在上午10时登录苹果官网 ， 官网中的iPad2就已被抢购一空 ， 其在线商城中的iPad2页面已显示“暂无供应”无法下单购买 ， 苹果官网iPad2卖了不到2个小时即告断货 。 当然 ， 饥渴营销的最终作用不仅仅是为了调高价格 ， 更是为了对品牌产生高额的附加价值 ， 从而为品牌树立起高价值的形象 。
星焦点|陈飞院长：营销神话的打造，神秘感营销秘籍
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天心学院陈飞院长
第四步——悬念营销：让顾客为未知的结果去买单
意大利著名画家莱昂纳多?达?芬奇创作的《蒙娜丽莎》以其神秘闻名于世 。 这幅画成为法国卢浮宫“镇馆三宝”之一 ， 每年 ， 有超过800万旅客远道来到罗浮宫 ， 为求一睹《蒙娜丽莎的微笑》风采 。 在卢浮宫迄今拥有的6000幅名画中 ， 唯有此画被放置在特制的固定的水泥盒容器里 ， 上面再覆盖上彼此相隔了25厘米的3层防弹玻璃 。 每天 ， 无数慕名而来的人们在她的面前驻足 ， 只为一睹传说中蒙娜丽莎神秘的微笑 。 《蒙娜丽莎》为何如此吸引人？
《蒙娜丽莎的微笑》为什么会成为世界上最有名的一幅画？达·芬奇 ， 这位暗号大师 ， 在他这幅伟大的作品中留下了无数的悬念 。 人们己经从欣赏达芬奇高超的绘画技巧 ， 转而探寻这幅画背后的问题和秘密 ， 蒙娜丽莎究竟是谁？神秘微笑的背后 ， 究竟隐藏了什么样的秘密？人们发现无论从任何角度看 ， 都感觉画上的人在对自己微笑 ， 这是这幅作品最让人啧啧称奇的地方 。 难道真如王尔德所说 ， 画中女子的微笑 ， 是在向人们揭示着一个不为人知的秘密么？为什么达?芬奇在几乎休笔之后 ， 还要承接这一幅画作？为什么这幅画作完成之后 ， 没有交给买画人？为什么这幅画在达?芬奇最后的十几年里 ， 和他寸步不离？正是这些悬念和问号 ， 让达芬奇的这幅作品有了更伟大的理由 。 每个人都想通过这幅画探寻到自己想要的答案 。 而所有人都好奇她微笑的含义、她的身世、她和达?芬奇的关系、与她有关一切细节 。


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