滴滴“花小猪”是个流量生意( 二 )
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花小猪打车通过对滴滴资源的复用建立关键的服务能力 ， 然后又基于差异化的用户需求 ， 对一些细节进行了调整 。 比如 ， 花小猪打车的发单都是由系统预测出的一口价 ， 不能随意修改到达地点；采用了手机号后4位作为上车时的验证码 ， 以减少乘客上错车的处理成本；让用户完成行程后 ， 支付完再下车；在早晚高峰期 ， 上线电子红包 ， 等得越久就越便宜等 。
“这些小的改动 ， 其实都会让整个体验稍微麻烦那么一点点 。 但是我们都希望通过这些小的创新 ， 能够让整个界面变得更简洁一些 ， 同时让整个流程能够变得更实惠一些 ， 我们也能够从中拿出更多的成本来回馈乘客 。 ”孙枢表示 ， “在司机端 ， 我们希望在他们可能单子不多的时候 ， 或者希望上线两三个小时接一些他喜欢接的单的时候 ， 提供一个补充收入的平台 。 ”
02 更加游戏化的玩法
花小猪打车的第二步是要把一个简单的、偏工具的出行产品做得更有趣、更好玩 。 目前花小猪打车有60%的用户年龄在30岁以下 。 孙枢认为花小猪打车是一个年轻的团队 ， 持续打造的一个更年轻化的产品 ， 用来服务好年轻用户 。 这个服务好不仅是从A地到B地要更实惠 ， 还要有越玩越便宜的体验 。
这就需要有更为游戏化的玩法出现在一个打车软件中 。 花小猪上线之后陆续推出了天天领现金 ， 推荐乘客等社交裂变玩法 。 一个用户在天天领现金中拿到了1400元 。 一名成都的用户在好友推荐中成功推荐了4760人 。 甚至孙枢本人也从花小猪上线到开放日当天也薅到了两三千块的羊毛 。
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花小猪打车在10月上线了猪猪连萌 ， 将消消乐游戏与社交裂变、打车券获取连接起来 。 其目的就是让用户能够在车上通过玩游戏获得打车券或津贴 ， 并且以通关所需要的游戏道具为诱惑 ， 引导用户邀请好友助力 ， 实现用户的拉新或召回 。 自称不会打游戏的曹乐在猪猪连萌上线的第一天晚上 ， 从21：40玩到了凌晨2：30 。
尽管这类玩法已经屡见不鲜 ， 但是在真金白银的诱惑下 ， 以满足出行刚需为目标 ， 依然在花小猪上有着相当强的效果 。 为了让用户对省钱这件事更为敏感 ， 花小猪还设计了一个省钱中心 。 用户点击进入省钱中心 ， 就可以看到今天还能省几块钱 ， 累计省了多少钱 。 对于很多用户来说 ， 这个省钱中心就像是《王者荣耀》里的称号 ， 能让其拥有更多的成就感 。
03 进行延展的可能
第一步利用实惠低价吸引高价格敏感度、低时间敏感度的用户更高频地使用花小猪；第二步利用游戏化的赚钱机制吸引他们更长时间地留在花小猪的页面中 。 在开放日当天 ， 孙枢和曹乐讲述的花小猪打车的故事到此戛然而止 。 他们希望打造一个具备鲜明个性的品牌 ， 服务于一群更加的追求实惠和好玩的年轻人 。
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这就像是拼多多的故事只讲到了拼购 ， 而没有讲后续出现的产业带、百亿补贴、直播和社区团购的故事 。 显然 ， 花小猪还应该有后续的第三步、第四步 。 滴滴的核心能力是庞大的运力、精准的算法和复杂的安全系统 ， 用户对滴滴的使用在上车的那一瞬间就基本结束了 。 而花小猪的核心能力是流量的玩法、用户的筛选和实惠的价格 ， 用户对花小猪的使用在上车之后还在游戏中继续 。
花小猪从营销推广和细节优化上省下来的钱被用于直接补贴用户 ， 依靠实惠的价格形成一个流量池 。 好友推荐和轻游戏实际上对用户进行了一轮分级筛选 ， 将对价格不太敏感的用户筛掉 ， 剩下的就是比较精准的花小猪的目标用户 。 这些用户会更加追求实惠 ， 也会因此放弃一部分对产品的极致体验 。
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