大脑|为什么聪明人吵架更容易输？你不可不知的大脑BUG
大脑无非是人体内的一个器官 。 正因如此 ， 整个系统具备各种习惯、个性、老旧的运作方式和低下的效率 。 它演化了数百万年 ， 结果变成现在这么复杂的样子 ， 还积累了大量垃圾 。 就像一块硬盘 ， 里面塞满了过时的软件程序和废弃不用的下载文件 ， 基本进程却常被打断 ， 比如那些早已失效的网站总跳出该死的广告要告诉你各种打折消息 ， 可你想做的不过是打开一封邮件！
一言以蔽之 ， 大脑会犯错 。
本文图片
《是我把你蠢哭了吗》（福建教育出版社 ， 2020年7月） ， 前往“返朴” ， 点击“在看”并发表您的感想至留言区 ， 截至2020年11月7日中午12点 ， 我们会选出3条留言 ， 每人送书一本 。
撰文 | 迪安·博内特（Dean Burnett）
半瓶水晃荡——为什么聪明人吵架更容易输
最令人恼火的一种情况恐怕就是和那种坚信自己正确 ， 而你很清楚他们确实错了的人争吵 ， 并且明明你用事实和逻辑做出了证明 ， 对方还是死不认错 。 我有一次目睹两个人吵得不可开交 ， 其中一个人坚持认为现在是 20 世纪而不是 21 世纪 ， 因为“现在是2015年啊！”他们就在吵这种东西 。
一种与之截然相反的情况是被称为“冒充者综合征”的心理现象 。 在很多领域 ， 一些颇有建树的高成就者尽管实力已经得到切实的证明 ， 可他们总是看低自己的能力和成就 。 造成这种现象的社会因素很多 。 比方说 ， 在传统上男性占主导的环境（换言之就是大多数环境）中 ， 这种现象在其取得成功的女性身上尤其普遍 ， 所以它很可能是受到社会陈规、偏见、文化观念之类的影响 。 但也不仅限于发生在女性身上 。 更有趣的现象是 ， 它尤其显著地影响高成就者 ， 往往是智力水平很高的人 。
猜猜这句话是哪位科学家在临死前说的：“平生获得的无数赞誉令我难以心安 ， 我感到不得不将自己视为一个诈骗犯 。 ”
艾尔伯特·爱因斯坦 。 显然不能算平庸之辈吧？
聪明人得了冒充者综合征 ， 不太聪明的人却不知哪里来的自信 ， 这两大特点常以一种令人绝望的方式交织在一起 ， 现代公共议题正是因此被歪曲得一塌糊涂 。 疫苗、气候变化等重大问题不是由受过训练的专家来做冷静的探讨 ， 反而总是遭受那些抱有无知个人观点之人的疯狂攻击 ， 归根结底都要怪大脑运作方式的种种怪癖 。
基本上 ， 我们依赖他人作为信息源并支持自己的观点、信仰或自我价值 ， 第 7 章我们讨论社会心理学时还会进一步说明 。 而这里要说的是 ， 貌似一个人越是自信 ， 他就显得越有说服力 ， 从而愿意相信他的人就越多 。 许多研究对此做出了证实 ， 比如20世纪90年代潘拉德（Penrod）和卡斯特（Custer）针对法庭应答展开的一系列研究 。 他们调查了陪审员在多大程度上相信证人的证言 ， 结果发现 ， 那些表现得自信、肯定的证人要远远比看起来紧张、犹疑、不确定自己所说具体细节的证人更容易获得陪审员的信任 。 他们的发现显然令人担忧 ， 因为证言的内容反而不如表达时的态度对陪审团的裁决产生的影响大 ， 势必会给司法体系带来严重的后果 。 而且 ， 谁也不会说这种现象只限于法庭应答吧？有谁敢说政治上没有类似的情况？
现代政治家都受过媒体训练 ， 可以自信、流畅地对任何议题发表实际上没有半点价值的长篇大论 。 或者更糟 ， 犯下一些特别愚蠢的错误 ， 比如“他们误低了我”（乔治·布什）[1]或是“我们的进口货物大部分来自海外”（还是乔治·布什） 。 有人或许以为最后一定是最聪明的人把持着事情的进展方向 ， 因为越聪明的人 ， 完成的工作就越好 。 可我们常看到的实情却似乎是反直觉的 ， 越是聪明的人 ， 对自己的观点不太自信的可能性越高 ， 越容易给人留下不那么自信的印象 ， 因而不被信任的概率也就越高 。
聪明人不那么自信的原因可能是人们常对那些卖弄知识的人抱有敌意 。 本人是一名训练有素的神经科学家 ， 可除非被直接问起 ， 我是不会这么跟别人说的 ， 因为我曾经得到过这样的回应：“哟 ， 觉得自己挺聪明的 ， 是吧？”
其他人会有同样的“待遇”么？假如你告诉别人说你是奥运会短跑选手 ， 难道会有人说“哟 ， 觉得自己挺快 ， 是吧”？似乎不可能吧！尽管如此 ， 最后我还是会说“我是个神经科学家 ， 但其实没有听起来那么厉害啦”之类的话 。 反智主义有着无数的社会和文化根源 ， 但还有一种可能的原因是 ， 它表现出了大脑的自我中心或“谋私利”的偏见以及害怕危险的倾向 。 人们在意自己的社会地位和财富 ， 而看上去比自己更聪明的人则可能构成一种威胁 。 那些体格更高大、更强壮的人虽然令人心惊胆战 ， 但却是一种已知的属性 。 拥有健美的身体很容易获得理解：他们无非是去健身房的次数更多 ， 或者在他们选择的运动项目上坚持得更久 ， 对不对？肌肉之类的也就那么回事 。 谁都可以像他们一样嘛 ， 只要做得和他们一样 ， 如果咱也有时间或者意愿的话 。
可是 ， 一个比自己聪明的人就是个未知数了 ， 他们的行为方式让你难以预料或者根本无法理解 ， 大脑完全搞不清楚他们会不会带来危险 。 于是 ， “万事小心好过事后后悔”的古老本能便被激活 ， 触发怀疑与敌意 。 当然一个人也可以通过学习钻研从而让自己变得更加聪明 ， 但这远比改善体格更复杂 ， 也更不确定 。 举重让你的胳膊强壮 ， 而学习和聪明之间的联系就要松散得多 。
有一个科学名词专指这种“不聪明的人反而更自信”的现象：达克效应（全称为达宁-克鲁格效应） ， 以率先研究该现象的两名研究者 —康奈尔大学的戴维·达宁（David Dunning）和贾斯汀·克鲁格（Justin Kruger）命名（相关内容参见《「疫苗怀疑」：为什么普通人觉得自己比专家懂得多？》） 。 启发他俩研究这一现象的是一篇关于一名罪犯的报道 ， 该报道称这名罪犯用柠檬汁糊了满脸后去抢银行 ， 因为他相信柠檬汁既然可以当隐形墨水用 ， 那么涂到脸上后就不会被摄像头拍出来 。
你们来品品 。
邓宁和克鲁格让受试者完成若干测试 ， 并要求他们估测自己的成绩怎么样 。 结果出现了一个很有意思的规律：成绩不佳的那些人几乎都认为自己完成得比实际情况好特别特别多 ， 而实际上测试成绩很好的人却总以为自己做得不怎么样 。 邓宁和克鲁格认为 ， 智力欠佳的人不仅在智力的能力上有所欠缺 ， 而且在认识自己智力不足的能力上也有不足 。 再加上大脑的自我中心倾向也会掺和进来 ， 对自己产生负面意见的可能性进一步受到抑制 。 况且 ， 要认识到自己的局限和他人能力的优秀本来就是件需要智力的事情 。 于是我们就看到有的人在自己全无亲身经验的事情上自信满满地与他人激烈争论 ， 哪怕对方已经在该问题上钻研了一辈子 。 我们的大脑只有自身经验可以借鉴 ， 而我们的基本假设是人人都和自己一样 。 所以假如自己是个傻瓜的话 ， 就会……
这里的论点就是 ， 一个不聪明的人其实无法“感知”十分聪明是种什么体验 。 本质上和让色盲来描述红色和绿色的图案没什么区别 。
“聪明人”对世界的感知可能也类似 ， 但是表现为另一种形式 。 如果一个聪明人觉得某件事很简单 ， 那么他们很可能会认为其他人也有同样的感觉 。 他们以自己的理解水平为标准 ， 因而觉得自己的聪明程度属于普通（并且聪明人的工作圈子、社交圈子里通常都是水平相当的人 ， 于是他们更有可能找到大把证据证实这一点） 。
此外 ， 聪明的人普遍养成了学习新事物、获取新知识的习惯 ， 因而更有可能认识到自己不是什么都懂 ， 知道在各种领域都还有好多东西需要学习 ， 于是他们在下结论、做声明时就不敢那么信誓旦旦 。
举例来说 ， 在科学界 ， 你（理想情况下）在宣布自己发现了某个原理之前 ， 一定会谨慎小心地审视自己获得的数据和资料 。 周围全是同样聪明的人 ， 意味着你一旦犯错或是做出离谱的断言 ， 很可能立即就被指出或是被要求给出证据 。 可想而知 ， 你必然会对自己不知道或不确定的事情非常警觉 ， 而这种敏锐的意识常常在辩论或争吵中成为障碍 。
这样的情况十分普遍常见 ， 也造成了颇多问题 ， 但显然并非绝对 。 并不是每个聪明人都满腹疑虑 ， 也不是每个不太聪明的人都爱自我吹捧 。 也有不少聪明人实在着迷于自己发出的声音 ， 三番五次要让大家都听到他说的话；也有许多不那么聪明的人大方爽快地承认自己脑力有限 。 其中或许还有文化方面的影响 ， 达克效应背后的研究几乎都集中在西方社会 ， 然而有些东亚文化显示出迥然不同的行为模式 。 有一种解释认为 ， 东亚文化采取的（更健康的）态度是 ， 认识上的不足意味着还有进步空间 ， 因而他们优先考虑的和所采用的表现行为都与西方很不一样 。
那么 ， 这类现象背后有什么脑区专门对此负责吗？有没有哪部分负责回答“我对自己正做的事情是否擅长”的问题？似乎很不可思议 ， 但也许真有 。 2009年 ， 霍华德·罗森（Howard Rosen）等人检查了约四十名神经退行性疾病患者 ， 发现自我评价的准确性与前额叶皮层腹内侧（即前额叶中靠近左右半球中间、较低的部位）的体积大小有关联 。 该研究认为 ， 人们在评估自己的偏好和能力时所需的情绪处理和心理过程离不开前额叶皮层的这一区域 。 并且 ， 该结果也比较符合目前人们对前额叶皮层所起作用的认识：前额叶主要负责加工处理复杂信息并得出最优选项和应对反应 。
值得注意的是 ， 该研究本身并不足以给出定论 ， 因为从以40 名患者为样本的实验中得到的数据还远远不足以推断其他人是否也是如此 。 不过 ， 准确评价自身智力水平的能力 —元认知能力（metacognitive ability ， 可以理解为对认知的认知）是值得展开研究的 ， 因为无法准确做出自我评价已成为痴呆症的一个显著特征 。 尤其在额颞叶痴呆的患者身上（主要是包括前额叶皮层在内的额叶区出现问题） ， 自我评价障碍的症状尤其突出 。 他们往往在一系列测试中都表现出难以准确评估自己的成绩 ， 这说明自我评价和评估表现的能力已严重受损 。 而在其他类型的痴呆症 ， 也就是其他脑区受损而引起的痴呆症中 ， 并未见到如此广泛地缺失准确评价自身表现的能力 ， 说明额叶的某个区域与自我评价有紧密关系 。 这一点也与前面说的相符 。
有人提出 ， 痴呆症患者之所以会变得脾气暴躁可能也有这方面原因 。 他们失去了做事的能力 ， 却无法理解或意识不到为什么会这样 ， 自然难免感到愤怒 。 不过 ， 即便没有神经退行性疾病 ， 前额叶皮层也在全力开工 ， 但那只不过意味着你能够进行自我评价 ， 并不保证你的自我评价就是正确的 。 于是就有了自信满满的小丑和信心不足的聪明人 。 而我们给予信心十足的人更多注意显然也是人类本性使然 。
胡萝卜和大棒——大脑是怎么让我们控制他人又反过来受控于他人的
我最烦去买车了 。 在巨大的卖车场里走得累死累活 ， 没完没了地查看各种细节 ， 看到最后反而兴致全无 ， 忍不住盘算自家院子里是不是放得下一匹马！为了假装自己懂车 ， 还要踢踢轮胎什么的 。 干啥呀？莫非鞋尖还能分析硫化橡胶不成？
但个人觉得 ， 最烦人的还要数汽车销售 。 真的太难应付了：大男子主义（我还没遇到过女销售员）、过度热情、“这个我得去问问经理”式的搪塞 ， 以及老是在暗示他们因为我而亏大了等 。 种种套路搅得我昏头涨脑心烦意乱 ， 整个过程都让我十分痛苦 。 所以我总是带着我爸一起去 ， 他特别热衷于这类事情 。 头一回他陪我一起去买车时 ， 我满心以为会来一场潇洒的谈判 ， 没想到他对着销售咒骂 ， 管人家叫罪犯 ， 直到他们答应降低价格 。 办法虽笨 ， 但效果没得说 。
话说回来 ， 既然全世界的汽车销售都用那些现成的套路 ， 可见确实管用 。 这蛮奇怪的 。 毕竟顾客什么样的都有 ， 性格、偏好、注意力时长各不相同 ， 用简单又常见的方法就能让一个人欣然交出辛苦挣来的血汗钱 ， 这种想法不是很可笑吗？不过 ， 还真有一些特定的行为可以增强人的依从性（compliance） ， 让顾客乖乖“服从于销售员的意志” 。
前面说到过对社会评判的恐惧会导致焦虑 ， 挑衅会触发愤怒机制 ， 而寻求认同可以作为强烈的动机 。 确实 ， 有很多情绪可以说只在与他人产生关联的情况下存在：你可以对无生命的东西发火 ， 但羞愧和骄傲需要看别人的评价 ， 而爱存在于人和人之间（自恋完全是另一码事） 。 所以有的人能利用大脑的倾向让别人按他的意愿做事也不算夸张 。 任何一个靠说服别人掏钱来营生的人都有提高顾客依从性的惯用方法 ， 这自然又要赖到大脑的运作方式头上 。
倒也不是说有什么技术可以让你完全支配他人 。 无论把妹达人想给你灌输些什么 ， 毕竟人是非常复杂的生物 。 但不管怎么样 ， 还是有一些科学认可的方法有助于让别人如你所愿 。
比如“一只脚踏进门里”的 FITD 法（foot-in-the-door） ， 也叫得寸进尺法 。 朋友问你借钱坐公车 ， 你答应了；接着 ， 又问能不能再多借一点买个三明治 ， 你也答应了；然后朋友说 ， 不如一起去酒吧喝点东西？只有你付得出钱 ， 他是一分也没有的 ， 还记得吗？你想着 ， “没问题 ， 就稍微喝几杯” 。 过了一会儿 ， 突然朋友说要借点钱打车 ， 因为已经赶不上末班车了 。 于是你叹了口气只好答应 ， 毕竟前面你都点头了的 。
假如这个所谓的朋友一开始就说“请我吃饭喝酒再帮我付钱让我轻松到家吧” ， 你肯定不答应 ， 因为这明显是个无理的要求嘛 。 可你实际上就是做了他要求的所有事 。 这便是得寸进尺法：先答应一个小要求 ， 那会让你更愿意答应大要求 ， 提出要求的人从而得寸进尺 。
万幸的是 ， 得寸进尺法有不少限制 。 在第一个要求和第二个之间要有一些延迟 。 比如有人肯借给你5块钱 ， 那么你不能10 秒钟后就问他要 50 块钱 。 研究显示 ， 得寸进尺法在最初的要求提出后数天到数周内都可能是有效的 ， 但最终两次要求之间的联系会消失 。
如果提出的要求属于“亲社会行为” ， 答应要求会被看作提供了帮助或做了好事 ， 那么运用得寸进尺法的效果会更好 。 请人吃饭是提供帮助 ， 借钱给人回家也是提供帮助 ， 所以被答应的可能性就更高 。 如果有人说他要在前任的车上刷脏话请你帮他放哨 ， 或是要你开车带他去前任的住处朝窗户扔砖头 ， 鉴于这些都不是什么好事 ， 所以他们的请求会遭到拒绝 。 人们在内心深处通常还是比较善良的啊！
得寸进尺法还需要前后一致 。 比方说 ， 先借一点钱 ， 再借更多钱 。 答应开车送人回家并不等于还愿意接下来一个月帮忙照顾他的爬宠大蟒蛇 。 这两件事之间有关系吗？大多数人不会把“搭我的车吧”和“在我家养条大蟒蛇吧”画上等号 。
虽有限制 ， 得寸进尺法总的来说还是很有效的 。 你大概遇到过这样的事吧：某个亲戚请你帮忙装一下电脑 ， 结果你就变成了全天候的技术支持 。 此处用的就是得寸进尺法 。
2002年 ， 法国的尼古拉·盖冈[2]开展的一项研究显示 ， 得寸进尺法在网络上也奏效 。 收到电子邮件后愿意按其中的要求打开某个特定文件的学生也更有可能答应参与更麻烦的在线问卷调查 。 说服别人通常有赖于语气、仪态、肢体动作、目光接触等 ， 盖冈的研究却说明 ， 以上并非必需 。 大脑似乎急切盼望着答应别人的请求 。
另一种能让他人顺从你意愿的方法反而是利用被拒绝的要求 。 比如有人问能不能把家当都存放在你那里 ， 因为她得搬离现在住的地方 。 这也太不方便了 ， 所以你拒绝了 。 之后她问 ， 要么周末借一下你的车 ， 好让她把那些东西搬到别的地方 ， 怎么样？这就容易多了 ， 于是你一口答应 。 但周末把车借给别人其实也不方便 ， 只不过比一开始的要求稍微好点罢了 。 如此一来 ， 你同意了让别人用你的车 —一个你从不随便答应的请求 。
这种“拒之门外”的DITF法（door-in-the-face） ， 又名以退为进法 。 听上去好像是“砰”的一声把提要求者关在门外的人比较凶 ， 但实际上他们才是被操纵的一方 。 将别人拒之门外（无论是字面意思还是引申意思）让你感觉不舒服 ， 所以想要通过答应一些小要求来“补偿”对方 。
使用以退为进法提出的要求可以比得寸进尺法更紧凑 ， 因为对方既然从一开始就表示拒绝 ， 那么在第一个要求提出后实际上什么也没有答应 。 还有证据认为 ， 以退为进法的效果更强 。 2011 年 ， 香港大学区洁芳等人开展了一项研究 ， 分别用得寸进尺法和以退为进法劝服几组学生做算术试卷 ， 得寸进尺法的成功率有60% ， 而以退为进法的成功率接近90%！这项研究得出的结论是 ， 如果我们想要小学生做什么事 ， 就用以退为进法吧——当然向公众宣布时用的可不是这种措辞 。
以退为进法的效能和信度或许可以解释 ， 为什么金融交易中经常采用这种方法 。 科学家甚至直接评估过它的有效性：2008年奥地利的韦伯斯特（Ebster）和纽马尔（Neumayr）开展过一项研究 ， 发现阿尔卑斯山的小卖部采用以退为进法向过路人兜售奶酪的效果非常好（拿到阿尔卑斯山小卖部去做的实验确实不多） 。
此外 ， 还有虚报低价的“低球法”（low-ball） ， 与得寸进尺法类似 ， 也是先让人答应一个要求 ， 最后实现的却是其他的结果 。
具体说来 ， 低球法先让你答应某个要求（比如付多少钱、花多少时间、写篇多少字的文章等） ， 随后对方突然把先前的要求拔高 。 出乎意料的是 ， 尽管恼怒不满 ， 大多数人还是会答应升级的要求 。 真要计较起来 ， 当然是有充分理由拒绝的 ， 毕竟是对方为了个人利益破坏合约 。 可是人们一般都会顺从突然增加的要求 ， 只要不是太过分 —假如你同意付 70 块钱买台二手 DVD 播放机 ， 对方的要价却突然变成你的毕生储蓄再加上第一个孩子 ， 那你肯定不答应 。
运用低球法有时可以让人为你义务劳动！某种程度上吧 。 美国圣塔克拉拉大学（Santa Clara University）的伯格[3] 和科尼利厄斯（Cornelius）在 2003 年开展的研究中要求被试者完成一份调查 ， 回报是一杯免费咖啡 。 随后参与者被告知免费咖啡没有了 。 尽管没得到之前承诺的回报 ， 大部分人还是做完了调查报告 。 西奥迪尼[4]与同事 1978 年在大学生中开展过的一项研究显示 ， 相比直接被要求 7 点到的学生 ， 之前答应了上午 9 点能到的学生更有可能在 7 点到场 。 显然 ， 奖励或价码并非唯一的影响因素 。 有关低球法的很多研究都表明 ， 自愿、主动地同意协议 ， 对更改要求后还能遵守承诺而言是不可缺少的条件 。
以上是几种较为常见的对他人施加影响使其依从的方法 ， 还有很多其他方法也可以促成他人顺从自己的意愿（再比如“逆反心理”——绝对不许去查什么意思） 。 它们在演化上有什么意义吗？可以认为是“适者生存” ， 只是为什么易受影响会成为有用的优点呢？这个我们放到后面一节来讲 ， 先说说怎么用大脑的倾向来解释上述几种依从技巧[5] 。
依从主要与自我意象有关 。 第 4 章中写到过大脑具有自我分析和自我认识的能力（通过额叶） 。 所以 ， 用这些信息为自己的失败做些“调整”也不算离谱 。 大家可能听说过“给嘴巴贴上封条” ， 可为什么有话要憋住？也许你觉得人家的小宝宝真的好丑 ， 可是不能照实说 ， 还得夸“哦 ， 好可爱” ， 这样一来可以让别人对你有好感 ， 实话实说就不会了 。 这就是所谓的“印象管理（impression managemen）” ， 指的是试图通过社交行为控制他人对我们形成的印象 。 我们在神经系统层面在意着他人的看法 ， 并竭尽全力想要招人喜欢 。
根据英国谢菲尔德大学的汤姆·法罗（Tom Farrow）等人在 2014 年所做的一项研究 ， 印象管理涉及前额叶内侧和左侧腹外侧的激活 ， 以及中脑和小脑等其他脑区 。 不过 ， 这些区域是在被试者故意做一些讨人厌的行为 ， 企图给别人留下坏印象时才显著活跃的 。 当他们决定让自己招人喜欢时 ， 以上区域就和正常活动时没有明显差别了 。
此外 ， 被试者在做出给人留下好印象的行为时往往更加不假思索 ， 信息处理速度远胜过想要留下坏印象时的 。 结合这一事实 ， 研究者认为 ， 给别人留下好印象是大脑一直在做的事！因此 ， 要想通过扫描找出负责它的脑区就好比在一片密林中寻找某一棵没有任何特别之处的树 。 不过这项研究的问题在于样本太小 ， 只有 20 名被试者 ， 或许以后还是能找到某些专门的处理过程 。 不管怎么说 ， 颇为引人注目的事实就是 ， 留下好印象和留下坏印象之间差别很大 。
那么 ， 这和操纵别人有什么关系呢？这么说吧 ， 大脑似乎做好了取悦他人的准备 。 而所有的依从技巧可以说都是利用了人们想在他人面前显得积极正面的心理 。 这种需求根深蒂固 ， 于是被人加以利用 。
假如你同意了一个请求 ， 那么拒绝另一个类似的请求就很可能让人失望 ， 有损他人对你的印象 ， 于是得寸进尺法奏效；假如你回绝了一个大要求 ， 担心对方会因此不喜欢你 ， 就准备答应一个小要求作为“弥补” ， 于是拒之门外法奏效；假如你已经答应做什么或付出什么 ， 然后要求突然提高 ， 收回承诺同样会让人失望 ， 有损形象 ， 于是低球法奏效 。 这还不都是因为想要别人对我们有个好印象 ， 并且这种愿望无比强烈 ， 逼得我们无法做出更好的或更理性的判断嘛 。
实际情况当然更复杂 。 人的自我意象需要前后一致 ， 因此一旦大脑做出某个决定 ， 改变的难度有时大得超乎想象 —尝试过向上了年纪的亲戚解释不是所有外地人都偷东西的人肯定对此深有体会 。 我们前面说过 ， 心里想的和实际做的相矛盾时会出现“失调” ， 即想法和行为不匹配带来的痛苦 。 大脑对此的反应通常是改变想法来迎合做法 ， 恢复和谐 。
朋友问你要钱 ， 你不想给 ， 但你还是给了一笔数目没那么大的钱 。 假如你觉得这是不能接受的要求 ， 那么为什么还要那么做呢？你想要始终如一 ， 想要被人喜欢 ， 所以大脑决定你确实愿意给朋友更多钱 ， 就有了得寸进尺 。 同样也可以解释为什么在运用低球法时给出一个主动的选择非常重要：因为大脑已经做出了一个决定 ， 为了前后一致就会坚持决定 ， 哪怕最初支持该决定的理由已经不存在了 。 你信守承诺 ， 别人就都靠你了 。
另外涉及的互惠原则是一种人类特有的现象（就目前所知） ， 别人对我们好 ， 我们也对别人好 ， 并且不完全是出于自己的利益 。 假如拒绝了别人的要求 ， 而对方又提出一个小要求 ， 我们就会感到对方做了对我们表达善意的事 ， 因而愿意不成比例地施以回报 。 这种倾向被认为是拒之门外法奏效的原理：大脑把“提出一个比之前小的要求”看作是对方帮了自己一个忙——大脑果然是个傻瓜 。
除此之外 ， 还有社会支配和社会控制方面的理由 。 有些人（或许是大多数人？）——至少在西方社会中——想被看作是有控制权和 / 或自控力的人 ， 大脑觉得这样会比较安全、有利 。 但支配和控制经常以可疑的方式表现出来 。 当有人向你提出请求时 ， 他们表现得恭恭敬敬 ， 而你通过提供帮助占据上风（并被人喜爱） 。 得寸进尺法在此相当适用 。
如果拒绝请求 ， 那么你在行使支配权；如果对方提出小一点的要求 ， 继续把自己摆在受支配的位置 ， 答应请求意味着你仍旧占据上风 ， 继续被喜爱 。 横竖都让自己感觉良好 。 此处就凸显出以退为进法的奇效 。 而如果你决定好了要做什么 ， 这时别人改变了条件 ， 你若反悔就说明对方控制了你 。 去它的！不管了 ， 就是要坚持当初的决定 ， 因为你是个好人呀 ， 真是的 。 瞧 ， 这就是低球法 。
总而言之 ， 大脑让我们想要惹人喜爱、高人一等、前后一致 。 结果呢 ， 反而害我们被那些看中我们的钱 ， 又有讨价还价基本意识的人不择手段地利用了 。 这等蠢事也只有如此复杂的器官做得出来吧！
玫瑰换一个名字…… [6]——为什么嗅觉比味觉强大
大家都知道 ， 大脑用到了五种感觉 。 而在神经科学家看来 ， 感觉不止五种 。
有些“额外的”感觉我们前面已经提到过 ， 比如本体感觉（感觉躯体和四肢的位置动作）、平衡感（由内耳介导的感觉 ， 可以探测重力和身体在空间中的移动） ， 还有食欲 ， 因为探测体内和血液中的营养水平也是一种感觉 。 这些感觉主要关注人体的内部状态 ， 而“正规的”五种感觉则负责监测与觉察外部世界 —我们周围的环境 。 很显然 ， 这五种感觉指的是：视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉 ， 更通俗的说法就是看、听、尝、闻、摸 。 每种感觉都涉及复杂的神经机制 ， 大脑也使用这些感觉提供的信息时还会把事情搞得更加复杂 。 五种感觉都可以归结为对环境的探查 ， 并通过与脑相连的神经把得到的信息转化为电信号 。 协调这些过程可谓大工程 ， 大脑也确实花了不少时间 。
关于个体的感觉可以写成 ， 也已经有人写出了长篇大论 。 那么 ， 我们现在就从可能是最怪异的一种感觉 —嗅觉开始吧 。 嗅觉经常被低估 。 严格说来 ， 鼻子确实“低于”眼睛 。 这可真是不幸 ， 要知道大脑的嗅觉系统 ， 也就是负责闻气味（或者说“加工气味知觉”）的部分非常奇特有趣 。 嗅觉被认为是在演化过程中最早产生的感觉 。 它发育得非常早 ， 是胚胎在子宫内发育出的第一种感觉 。 有研究显示 ， 还在发育中的胎儿就能感受到母亲闻到的气味 。 母亲吸入的气味颗粒进入羊水 ， 胎儿可以从中探测 。 过去曾认为人类能分辨出的气味多达一万种 。 这看起来似乎囊括了繁多的种类 ， 但这个数据是以19 世纪 20 年代起开展的一项研究为基础得出的 ， 很大程度上是理论分析和假设 ， 并没有通过实验仔细验证过 。
把时间快进到2014年 ， 卡罗琳·布什迪（Caroline Bushdid）和她的研究小组检测了上述说法 ， 请实验参与者区分一些气味相似的化学混合物 。 如果人的嗅觉系统只能闻出一万种气味 ， 那就无法辨别混合物的差别 。 出人意料的是 ， 参与者相当轻松地完成了任务 。 研究者最后估计人类实际上可以闻出1亿种左右的气味 。 这样的数量级一般只用来描述天文学上的距离 ， 很少会用来描述如人类感官这样单调的事情 ， 简直就像是去橱柜翻找真空吸尘器却意外发现了鼹鼠人文明的地下城[7] 。
那么 ， 嗅觉是怎么起作用的呢？我们知道 ， 气味通过嗅神经传到脑 。 把头部功能与大脑相连的颅神经有 12 对 ， 其中排第一位的就是嗅神经（视神经排第二位） 。 组成嗅神经的嗅觉神经元在很多方面都很特别 ， 其中最显著的特点是 ， 它们是人类神经元中少有的几种具有再生能力的 ， 从而让嗅神经成为神经系统中的金刚狼（著名的《X 战警》系列） 。 正因为具备再生能力 ， 鼻子里的这些神经元备受关注 ， 研究人员希望能把它们的再生能力应用于其他部位的受损神经元 ， 比如截瘫患者的脊椎 。
嗅觉神经元之所以需要再生 ， 是因为它们属于少数几种直接暴露在“外界”环境中的感觉神经元 ， 娇嫩的神经细胞容易受损 。 嗅觉神经元位于鼻腔上方的黏膜内 ， 由嵌入黏膜的嗅觉受体探测气味颗粒 。 受体接触到相应的气味分子后 ， 便发送信号给嗅球 ， 由嗅球负责整合气味信息 。 嗅觉受体的种类非常丰富 。 1991年 ， 理查德·阿克塞尔（Richard Axel）和琳达·巴克（Linda Buck）在他们获得诺奖的研究中发现 ， 人类基因组中有 3% 的基因负责编码不同类型的嗅觉受体 。 这一结果也证实 ， 人类的嗅觉确实比过去想象得更复杂 。
嗅觉神经元探测到特定物质（比如奶酪分子、某种甜味的酮、某个口腔卫生堪忧的人嘴里散发的分子等）后会向嗅球发送电信号 ， 嗅球再把信息传递到嗅核、梨状皮层等脑区 ， 于是你就感觉闻到了什么 。
气味与记忆的联系非常紧密 。 嗅觉系统紧挨着海马以及记忆系统的其他主要组成部分 ， 因为位置挨得太近 ， 事实上早期解剖学研究甚至一度将其当作记忆系统 。 但实际上它们并非两个碰巧挨在一起的独立区域 ， 就像虔诚的素食者和肉贩子成了邻居 。 和处理记忆的区域一样 ， 在结构上嗅球也属于边缘系统 ， 与海马和杏仁核之间有活跃的联系 。 于是 ， 某些气味与饱含情绪的生动记忆紧密相连 ， 比如饭烧焦的气味会让你突然回想起在爷爷奶奶家度过的周末 。
像这样的情景或许你经历过多次 ， 某种气味强烈地勾起你的童年回忆和 / 或当时的心情 。 假如小时候在爷爷家度过了许多快乐时光 ， 而爷爷爱抽烟斗 ， 那么长大后你也许会对烟斗的味道怀有一种温暖而忧伤的爱 。 嗅觉作为边缘系统的一部分 ， 意味着有比其他感觉更直接的途径去触发情绪 ， 或许这就是为什么嗅觉常常比大多数其他感觉更能唤起强烈的反应 。 看到一块新鲜出炉的面包没什么特别的 ， 但它的香味会让人无比愉悦、莫名心安 ， 因为它勾起了与之相关的愉悦记忆 ， 而回忆的最后总是开心地享用美味 。 当然 ， 气味也会产生相反的效果：看到腐烂的肉只是感到不太舒服 ， 但闻到烂肉的臭味却会让人忍不住呕吐起来 。
有些人注意到了嗅觉的强大能力以及嗅觉触发记忆和情感的倾向 。 想利用这个特性获利的人也不在少数：房产中介、超市、蜡烛制造商 ， 以及各种想要利用气味控制情绪 ， 从而使人们自愿掏出钞票的人 。 这种方法的效果有目共睹 ， 不过起效的方式也因人而异 —比如 ， 曾因香草冰激凌而食物中毒的人闻到香草味就不会感到安心放松 。
关于嗅觉还有一个有趣的误解：长久以来 ， 很多人觉得气味无法“作假” 。 但若干研究显示 ， 事实并非如此 。 对气味的错觉时有发生 ， 比如根据标签［标记为“圣诞树”或“厕所清洁剂”之类的 —这例子可不是我随口瞎说的 ， 而是来自研究人员赫兹（Herz）和冯·克里夫（Von Clef）在2001年进行的实验］判断某种气味是否令人愉悦 。
过去 ， 人们相信嗅觉不存在错觉是因为大脑靠“闻”获得的信息太有限了 。 一些测试表明 ， 人经过训练可以依循气味“追踪”物品 ， 但只限于初步探测 。 差不多就是闻到某种气味 ， 据此判断出附近存在什么散味的源头 ， 仅限于知道或“没有”的程度 。 所以 ， 就算大脑弄混了气味信号 ， 使你闻到了与实际散发气味不同的东西 ， 你又怎么知道这一点呢？气味或许是强大的 ， 但对于忙碌的人类来说 ， 应用范围相当有限 。
嗅觉也存在幻觉现象 ， 即闻到不存在的气味 ， 并且其普遍程度令人担忧 。 常有人称闻到过烧焦的气味 ， 吐司、橡胶、头发烧焦或者就是单纯的“焦味” 。 正因为这种现象太常见了 ， 我们甚至可以找到许多专门讲嗅幻觉的网页 。 嗅幻觉常与神经方面的疾病有关 ， 比如癫痫、肿瘤或脑卒中（中风）等 ， 这类疾病可能造成嗅球或嗅觉处理系统中的某些部分产生异常活动 ， 从而使大脑认为闻到了烧焦的气味 。 还有一种很有用的区分方法：出现错觉是感觉系统搞错了、被骗了；出现幻觉则是更典型的功能故障 ， 是大脑运作中的什么环节出了岔子 。
嗅觉并不总是单打独斗 。 嗅觉常被归为“化学”感受 ， 因为它探测特定的化学物质 ， 并因此被激活 。 化学感受说的是味觉 。 味觉和嗅觉常常被同时用到 ， 我们吃的东西大多都有明显的气味 。 两者的机制也相似 ， 即舌头和口腔内的感受器对特定的化学物质起反应 ， 这些化学分子多数是溶于水的（好吧 ， 就是唾液） 。 感受器集中于舌头表面分布的味蕾 。 普遍认为味蕾有五种类型 ， 分别感受咸、甜、苦、酸和鲜 。 最后一种对谷氨酸钠起反应 ， 也就是俗称的“肉味” 。 实际上味觉的“类型”不止五种 ， 比如说还有涩味（例如蔓越莓）、辛味（姜的味道）、金属味（你能从……金属中尝到） 。
如果说嗅觉被低估了 ， 那么味觉则刚好相反 ， 比较鸡肋 。 味觉是人体主要感觉中最弱的一个 ， 很多研究表明 ， 它还深受其他因素的影响 。 举例来说 ， 你可能见过葡萄酒的品鉴流程：品酒师啜饮了一小口 ， 然后宣布这是一瓶拥有 54 年历史的西拉红酒 ， 来自法国西南部的葡萄园 ， 带有些许橡木、肉豆蔻、柑橘和猪肉（我只是瞎猜啦）的味道 ， 所采用的葡萄是由一名28岁的小鲜肉踩出来的 ， 他的左脚后跟还长了个疣 。
哦 ， 多么优雅 ， 多么令人印象深刻啊！不过 ， 很多研究指出 ， 如此精确灵敏的味觉与舌头关系不大 ， 主要关乎心理 。 专业的葡萄酒品鉴师间做出的判断经常相互矛盾 ， 对同一种酒 ， 这一位表示堪称世界顶级 ， 另一位与其资历相当者则认为与池水无异 。 一瓶好酒难道不该人人称赞么？并不是 ， 因为味觉非常不可靠 。 品酒师在面对若干份葡萄酒样本时 ， 也尝不出哪个是特殊年份的佳酿 ， 哪个是大规模生产的便宜货 。 更糟糕的是 ， 有测试显示 ， 拿到待评测红酒样本的品酒师竟然辨别不出自己喝的其实是加了食用色素的白葡萄酒 。 显而易见 ， 味觉的准确性可能没有太高的精确度 。
我在这里郑重声明 ， 科学家并不是针对品酒师有什么特殊的不满 ， 只不过想说明并没有那么多专业人士真正具有如此灵敏发达的味觉 。 这也不是说品酒师在说谎 ， 他们当然可以算是在体验自己声称的味道 ， 但那些都主要来自期待、经验和富有创造力的大脑 ， 而不是真正来自味蕾 。 不过 ， 神经科学家对这个领域的不断打击恐怕很难得到葡萄酒品鉴师的认同 。
事实上 ， 品尝味道在大部分情况下都是一种多感官体验 。 因感冒或是其他疾病而鼻塞后 ， 我们往往会抱怨吃东西没味道 。 这就是因为决定味道的几种感觉相互作用 ， 交织混合 ， 让大脑难以分辨 。 而味觉因为太弱了 ， 总是会受到其他感觉影响 。 其中对味觉影响最大的 ， 没错 ， 就是嗅觉 。 我们尝到的味道 ， 大部分来自食物的气味 。 有实验要求参与者堵住鼻子、蒙上眼睛（同时排除视觉的影响） ， 在只有味觉可依赖的情况下 ， 参与者尝不出苹果、土豆和洋葱的区别 。
玛莉卡·奥夫雷（Malika Auvray）和查尔斯·斯彭斯（Charles Spence）在 2007 年发表的一篇论文中指出 ， 我们在吃气味强烈的食物时 ， 尽管主要是鼻子在传送信号 ， 大脑还是倾向于认为那是一种味觉而非嗅觉 。 因为吃东西时的感觉大部分在口腔 ， 大脑就笼统地推断所有信号都来自于此 ， 并相应地把信号都解读为味觉 。 不过 ， 大脑为产生味觉已经做了不少工作 ， 再要责怪它做的推断不够准确就未免有点苛刻了 。 这部分给我们的启示是 ， 就算你是个糟糕的厨师 ， 但只要客人们都患有重感冒并愿意坐在黑灯瞎火的地方 ， 就依然可以成功地举办晚宴 。
译者注
[1] 小布什的著名口误 ， 用误解misunderstood和低估underestimated生造出了一个词misunderestimate 。
[2] 尼古拉·盖冈（Nicolas Guéguen） ， 任职于法国南布列塔尼大学瓦纳校区 ， 认知心理学博士、软件工程师 ， 著有《100个心理学小实验》等多本科普书 。
[3] 杰瑞·伯格（Jerry Burger） ， 心理学教授 ， 著有《人格心理学》 。
[4] 罗伯特·B·西奥迪尼（Robert B. Cialdini） ， 目前任亚利桑那州立大学心理学系教授 ， 著有《影响力》一书 。
[5] 关于这类社交相关倾向涉及哪些大脑处理过程、由哪些脑区负责 ， 有不少理论构想和推断 ， 但目前还很难下定论 。 因为像核磁共振、脑电图等比较深入地扫描脑部的技术手段都至少需要把被试者束缚在实验室的大型设备上 ， 受环境限制而很难开展现实的社交活动 。 假如你被塞进核磁共振扫描仪 ， 却有个认识的人溜达进来开口请你帮忙 ， 恐怕你的大脑只会一团迷茫 。 —作者注
[6] 引用了莎士比亚在《罗密欧与朱丽叶》中的“玫瑰换一个名字 ， 芳香依旧”（That which we call a rose by any other name would smell as sweet） 。
[7] 也有科学家对该结果提出质疑 ， 认为之所以会得出如此惊人的数字 ， 并不是我们的鼻孔强大 ， 而是被研究中不可靠的数学方法蒙骗了 。
【大脑|为什么聪明人吵架更容易输？你不可不知的大脑BUG】
本文图片
推荐阅读
- 兔子|兔兔这么可爱，为什么要吃屎？
- 大脑|你的大脑和心理究竟是什么关系？
- 埃及金字塔|探秘尼罗河｜为什么会有人觉得，埃及金字塔是伪造的？
- 减肥|较真丨减肥产品含违禁药再被曝光，为什么说滥用这些产品是在玩命？
- 酿酒|用真全粮酿酒机器做酒，为什么发酵时间越长口感越好？
- 为什么商家卖的馒头又白又胖？里面加了什么东西，今天我来告诉你
- 慢性乙肝|慢性乙肝，为什么要等到转氨酶高，才抗病毒治疗？医生告诉你原因
- 保罗·狄拉克|为什么物质比反物质多？
- 月球|站在月球上眺望地球，为什么有人会觉得恐惧？他们看到了什么？
- 肾病|为什么肾病一发现就是晚期？