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帮助|国婷丽：在互联网上做长险服务 需要帮助客户做快速决策( 二 )


这四点非常清晰 ， 也是很多同业大家都在服务的内容 。 在这个过程里 ， 其实能够看到就算是把每个环节做精做透 ， 但都掩盖不了一个问题 ， 巧妇难为无米之炊 。 用户从哪里来？增量从哪里来？一个要做开源 ， 一个做内部的复购和转化 。 开源也是用户增长 ， 这几年新一站也经历了一些过程 ， 因为我们没有线下机构 ， 所有的内容都来自线上 。 有一部分开始有搜索引擎的内容 ， 有一部分慢慢的做很多SEU的引流 ， 但这些都是非常老旧日的互联网的方式和方法 ， 早就不这么做了 。 后来慢慢延伸出来很多的 ， 无论是自媒体、KOL还是其他的一些内容 ， 都在丰富着去获客的方式方法 ， 同时也增加着获客人的成本 。 所以 ， 低成本获客人这件事情其实是互联网无法逾越的内容 。 同时我们羡慕线下团队 ， 线下团队的客户是非常真实的 ， 接触客户每一个内容都非常真实 。 不像互联网很被动 ， 被动于如果客户不想理你的时候 ， 他把页面关掉 ， 我们任何办法都没有 。 这是先天属性的问题 。
但想办法获取更多客户的认可 ， 无论是用更好的服务 ， 更好的产品和更新颖的方式都是做电商行业的人一直在探索的 。 保险产品可能有它的先天属性 ， 它比较深沉 ， 没有办法能够更多的造点 。 这个过程来讲 ， 怎样去获得新的客户 ， 那就需要想更多的办法 。 现在大家很多去谈私域流量和公域流量这件事 ， 在销售行业大家都会经常用 ， 我们在公海里捞自己的客户和做转化 ， 其实从流量的角度来说 ， 流量要通过一定的方式和方法才能首先变成人 ， 一个人又通过一定的方式和方法才能变成消费者 ， 一个消费者也要通过一些方式和方法才能变成在我这里消费的消费者 ， 就是成为我的客户 。
这中间是有几个转化过程的 。 这个逻辑一直都是存在着 。 所以 ， 其实流量本身只是一种现象 ， 一种名词 ， 它成为和我们能够去做交易的客户中间其实还是有很多环节需要去做一个转化的 。
除了纳新之外老客户复购会成为我们这种平台非常关注的数字点 。 因为当我获得一个客户的认可 ， 他能够在我这里持续消费 ， 就无形中拉长了我和他之间交互的内容 ， 同时也降低了我对他的获得成本 。 老客户不断的复购 ， 去贡献价值 ， 会成为互联网平台非常看重的一件事情 。
当然随着整个的变化 ， 我们对老客户的理解不仅仅只是这一个客户 ， 打个比方 ， 老客户有可能带来新的保单 ， 但是这个保单不是他自己主体产生的 ， 这个我相信大家也都明白 ， 就是当老客户可以成为一个KOL的时候 ， 或者它可以成为我们的一个裂变分子的时候 ， 他就可以带来更多的机会和更多的内容 ， 从而也就替代或者是说代替了它的复购性的问题 。
在C端来讲 ， 获客还有一种相对而言比较有效或者是说现在大家也都在用的一种方式 ， 就是不同场景的转化 。 不同场景的转化没有办法称之为私域流量之间的互动 ， 本质上没有什么东西是完全属于谁 ， 都是通过方式方法在这样的刹那间切换到另外一个场景 ， 现实生活中的场景是一个店铺接一个店铺 ， 一个商场接一条街道 ， 互联网上的场景是什么样的？它其实有一个是一个网站对一个网站 ， 一个页面对一个页面 ， 甚至是一个功能对一个功能 。 所以 ， 帮助客户去设计出这样一个场景转化的路径 ， 从而最终把他导向我们需要他去的地方 ， 这个其实某种程度上就是信息和数字化的一种利用的方式和方法 。
【帮助|国婷丽：在互联网上做长险服务 需要帮助客户做快速决策】这样一个平台做了这样一件事情 ， 接下来我说的是对长险的这样一些服务的内容 。
第一 ， 做长险服务 ， 尤其在互联网上做 ， 需要帮助客户做一个快速决策 ， 因为这个决策一旦时间比较长或者说他比较犹豫 ， 这件事情的成功率就在降低 ， 这是此消彼涨的一件事情 。
天下难事毕于一役 。 从最简单的事开始 ， 新一站开始的时候也是做一些简单的积累 ， 比如客户的客观属性我们做一些记录 ， 是男是女多大年纪 ， 什么行业和职业 ， 本人的客观属性 。 二是看一些行为逻辑 ， 对哪些产品感兴趣 ， 在哪个页面停留的时间比较长 ， 做到哪个环节的时候流失跳转掉了 ， 这些是行为数据 ， 通过这两个数据的沉淀或两个信息的沉淀 ， 我们最终在中间找出很多的规律 ， 那就是大家现在看到的罗盘 。


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