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第一电动网|特斯拉是怎么卖车的？( 三 )


北京姚家园特斯拉体验中心 ， 就是这样应运而生的 。 2020年8月初 ， 这家体验中心才刚刚开幕 ， 但和其他体验中心不同的是 ， 姚家园体验中心与售后服务中心的办公地址相同 ， 属于传统汽车销售模式中的前店后厂模式 ， 即前方店面卖车 ， 后方汽修厂提供维保服务 。
第一电动网|特斯拉是怎么卖车的？
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特斯拉姚家园店
类似于姚家园特斯拉体验中心这样的特斯拉店面 ， 在北京一共有4家 ， 全部由特斯拉自营 。
作为全球一线城市 ， 一个汽车品牌在北京有四家前店后厂的体验中心 ， 可以用少的可怜来形容 。 在北京 ， 奔驰有33个经销商 ， 宝马有25家经销商 ， 美系品牌凯迪拉克也有10家经销商 。
显然 ， 和传统豪华车企相比 ， 特斯拉的扩张速度还是太慢 。
在更为下沉的三四线城市市场上 ， 直销模式所面临的扩张问题 ， 更难处理 。
按照特斯拉建店流程的一般流程 ， 首先是把超级充电站在意向开店城市建设好 ， 然后是缓慢积攒车主数量 ， 待到车主达到一定数量以后 ， 开启建店流程 。 但这样的建店流程 ， 在销售大规模量产的工业品时 ， 直销模式能否胜任 ， 让人存疑 。
而传统汽车经销商的优势 ， 就是拥有地利 。 没有传统汽车经销商的帮助 ， 完全依靠特斯拉自行建设体验店进入三四线城市 ， 并不容易 。
在北上广深杭等汽车限购城市 ， 是特斯拉Model 3的主销市场 。 在部分城市 ， Model 3的销量已经超越同级别的奔驰C级 ， 宝马3系等车型 ， 成为该城市最常销的入门级豪华轿车 。
但在二线以下城市 ， Model 3的销量增长依旧比较缓慢 。 如何说服消费者用买奔驰的钱 ， 去买一台续航不足500公里的电动汽车 ， 依旧是非常困难的事情 。 建设体验店 ， 让消费者体验到特斯拉的产品 ， 是卖车的捷径 ， 但如何快速建店 ， 是特斯拉不能回避的问题 。
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资料来源：童济仁的汽车评论
在二线以下城市销售电动汽车 ， 有一个可资参考的例子 ， 就是五菱 。 在9月的新能源汽车销量榜上 ， 五菱已经超越了特斯拉 。
与特斯拉完全相反 ， 五菱汽车的销售 ， 完全依靠分销模式 。 经销商网络 ， 是五菱汽车营销的核心 。 在中国的任何一个地级市 ， 甚至是每一个县城 ， 都能见到五菱汽车的经销商与维修中心 。
依靠庞大的经销商网络 ， 五菱汽车成功的将宏光MINI EV销量提升至销量榜第一名 。
特斯拉目前所需要的 ， 也是这样庞大的经销网络 ， 但如何更快速的将直销体验店铺设到二线以下城市 ， 必然是特斯拉中国如今面对的棘手问题问题之一 。
相比销售网络的建设 ， 直销模式中的售后服务体验环节上 ， 特斯拉在中国做的非常弱 ， 甚至不如普通汽车品牌 ， 与豪华汽车品牌的定位完全不符 。
特别是对于很多中国消费者而言 ， 没有优惠、没有赠送——就是服务体验不好 。
甚至 ， “特斯拉没服务” ， 也是很多特斯拉车主的心声 。 早期Model S、Model X等车型的消费者 ， 动辄维修一两个月的情况 ， 时有发生 。 在国产Model 3交付后 ， 硬件门事件等 ， 也并非偶然 。 这些售后服务上的短板 ， 需要特斯拉尽快补足 。
随着特斯拉进入到二线以下城市销售 ， 售后服务上的匮乏 ， 将会直接影响消费者购车 。 相比一线城市 ， 二线以下城市 ， 在第三方提供的维修保养服务较为匮乏 ， 因此车主更为看重汽车厂家提供的售后服务 。
中国市场的特点是市场规模巨大 ， 但不同地理板块上存在不同的消费需求区隔 ， 在这样的市场上采用直销模式销售 ， 需要更快的发展速度才能坚持下来 。
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特斯拉卖不单是车


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