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第一电动网|特斯拉是怎么卖车的？( 二 )


3、电动车作为新生事物需要有一个培训消费者的过程
4、经销商利润来源不同
5、经销商依赖车企提供广告资金
6、经销商无法进行溢价赚钱
7、同经销商主流经销的传统车产生利益冲突 。
也许是基于这些理由 ， 也许也是被逼无奈 ， 特斯拉随着自己产品的畅销 ， 建立起了直接拥有的销售网络 。 在美国一些不允许直销汽车的州 ， 特斯拉不惜发起诉讼 ， 逐渐争取了直销权利 。
截至2019年第四季度末 ， 特斯拉在全球拥有429家分店 ， 包括展厅、服务中心（零售和服务中心的组合）和服务设施 。 特斯拉还利用互联网销售 ， 消费者可以在网上定制和购买特斯拉 。
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直销 ， 是怎么卖车的？
第一电动网|特斯拉是怎么卖车的？
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资料来源：平安证券2018年调查报告
在2018年平安证券做的调研中 ， 对特斯拉直销模式做了完整阐述 。 通过直销模式 ， 特斯拉形成了研产销服的生态闭环 。
研发、生产、销售、售后、服务 ， 在涉及汽车营销过程的所有层面上 ， 特斯拉均亲力亲为 ， 甚至特斯拉还有自己的保险公司 ， 用于给车主提供保险服务 。
第一电动网|特斯拉是怎么卖车的？
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购买Model 3可选的支付方式
但特斯拉直销模式的一个优势 ， 往往被忽略 ， 但却非常重要 ， 那就是快 。 快速反应 ， 快速应对 ， 这是与传统分销模式的最大不同 。
一台汽车 ， 从工厂生产线到交付给消费者所需的时间 ， 特斯拉只需2周 ， 最慢不过2个月 ， 但传统车企最快也需要一个月的时间 。
目前在中国买特斯拉任何一款车 ， 用时也不过1-4周 。
在特斯拉发展的早期 ， 从美国生产线到交付给中国消费者所需要的时间 ， 最快时仅需三个月 ， 而同期的德系车企需要近半年才能做完从产线到交付的全流程 。
一台汽车 ， 从走下生产线那一刻起 ， 特斯拉的交付流程是出厂、运输至消费者指定城市的交付中心、交付专员验车上牌、用户取车 。
在整个交付流程上 ， 如果你是一个心大的消费者 ， 购买特斯拉甚至可以不到店 ， 到店就是提车 。
在完整的购车流程中 ， 消费者从关注车辆到最终交付车辆 ， 特斯拉直销模式的优势更为明显 。
购买特斯拉的流程是：
车型信息传播与集客→到店体验&试驾→官网预订与线上支付定金→工厂接单生产→线上支付尾款→车辆交付 。
而传统方式购车的流程是：
车型信息传播与集客→到店体验&试驾→不同经销商的价格比选→消费者砍价→消费者交付定金→多辆车到店→消费者比选确定所购买车辆→消费者支付尾款→车辆交付 。
在整个购车环节的对比中 ， 特斯拉的直销模式 ， 去除消费者选购过程 ， 通过一步步的引导式消费行为 ， 与快速反应、快速应对模式 ， 从下单到交付车辆 ， 可以在消费者的整个冲动消费期内完成 。
但传统的分销模式 ， 消费者需要反复在不同经销商中进行砍价 ， 在促成交易的环节中 ， 消费者的消费冲动被与经销商的反复砍价行为所磨灭 ， 更容易造成跑单的情况发生 。
特斯拉产品 ， 大多数采取订单式生产 ， 少数则是同批次产出 ， 成为现车 。
和多数订单式生产不同的是 ， 特斯拉尽量生产标准化的汽车 ， 减少选装配置的可选性 ， 通过大规模批量化生产降低成本 ， 并将成本的下降直接反馈在终端销售层面上 ， 这也是目前特斯拉直销模式的一大特点 。
直销模式的问题之一是 ， 只能依赖自身扩展渠道 ， 因此扩张速度并不是那么快 。
随着国产化的加速 ， 特斯拉体验店数量明显不够用了 。 在北京 ， 特斯拉已经开始尝试在汽车城中开设体验店 ， 尽管这种做法似乎有违特斯拉创始人马斯克的销售设想 。


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