“下沉市场”成2020餐饮业热词( 三 )
当然 ， 三四线城市餐饮讲究的好吃可不止于味道 ， 还有独特性与多元化 ， 他们要吃一些在家里吃不到、做不好、难以吃到的东西 。为什么三四线城市的餐饮那么难做？为什么三四线城市比一二线城市更注重好吃？在筷玩思维看来 ， 答案其实很明显 ， 那就三四线城市几乎每家每户都有一个大厨房 ， 每家每户都有一两个会做饭的家人 。一二线城市的小年轻大多是租的房子 ， 有家人照顾的并不多 ， 而有厨房的房子又不便宜 ， 所以他们才不在乎餐馆好不好吃 。这就很明显 ， 一二线城市的餐饮门店的竞争对手是另一家门店 ， 而三四线城市的餐饮门店的竞争对手更多指的是每个人家里的大厨房 ， 是每个人家里会做饭的那个人 。三四线城市做餐饮的难处有两点：一是难在于让人来(流量) ， 二是难在于让人持续来(复购) ， 在没有活动流量的区域 ， 复购就尤其重要了 。5)、复购没那么难 ， 关键在于怎么做一二线城市抓的是流量和翻台 ， 只要有流量 ， 那么有没有复购无所谓(在流量充足的情况下 ， 即使有大量的复购 ， 餐厅也接待不过来) 。 但这一打法对于三四线城市就不适用了 。下沉市场这类小场域做的基本是熟人的生意 ， 我们可以把下沉市场理解为一二线城市的社区餐饮 。 经营社区餐饮和下沉市场餐饮的人表示 ， 只要产品做的好 ， 体验还不错 ， 那么不妨大胆地要求顾客多来 。有个顾客的评论是这样说的：“楼下这家煎饼店的老板和我太熟了 ， 每次我去吃别的早餐就得悄悄地 ， 不能让煎饼老板看见 ， 当我在别的门店吃东西 ， 那感觉就像我对煎饼老板出轨了一样” 。一家夫妻店说 ， “哎呀 ， 你先做到好吃嘛 ， 然后和顾客说 ， ‘好吃你就帮我带家人朋友一起来’ ， 顾客和我说带人来的时候 ， 我就送几瓶酒或者过去陪他们喝一杯 ， 熟客会觉得特别有面子 ， 当然 ， 结账的时候抹个几块钱的零头还是必要的” 。一位在湖南三线城市开烧烤店的老板说 ， “所谓做生意 ， 就是熟客带新客 ， 然后老板和新客混熟 ， 接着再让新客持续带人过来 ， 把人服务好了 ， 这比发优惠券引流还实用” 。 老板补了最实用的一句话 ， “总之 ， 只要别把一线城市的傲气带过来 ， 在三四线城市开店还是不难的” 。
结语在一二线城市做生意太傲娇总会被竞争对手和顾客教“做人” ， 而在三四线城市做生意太傲娇 ， 认为下沉就是降维打击 ， 有这样的思维也必定开不好小小的一家门店 。无论在哪个城市 ， 摆正心态、走进顾客是最基本的 。 三四线城市生意难做不止是流量少所以需要复购的问题 ， 相对而言 ， 在弱流量的城市 ， 其更讲究产品的多元化 ， 单品店在小城市也是玩不转的 。 此外 ， 有老板表示 ， 三四线城市的人际关系也很复杂 ， 包括一些“小混混”来找茬也是常态 。要在任何一座城市 ， 特别是小城市开好店 ， 走进去感受这座城市的文化 ， 认真对待人们的喜好 ， 真诚解决顾客的需求并落实到门店 ， 这才是最基本的下沉经营之道 。最后得提一下 ， 本篇内容的核心并不是如何在下沉市场经营好一家门店 ， 而是说下沉市场的时机已到 。时机包含了天时 ， 从早些年的逃离北上广、疫情冲击让部分人往三四线城市回流 ， 加上2013年地产圈提出了发展三四线城市综合体的声音 。 地利说的是基建 ， 如移动互联网、精准营销、综合体等基建的完备 。 人和更多讲的是下沉市场购买力和购买需求以及订单量的上涨 。 再加上三四线城市也需要优质的餐饮消费 ， 包括一些知名餐企也在下沉 ， 所以我们认为对于餐饮业来说 ， 下沉的时机已到 。当然 ， 下沉市场要说好做也不实际 ， 如果在一二线城市经营更注重战略和智商 ， 那么在三四线城市更看重的是走心与诚意 。 其中之关键上文已经讲清楚了 ， 别带着傲气、稳下来才是入局下沉市场的经营之道 。
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