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课时费涨价是难题，学员家长不接受怕流失怎么办？

【课时费涨价是难题，学员家长不接受怕流失怎么办？】琴行智库百问百答活动 ， 已经到了第128问 ， 这两个月中我们提到了非常多的问题 ， 今天登录从后台看到了这项问题
课时费涨价是难题，学员家长不接受怕流失怎么办？
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于是我决定一起与大家聊聊涨价这件事
课时费涨价是难题，学员家长不接受怕流失怎么办？
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当我们打算涨价的时候 ， 首先不能测试学生 ， 这就代表了你的决心不够 ， 要涨价就一定接受涨价所带来的负面影响 ， 测试是没有任何实际用处的 ， 比如说我是一个钢琴制造厂 ， 我会测试一下下游的市场看一下他们的意见吗？当然不会 ， 那涨价以后对他们的乐器销量有影响吗？那肯定也有
涨价就代表着我要做到不被客户的情绪所影响 ， 毕竟大家想 ， 有谁会主动接受服务方涨价 ， 那才是真的反常 ， 所以如果你想要涨价就请先不要听客户说什么 ， 能做到这点才能接着往下走
就像上面的制造商例子 ， 为什么他们还去涨价呢？因为涨价代表着提升你的客单价上 ， 提高了利润底线 ， 控制了成本 ， 这是最最最重要的 ， 即便所有人反对我也要涨价 ， 为什么？不涨价拖着那是等死 ， 所以我宁可忽略一部分客户 ， 筛选出陪我更愿意走下去的优质客户
没有决心是涨不了价的 ， 因为再好的涨价方法 ， 也会导致有一定的负面影响 ， 而且一旦要做 ， 就不要去测试 ， 而是直接开始走流程 ， 什么流程？
1.计算好你们学员的续费周期 ， 比如1月1日起课时涨价30元 ， 那么你们学员大批续费最起码要在11月或12月 ， 不然这个涨价时间定的毫无意义 ， 涨价日期不是为了涨价 ， 而是定一个逼单的时间节点 。
2.你的涨价是为了什么？不要光说成本 ， 家长是不会理你的 ， 你涨价是为了给学员更好的环境？是为了更好的教学体系？是为了更好的师资力量？还是为了什么？总要有一个硬的理由 ， 这个硬是指为了给学生更好的服务 ， 所以我们的成本确实提高了 ， 逼不得已才涨价 ， 要凸显这样的问题 。
3.行动时间 ， 比如1月1日涨价 ， 那么我们就要在10月份开始准备了 ， 对于一些学生和家长要暗示一下 ， 明年要涨价 ， 家长问了就说我们也不清楚 ， 年底等通知 ， 这时候等于在给家长打预防针 ， 但是又不告诉他们具体只是心里有一个大概 ， 过几天又忘了 ， 为的就是创造听过但又不熟悉的记忆 。
4.通过前期的暗示 ， 我们基本把每个学员家长都走了一遍流程 ， 这时候也是距离续费周期马上到了 ， 已经有零零散散一些人到期了 ， 我们这时候就要告诉家长要涨价了 ， 正式在朋友圈宣告
有一些家长会主动咨询涨价问题 ， 那么我们就可以告诉他们确实涨价 ， 最好是给他们看涨价的内部文件 。
5.活动发放 ， 告诉家长要涨价中间有一个过渡期 ， 这个过渡期就是续费活动 ， 我们要做一个续费活动 ， 这场续费活动大致是在即将涨价学费之前 ， 我们要做一个回馈老生 ， 老生在涨价之前续费都是按老课时费缴纳的
并且设计一个完整的活动方案 ， 这时候我们的目的就是回笼老生的现金流 ， 一次到位 ， 报的越多送的越多 ， 以后也不用再操心老生了一本万利 ， 活动具体课时数大家请根据自己琴行运营情况来制定 。
6.这时候我们的零散续费家长会看到这个活动 ， 其实这就是等于一个平常的续费活动 ， 家长愿意续费的自然续费了 。 不愿意续费的也跟涨价没有关系 ， 是因为他自己本身已经有不学习的想法了 ， 不然一般情况下都会促单成功
原因1：学费与平常一样没有任何变化；
原因2：活动还赠送更多福利；
原因3：涨价氛围会让情绪紧张；所以这一过程中我们会产生正常续费 ， 也会有正常流失
但我们一定要记住一点 ， 这些所有的成交截图一定要晒到朋友圈 ， 但一定不要私信给家长 ， 我们只告诉他们现在涨价了 ， 有人在续费 ， 文案顺便都是一些跨父母的教育方式呀 ， 然后顺便在朋友圈里面发一下续费学员的学习情况等等 。
7.做了以上动作 ， 我们即将到了核心关键点 ， 冲刺环节 ， 这时候到了续费月的起步阶段 。 我们一定要提前给家长发布涨价通告及活动 ， 并且做音乐会！一定要！做完以后现场转化 。
8.转化流程 ， 演出中间互动 ， 差不多音乐表演2-3个节目以后安排砸金蛋 ， 谁来砸第一波金蛋？就是之前续费过的零散家长 ， 给他们一个惊喜 ， 主持人需要感谢这些家长的支持 ， 告诉现场学员家长这些家长学员是已经续费过了的 。
我们现场的互动游戏一定要跟上 ， 礼品该送的送 ， 到音乐会中旬的时候 ， 我们再公布近期续费的学员家长 ， 这些近期续费的家长是一个月左右选择续费的家长 ， 我们事先要告诉他们续费来音乐会抽奖 ， 这是第二阶段的抽奖 ， 要注意的是我们一定要在第二阶段里面的抽奖放一个比较大的礼品 ， 来调动气氛 ， 证明续费有大礼 。
课时费涨价是难题，学员家长不接受怕流失怎么办？
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9.尾声 ， 等到音乐会尾部再次告诉家长涨价的通知 ， 并且现在续费是原价的 ， 还可以参与活动 ， 告诉大家现场活动 ， 走会销那一套模式 ， 进行现场报名 。
10.跟进 ， 音乐会结束以后 ， 我们就开始再次跟进现场没成交的 ， 每几天就要联系 ， 每天的朋友圈涨价倒计时海报 ， 成交海报一定要跟上 ， 学员介绍 ， 学员成绩也一定要跟上 。
11.最后 ， 走完这些流程就到了涨价的最后几天了 ， 该续费的基本都续费了 ， 最后只剩下难搞的客户 ， 这时候就看大家自己选择了 ， 适当可以抛弃一些低质量客户 ， 钱少事多的客户群体 ， 并不能支撑公司发展 ， 但如果你不想放弃 ， 那么你可以私底下再与他们协商一些其他的优惠条件
但一定记住涨价日期 ， 我们说涨就要涨 ， 说1号涨价 ， 就1号涨价 ， 除非你没有家长群 ， 那可以自己私底下操作 ， 但只要有一起沟通的地方 ， 就一定要信守承诺 。
通过这样一个涨价流程 ， 大家是可以做好涨价 ， 但有几个重要点请大家谨记：
1.涨价不是现阶段涨价 ， 而是为了做一个回笼现金流的截点 ， 直接涨价那是白日做梦 ， 谁都不会愿意 。
2.新人新办法 ， 老人老规矩 ， 最好的涨价方式就是保住老人 ， 获得新人 ， 而只有我们保持阶段性涨价（这次通告涨价但没实际涨价 ， 续费按原价 ， 下次续费再涨价） ， 你才能面对新人不尴尬 ， 因为老人虽然便宜 ， 但是人家一次性报了很长时间的课程 ， 这个不能怪琴行 。
3.通过涨价流失的生源 ， 都不是核心客户 ， 最起码这套方法流程流失的学员 ， 其本身就不是因为涨价流失的
4.想要没有负面影响那就不要选择涨价 ， 因为涨价绝对有负面影响 ， 作为老板 ， 你只要考虑其中的利害关系 ， 先自己想明白你想要什么 ， 没有鱼和熊掌可兼得的 。
5.涨价前请自己做好觉悟 ， 要做就做到底 ， 我从来没有见过 ， 犹豫的校长可以涨价成功 ， 这是成功的唯一定理 。
6.所有的流程需要跟员工去配合打磨 ， 我提供的是流程 ， 具体的话术、活动、海报等细节 ， 大家需要自己去落地到位 。
在执行涨价计划之前 ， 请把你的目的、方法、时间、地点、人物 ， 全部策划好细化到每一项工作责任到人
然后量化工作 ， 再去执行 ， 统一作战 ， 同时要记住一点 ， 涨价一定要经常涨 ， 一年一涨都是家常便饭 ， 但要谨记可以小额度涨价 ， 不要大额度涨 ， 涨价多少取决于各位 ， 所以大家自己心里先得有一把秤
比如你一节课涨价30元 ， 这30元的可以改变的地方在哪里 ， 你能改变什么？每年可以通过涨价获得多少利润 ， 要去仔细估算
为了涨30元你能接受最大的损失在哪里等等
只有想好这一切 ， 你再去做 ， 才会有目标有方法 ， 否则做下来还是会很乱 ， 最好大家可以列好一个计划 ， 把流程过完以后细化成方案在执行 。
最后的话
涨价并不是一项多难的工作 ， 对于经营者来说 ， 他实则是一项考验人内心的工作 ， 因为我们总是在患得患失之间 ， 得与失我们总会先看向失 ， 如果不能撇开失去看向得到 ， 又怎会舍得 。


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