盘点准时播|我总结出你业绩惨淡的根本原因，调研了上千名销售后
顶级销售与普通销售最本质的差别在于 ， 他们都懂得说题外话 。 以下 ， Enjoy：常识君|有话说
作者：曹虎王赛
来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）
01
顶级销售的显著特征
我们通常把那些业绩极为突出的顶尖销售人员称为“造雨者”（rainmaker） ， 以彰显他们呼风唤雨般的销售能力 。
长时间以来企业一直非常困惑 ， 那些造雨者是如何塑造的 ， 他们是天生的还是可以被培养出来的？
全球著名的销售行为专家尼尔·雷克汉姆带领研究小组分析了35000多个销售实例 ， 历时12年 ， 耗资过百万美元 ， 横跨23个国家及地区并覆盖27个行业 。
研究证明 ， 顶尖销售人员有类似的销售流程 。
雷克汉姆把它归纳成足以获得持续成功的行为模式—SPIN（situation ， problem ， implication ， need-payoff ， 即情景性、探究性、暗示性、解决性） 。
这套销售流程目前风靡全球销售界 ， 它帮助许多销售人员获得了事业成功 。 那么在销售流程之外 ， 顶尖的销售人员是否还有类似的特征呢？这些特征可以学习和培养吗？
我们和雷克汉姆先生跟踪了1000多位销售人员 ， 试图通过这个调研发现造雨者有哪些特征和共性 。
我们首先把调查的工作时间口径统一在8小时 ， 发放了1000多份问卷 ， 还实地观察100多个销售人员每天的工作日程 ， 甚至会参加他们的一些销售会谈 。
之后我们经过统计发现 ， 普通销售人员和顶尖销售人员在8个工作小时内的工作行为没有太大差别 。
这里的普通销售人员指的是那些虽然工作很努力 ， 但只能拿到中等业绩的人 。
看到这个结果 ， 当时我们很失望：难道真的是顶尖销售人员运气很好吗？难道他们天生具有人格魅力 ， 客户见了就想签单？
我们很受挫 ， 但没有放弃 。 当我们把研究工作时间的口径扩展到8个小时之外后 ， 有了一些有趣的发现——那些顶尖销售人员8小时之外的生活是一种成长式生活 。
通常意义上的陪客户吃饭、喝酒、打高尔夫是一种被动式生活 ， 不是成长式生活 。 成长式生活指的是积极主动地学习 ， 去接受新鲜事物 ， 去分享 ， 与有趣的人和团队打成一片 。
造雨者不是孤独地坐等生活和事业的意外 ， 而是行动起来主动参与到构建自身能力和社会影响力中 ， 比如学习、读书、骑行、参与聚会等 。 这是造雨者非常明显的特征 。
我们发现这些造雨者的动手能力非常强 ， 而且特别愿意进行团队协作 ， 乐于分享自己的见解和帮助别人 。 我们还发现 ， 这些造雨者往往比普通销售人员具备更加广阔的视野和更丰富的知识网络 。
文章图片
图：顶尖销售人员与普通销售人员
工作之外时间分配对比
我们还发现了造雨者很多的特质 ， 在此分享一个令我们印象最深的特点：
一般的销售人员或者那些没有经验的销售人员和顾客谈话时70%的时间谈的是关于公司产品的 ， 都是些很专业的话题 ， 只有不到30%的时间在聊非专业性的话题 。
但那些造雨者完全相反 。 他们与顾客交谈时70%的时间都在谈一些非专业性的话题 ， 比如聊一聊家常、共同关注的东西等 ， 只有不到30%的时间在谈专业性话题 。
我们进一步观察发现 ， 非专业性话题的谈话让顾客更愿意和那些造雨者建立信任 ， 建立有兴趣深入沟通的关系；
而那些嘴不停 ， 一直介绍公司和产品的销售人员让顾客不胜其烦 。 顾客只希望快点结束这场谈话 ， 而且再也不想见到这些人 。
顾客给普通销售人员打电话时语气可能是干巴巴的 ， 如“把资料先发给我 ， 约一次电话会议” 。
而造雨者由于谈非专业性话题激起了顾客的兴趣 ， 顾客会说：“咱们约个时间 ， 一起打高尔夫 ， 好好聊一聊、喝一杯 。 我还想把我的朋友介绍给你 。 ”
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