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|家电经销商要甘愿做一颗螺丝钉：成为品牌商和零售商争抢对象


|家电经销商要甘愿做一颗螺丝钉：成为品牌商和零售商争抢对象
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做一颗螺丝钉 ， 牢牢地扎在当地市场上 ， 深得用户信任 ， 成为用户的家电顾问和管家 ， 成为所有商业零售巨头和头部家电企业都无法取代 ， 还要不断拉拢的合伙人 。
文剑||撰稿
这些年 ， 与很多乡镇市场上的家电经销商打过交道 ， 最直观的感觉是 ， 他们都是一群很真诚、很可爱的人 。 虽然不少人 ， 总是努力在我面前隐藏自己作为一个生意人的精明 ， 甚至是斤斤计较的小聪明 。 但是他们在对待生意时的认真 ， 对待客户的真诚 ， 是永远装不出来 ， 演不出来的 ， 是发自内心的真诚与付出 。
很多乡镇经销商 ， 一干就是20年 ， 甚至还有30年的 ， 他们大多都是60后、70后 ， 还有一些50后 ， 过去几十年基本上没有干过其它的事情 ， 就是卖家电、修家电 ， 跟家电打交道、跟家电客户、用户和企业打交道 。 说实话 ， 让他们现在不卖家电了 ， 真心还不知道能干点什么 。 所以 ， 虽然很多经销商总是说“大不了不干了” ， 但又有多少人真的愿意离开这个行业呢？
当前 ， 让很多乡镇经销商既高兴又失落的是 ， 大部分商家的下一代 ， 都不愿意再接班继续“卖家电”了 。 原因大多是找到比“卖家电”更体面、更赚钱的行当和事业 。 所以 ， 这让很多经销商表面上还是很开心 。 但是 ， 背地里 ， 他们常常念叨的一件事情 ， 再过几年干不动了 ， 这摊生意交给谁？所以 ， 很多家电企业和零售巨头们 ， 如今真得要加快脚步寻找一些优质的经销商群体了 ， 否则等到这一些人都退休了 ， 还有谁卖家电？谁修家电？
其实很多乡镇经销商 ， 多年以来卖家电 ， 曾经也是赚过大钱、吃过大餐、逛过大城市的 。 有些人还跟着代理商和工厂出过国、见过大世面的 。 自然 ， 也是享受过一台家电赚千元的“暴利”时光的 。 但是 ， 好日子总是那么短暂 ， 最近这10多年来 ， 卖家电的利润可以说是“数着日子往下滑” ， 甚至最近五年来就是“横盘不动”：不只是赚不到钱 ， 而且货也卖不动了 。 生意不好成为常态 ， 就连促销活动也卖不动货了 。
最近几年 ， 我从内心来说 ， 是不太愿意跟乡镇市场上的经销商朋友聊天了 ， 虽然很多已经是10年 ， 甚至近20年的老友 ， 总会一段时间分享点近态 。 但是 ， 现在一跟他们聊天 ， 听到的除了抱怨 ， 就是指责 ， 然后是无限的惆怅与迷茫 ， 搞的我内心也很沉重 ， 感觉就是一场生离死别的再选择 。 因为 ， 这些乡镇经销商们所关心的问题 ， 就是接下来的出路、活路在哪里？又是什么？总是希望一夜醒来 ， 就找到了新的赛道 。
说实话 ， 这些问题 ， 我肯定给不出答案 ， 很多头部企业也给不出答案 ， 否则家电市场的局面就不会像今天这样了 。 就像一些经销商 ， 总是会问我“哪种促销活动效果最好、能快速卖货”一样 ， 如果我都知道答案了 ， 那我完全可以免费奉上 。 问题在于 ， 中国市场太大了 ， 中国消费者太多变了 ， 即便是一家头部企业 ， 如今也不可能拿一招去搞定全国市场了 。 你说 ， 这种商业市场的竞争 ， 哪里有标准答案可以复制呢？
但是一线市场和用户们 ， 并不会因为乡镇经销商们没有想到新出路、新手段 ， 而停滞不前 。 相反 ， 最近几年来的家电市场变化是过去20年、甚至30年最快、最多、最集中的 。 除了大家看到的互联网、手机等企业纷纷跨界进军 ， 还有从家电、智能家电到智能家居的快速自身迭代 。 事实上 ， 整个产业的上游供应链、下游分销链 ， 以及厂商的价值链都在发生着巨大变革 。 而作为产业链最末端的乡镇经销商们 ， 说到底就是被动挨打者和被动调整者 ， 很难主动出击、抢占先机 。
在这种局面下 ， 我以为 ， 众多的乡镇经销商们与其一直在拼命挣扎、或反抗或拥抱 ， 不如换个思路：做一颗“谁都不能取代”的螺丝钉 。 是啊 ， 想想这40年以来 ， 家电产业以及家电零售市场经历多少次的迭代 ， 从全国总代、省代 ， 到国美、苏宁连锁大卖场 ， 再到京东、天猫 ， 或者时不时还会有抖音、快手等新物种 ， 还不清楚 。 但是乡镇市场上的经销商很神奇 ， 没有消失一直还在卖着家电 。


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