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第一财经|51Talk的翻盘之路：沉下去再浮上来( 二 )


某些品牌的招聘网站显示 ， 北美外教的时薪应该是14-22美分 ， 而单节课程售价约为120元/25分钟 ， 这意味着仅师资这一项成本占比就达到60%左右 。
外教的高薪资 ， 也是长期市场对于外教一对一课程不看好的重要原因 。
2.顺利逆袭
在经历了高额亏损后 ， 51Talk转换思路 ， 用新战略重新出发 。
2018年 ， 51Talk宣布向三四线城市下沉 。 同时 ， 公司将聚焦菲教青少一对一业务 。
这两项策略很快有了效果 。 51Talk2019年第四季度财报显示 ， 在第四季度公司首次实现整体盈利 ， Non-GAAP净利润526万元 ， GAAP净利润152万元 。
这也是51Talk连续三季度亏损逐渐收窄的结果 。 财报显示 ， 51Talk2019年一季度、二季度和三季度Non-GAAP净亏损分别为595万元、267万元和180万元 。 同时在去年第三季度 ， 51Talk实现了一对一业务的盈利 。
财报发布当天51Talk股价上涨2.84% ， 至29美元收盘 ， 几乎没有受到美股熔断的影响 。
51Talk创始人兼CEO黄佳佳表示 ， 第四季度实现盈利 ， 是聚焦菲教业务和城市下沉战略的贯彻执行 。
而从财报中细究 ， 盈利的原因来自于下沉市场一对一业务的快速增长 ， 以及运营成本下降 。 财报显示 ， 2019年第四教一对一业务的现金收入达到5.017亿元 ， 同比增加37.2% ， 占总现金收入的86.2% 。51TalkCFO徐珉表示 ， “一对一业务是我们非常主要的盈利来源 。 ”
财报同样显示 ， 2019年第四季度51Talk整体运营成本为2.884亿元 ， 同比下降8.5% 。 公司最主要的支出依然是销售与市场成本 ， 为2.025亿元 ， 同比下降4.6% 。 同时 ， 51Talk也在减少对高端业务的投入 。 第四季度财报显示 ， 51Talk营收成本为人民币1.106亿元 ， 同比减少1.0% ， 主要由于欧洲和北美老师服务费减少 。
同时 ， 51Talk在战略上更加稳重 ， 而非冒进 。 在今年第一季度的财报沟通会上 ， 黄佳佳表示51Talk目前对于小班课并没有更多发展计划 ， “目前 ， 小班课还没有走向大规模推广阶段 ， 是孵化产品 ， 在产品和运营模式没有成熟之前不会烧钱帮它成长 。 ”
3.解码秘诀
为什么聚焦菲教以及下沉市场 ， 会带来这么大的改变？
首先 ， 通过聚焦菲教青少一对一业务 ， 带来了师资成本减少问题 。 据了解 ， 一个菲教的薪资成本只有美教的四分之一 。 徐珉曾经算过一笔账：“同样是一节25分钟 ， 美教老师一对一一节课现在平均价格在130块钱 ， 菲教一对一价格在40块钱 。 ”
这一定价让51Talk可以覆盖更多用户 。 同时 ， 其普惠意义也更加凸显：并非一线用户才能享受优质外教资源 ， 51Talk引进高质菲教助力教育公平 ， 身体力行“让优质教育资源触手可及” 。
经过几年的研发 ， 51Talk的菲教1对1产品成本更低 ， 运营模式成熟 ， 其毛利率目前已达到70% 。
而菲教的高性价比 ， 也更利于51Talk进入下沉市场 。 在2019战略发布会上公布的数据显示 ， 在2018年第四季度 ， 每4个首单客户里就有3个来自二、三线城市 。
同时51Talk抓住了在线英语领域非常有潜力的赛道 。 经过51Talk调研和对比发现 ， K12青少年英语相比成人英语课程续报率、续课率都更高 。 这一优势将有效地降低获客成本 ， 既利于品牌聚焦 ， 也有利于提高单个品牌的竞争力 。
从51Talk的财报可知 ， 活跃用户在不断增长 。 去年第三季度 ， 51Talk活跃学生数达到25.8万余人 ， 比去年同期的21万人增长了23.0% 。 到了第二季度 ， 51Talk活跃用户数达到29.8万 ， 同比增加27.8% 。
在今年7月 ， 51Talk宣布在菲律宾选美皇后、顶级模特皮娅·沃茨巴赫（Pia Wurtzbach）为菲律宾市场代言人 ， 这一举动意味则其正在深耕菲律宾市场 。 随着进一步沉淀 ， 今后51Talk在菲律宾市场上会有更多可能 。
其次 ， 51Talk研发了更适合K12学员的技术 。 近日 ， 51Talk上线了幼儿启蒙英语课程（公测版） 。 51Talk表示 ， 随着全国市场开拓及市场下沉 ， 其原有的Level 0课程对于三四线及以下城市的零基础幼儿而言难度偏大 。 因此51Talk作出相关调整 ， 研发了全新的幼儿启蒙英语课程（公测版） ， 且增添“歌曲歌谣”等内容 ， 更符合幼儿的学习特性 。


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