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|一切商业规则的背后，都有漏洞


今天重发一篇2019年发布的文章 ， 和你一起讨论 ， 一切规则的背后 ， 都有漏洞的话题 。
以下正文 。
中午我跟伙伴们一起吃午饭 ， 哲涛问了大家一个问题——
淘宝卖家为了促进销量 ， 搞了一个满减活动 ， 多买多减：
满 100 元减 10 元 ， 满 500 元减 100 元 ， 满 1000 元减 300 元 。
而你只想买一件 100 元的东西 ， 怎么买才最划算？
很多人都不知道的是：因为淘宝有退款制度 ， 优惠券会等比例抵扣 。
所以理论上你的最优策略是：花 700 元买 10 件 ， 然后再退掉 9 件 。
最终 ， 你就能用 70 元买到 100 元的东西 。
这不是钻了规则的漏洞吗？
我们就从“满减”这件事讲起 ， 来探讨一下“规则漏洞” 。

— 1—
卖家制定这个规则 ， 是为了让顾客多买多优惠 ， 促进销量；
淘宝制定退款规则 ， 是为了让顾客没有后顾之忧 。
而你竟然买 10 件退 9 件……这不是让卖家事与愿违嘛？
如果所有的买家都这么干 ， 那卖家就真的得不偿失了 。
可是 ， 站在买家的立场上 ， 我并没有错呀 ， 我并没有违反规则呀 。
是的 。 买家并没有错 ， 当然卖家更没有错 。
只是这个满减规则有一个漏洞 ， 而买家刚好利用了这个漏洞而已 。
那怎么办？因为有漏洞 ， 就不实行这个规则了吗？
其实有漏洞也没关系 。
对卖家来说 ， 满减活动带来的销量增长是非常巨大的 ， 而钻漏洞空子的只是少数人 ， 绝大多数买家都不会这么干 。
即便有少数买家利用漏洞占了便宜 ， 这所带来的成本也远远小于销量增长所带来收益 ， 并不影响大局 。
这个世界上没有完美的规则 。
不管我们再怎么精心设计 ， 一切规则的背后 ， 都是有漏洞的 。
|一切商业规则的背后，都有漏洞
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— 2—
【|一切商业规则的背后，都有漏洞】盒马鲜生有个政策 ， 叫做永远无条件退货 。
不论你买了什么东西 ， 只要你有任何不满 ， 都可以免费退货 ， 无需举证 ， 快递员直接上门取货 。
对于一些熟食产品 ， 就算你吃完了 ， 有任何不满 ， 盒马鲜生也会给你全额退款 。
理论上 ， 这个政策就会带来很大的漏洞 。
要是有人不断恶意退货怎么办呢？
要是有人就是要吃白食 ， 每次买了熟食 ， 吃完就说不新鲜 ， 申请退款怎么办呢？
难道盒马鲜生没有考虑过这个漏洞吗？
当然不是 。
盒马鲜生之所以要推出这个政策 ， 是因为生鲜商品很难标准化 ， 品控非常难 ， 而这个不确定性风险 ， 必须有人来承担 。
在过去 ， 这个风险由消费者承担 。
哪能每次买到的商品都顺意呢？苹果是树上长出来的 ， 又不是机器做出来的 。 消费者虽然有怨言 ， 但也能理解 。
但是 ， 盒马鲜生是被门店武装了的生鲜电商 ， 如果总是要赌送货到家的生鲜水果时好时不好 ， 一定会大大降低网上购买的热情 。
那怎么办？
为了克服这种靠流程、靠标准无法消除的差异 ， 盒马鲜生提出了永远无条件退货的政策 。
生鲜产品一退货 ， 基本上就等于货损了 ， 但是为了打消消费者的购买疑虑 ， 让消费者真正获益 ， 盒马鲜生还是坚持做了 。
结果 ， 执行这个政策之后 ， 退货率非常非常低 ， 而且反而提高了用户黏性 。
就算有人真的恶意退货 ， 这所带来的成本 ， 也比这个政策所带来更多人购买的收益 ， 小得多的多 。
所有的规则都有漏洞 ， 但很多漏洞其实是不需要补的 。
|一切商业规则的背后，都有漏洞
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— 3—
阿里今天能做的这么成功 ， 很大的原因是当年发明了支付宝 。
当时人们对在线购物不信任 ， 双方应该怎么交易呢？
先付款后发货吗？可是我把钱给你了 ， 你不给我发货怎么办？
那先发货后付款吗？可是我发货了 ， 你不给我付钱怎么办？
于是 ， 阿里基于担保交易的逻辑发明了支付宝 。
买家先付款 ， 但付款之后 ， 货款并不直接付给卖家 ， 而是进了中间账户支付宝 。
支付宝收到货款后 ， 通知卖家发货 ， 买家收到货点确认收货 ， 货款才会打给卖家 。
这个制度今天看上去如此理所当然 ， 但是在支付宝出现之前 ， 大家为什么不这么干呢？
因为这个制度背后是有漏洞的 。
有了这个制度 ， 买家开始敢买东西了 ， 因为他手里有权力 ， 不满意可以退货退款 。
这就对卖家提出了很高的诚信要求 ， 你不能不寄或者随便寄破损的东西给买家了 。
这个制度保证了卖家的诚信 ， 但是并不能保证买家的诚信 。
如果买家收到货后 ， 跟快递串通好 ， 假装没收到 ， 怎么办呢？如果买家自己弄坏商品 ， 非说是质量问题要求退货 ， 怎么办呢？
阿里是无条件保护买家的 ， 你只要说自己没收到货 ， 就会无条件给你退款 。 这对卖家来说是极度不公平的 。
因此在支付宝出现之前 ， 当时做电商的人心中都有顾虑 ， 他们想要想出一个既能保护买家 ， 又能保护卖家的两全之策 ， 但是发现 ， 并没有一个十全十美的规则 。
阿里选择了无条件保护买家 ， 发明了支付宝 。
这个制度是有漏洞 ， 会出现问题 。 但是阿里并没有因为漏洞而选择不实行这个制度 ， 停滞不前 。
出现问题 ， 可以想一些办法来解决 ， 弥补一点漏洞 。
比如当买卖双方发生纠纷时 ， 可以找客服介入来裁决 。 虽然这并不能解决100%的问题 ， 这个漏洞还是会带来一定的损失 。
那怎么办？
那就接受吧！就看你心中装的是大格局 ， 还是漏洞带来的小损失 。
阿里心中装着大格局 ， 站在买家一方 ， 发明了支付宝 ， 所有才有了今天淘宝的商业帝国 。
这个世界上没有完美的规则 。 不管我们再怎么精心设计 ， 一切规则的背后 ， 都是有漏洞的 。
但漏洞 ， 并不是我们实行规则的绊脚石 。
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— 4—
阿里巴巴有一套著名的员工绩效考核原则 ， 叫做“271”原则 。
“271”原则将员工强制划分为3个档次：
1、超出期望的优秀员工 ， 占全体员工的20%
这20%的员工业绩表现突出 ， 同时也是公司核心价值观的践行者 。 他们是公司的骄傲 ， 会被不断提拔到重要岗位 。
2、符合期望的普通员工 ， 占全体员工的70%
他们认同公司的核心价值观 ， 但业务能力中规中矩 ， 并无突出表现 。
大部分员工都属于这个类型 ， 公司对他们进行针对性培养 ， 挖掘潜力 ， 鞭策他们进入20%的佼佼者行列 。
3、低于期望的最差员工 ， 占整体的10%
这类员工要么业绩表现很差；要么业绩突出 ， 但不认同公司的核心价值观 。 这10%的员工需要被淘汰 。
最好的20%应该马上得到激励或升迁 ， 最差的10%必须马上走人 。
阿里一直以来实行这套考核原则 ， 效果非常不错 ， 很多创业公司都想马上学习 。
但“271”原则并不是阿里巴巴的原创 ， 发明“271”原则的公司 ， 是GE；而把“271”原则发扬光大的科技公司 ， 是微软 。

— 5—
微软实行了“271”原则很多年 ， 在实行的过程中发现 ， “271”原则也是有很多漏洞的 。
比如你的公司很小 ， 或者你作为部门管理者只有5个下属 ， 那20%的员工 ， 是1个人；70%的员工 ， 是3.5个人；10% 的员工 ， 是 0.5 个人……
没办法真的实行“271” 。 那怎么办？
遇到漏洞就弥补漏洞呗 。
于是在微软 ， 管理10个人以下的经理 ， 就不实行“271”了 。
如果你是一个中层管理者 ， 你下面有5个经理 ， 每个经理下面有5个员工 ， 你一共管理25+5 ， 也就是30个员工 。
20%的员工 ， 是6个人；70%的员工 ， 是21个人；10%的员工 ， 是3个人 。
这时 ， 理论上就可以实行“271” 。
底层的经理不实行“271” ， 中层的经理实行“271” ， 30个人中有3个人是要被淘汰的 。
那问题又来了 ， 5个部门淘汰3个人 ， 那到底从哪些部门淘汰呢？
部门之间的工作很难横向比较 ， 你做新媒体运营 ， 我做线下推广 ， 你怎么就能证明你的部门比我的部门更有价值？
那怎么办？
继续弥补漏洞 。
于是微软又发明一个制度 ， 让经理们坐在一起商量 ， 达成共识 ， 把“271”给分出来 。
实行了一段时间之后 ， 又出现问题了……
10%的最差员工是由经理选出来的 ， 经理的权利很大 ， 如果他特别不喜欢一个员工 ， 就把他评为10%的最差 ， 然后强制淘汰怎么办？
于是微软又发明了一个制度 ， 叫做360度环评 ， 让员工也给经理打分 。 如果你恶意把我评为10% ， 那我反过来也不会跟你客气的 。
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遇到漏洞 ， 再发明一套制度弥补漏洞 ， 微软实行“271”这么多年 ， 效果非常不错 。
但是你知道吗 ， 微软和“271”的发明者GE ， 今天全部都放弃了“271” 。
为什么？
因为这个制度背后有一个巨大的假设前提 ， 是你能很容易地招到优秀的人才 。
比如你要招1个人 ， 结果有100个人来应聘 ， 这种情况下 ， 你可以实行“271”来强制流动 ， 用优秀的人才把最差的员工换掉 。
但是当微软和GE已经不如以前那么优秀 ， 大家发现淘汰一个人容易 ， 但招到一个优秀的人很难的时候 ， 如果强制实行“271” ， 就会出现很大的问题 。
于是他们 ， 都选择放弃了“271” 。

— 6—
像“271”原则一样 ， 这个世界上有太多的规则、制度和方法论 。
而每一个规则、制度和方法论背后 ， 都有各自的漏洞 。
那我们到底该不该去学、去用？
没有任何一个企业家 ， 可以在了解全局地图之后 ， 才开始创业 。
创业路上会遇到什么场景 ， 每种场景之下该用什么方法 ， 没有人能够事先知道 。
那怎么办呢？
如果目前有一个不错的规则、制度和方法论 ， 那就先用着吧 ， 先好好享受它的好处 。
遇到漏洞 ， 就弥补漏洞 ， 遇到问题 ， 再解决问题 。
直到有一天 ， 这个规则、制度和方法论不再适用 ， 你可以再选择放弃它 。

最后的话
如果用罗曼罗兰的话来说 ， 这个世界上只有一种智慧 ， 就是认识到每种制度都有漏洞之后 ， 依然勇敢地选择使用它 ， 并接受它未来可能会带来的问题 。
这个世界上没有完美的制度 ， 如果你非要寻找一个十全十美的制度 ， 那不是勇敢 ， 而是无知 。
所有规则的背后 ， 都是有漏洞的 。
有的漏洞不需要补 ， 有的漏洞可以弥补 。
但是不要让漏洞 ， 成为我们实行规则的绊脚石 。


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