家庭主妇数年布局，小果子卖出千万元
总有人说 ， 创业要学会变通 。
问题就是怎么变通 。 因为很可能你在创业的时候 ， 更早的创业者已经把市场占据得差不多了 ， 要怎么样才能做出自己的特色、做出独一无二的品牌呢？
温柔的农家媳妇孙华告诉你 ， 不要单纯模仿别人的产品 ， 而是根据产品自身的特点寻找方向 ， 做出别人没有的东西 。 再普通的农产品 ， 也会有新的价值 。
孙华是辽宁省盘锦人 ， 今年43岁 。 1995年 ， 孙华嫁到了锦州市 ， 做起了全职妈妈 ， 丈夫胡铁刚对她疼爱有加 ， 小两口十分恩爱 ， 日子过得有滋有味、幸福甜蜜 。 孙华从小就是父母的掌上明珠 ， 结婚后 ， 老公也对她十分宠爱 ， 每天做一桌孙华爱吃的饭菜是胡铁刚最重要的一件事 。 孙华的性格也非常温柔 。
NO.1
小果子成大愁事 ， 如何破局？
故事还要从2001年春节讲起 。 小两口回到胡铁刚的老家辽宁省北镇市过年 ，
和村民聊天时 ， 孙华了解了他们的一件愁事儿 ， 说葡萄今年卖不出去 。 村民们随口提了一句 ， 你们在外面年轻 ， 看一看能不能给我们的葡萄往外卖一卖呢 。
谁知这句漫不经心的话 ， 成了孙华以后千万财富的起点 。
北镇市村民种植葡萄已经有几十年历史 ， 这里有80多万亩的葡萄种植基地 ， 在这里呢 ， 每家每户都有一个原始果窖 ， 作为冷库使用 ， 有大有小 。 过去 ， 收购商都会主动来当地收购葡萄 ， 可近些年来的人越来越少 ， 价格也越压越低 。
家乡的葡萄种植有几十年历史 ， 技术已经很成熟 ， 可果农的生活依然没有改善 ， 葡萄的销量反而逐年递减 。 这让许久没有回老家的孙华感到意外 。 种植葡萄是果农主要的经济来源 ， 村民们一年就指望葡萄赚钱 ， 但是价位卖不上去 ， 也没有人收 ， 到最后赚不到钱 ， 年也过得很惨淡 。
于是孙华当时就暗暗决定 ， 试一试 ， 帮助村民们解决一下眼前的难题 。
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孙华跟丈夫一商量 ， 既然没有收购商找上门 ， 那就主动出击去外面找市场 ， 试试能不能帮村民们把葡萄卖出去 。
2002年 ， 孙华从村民手里收购了一千一百多箱葡萄 ， 拉到了长春的果品批发市场销售 。 凌晨3点半 ， 正是果品批发市场交易的黄金时间 ， 十几辆货车装着果农们一年的辛苦和各式各样的水果 ， 等待着合适的买家 。 为了赶在店铺开门前送货 ， 经销商只能日夜颠倒的来这里采购 。
但说话细声细语的孙华 ， 当时却根本都不知道怎么招揽客人 ， 就只会站着 ， 不会说也不会卖 ， 初来乍到 ， 在市场上没有熟人 ， 压根儿不好意思热情推销 ， 市场里车来车往 ， 唯独她的车前冷冷清清 。 看别人家卖得很红火一直出货 ， 到孙华这就几乎不动 ， 几天下来没卖出几筐葡萄 。
眼看着葡萄再放几天就要烂了 ， 这个温柔少语的农家媳妇急中生智 ， 开始绞尽脑汁想办法 。
市场上卖水果 ， 谁家车子前热闹 ， 谁家的生意就好 。 孙华想了一招 ， 她提着葡萄主动去找当地的两三个经销商 ， 提出可以比市场价低1到1.5元钱一斤把葡萄卖给他们 ， 但有一个条件 ， 就是经销商必须到孙华的车前 ， 现场点货、验货、提货 。
买卖就是靠一个声势 ， 人流量越大 ， 车前买货的人越多 ， 别人就越会都来买 。 所以孙华要把人气聚起来 。 一斤葡萄才卖3.5元 ， 孙华却一下给经销商让出1.5元 ， 为的就是把经销商吸引到她的车前帮她造势 ， 经销商到孙华的车前围着 ， 来来往往 ， 都跑到她的车前提货 ， 把声势造了起来 ， 孙华一刻不停地忙活着 ， 车前终于热闹了起来 ， 别的经销商看到这么热闹的场景 ， 也被吸引 ， 开始尝试从她这里进货 。
就靠着这个简单的办法 ， 在这个冬天 ， 孙华把1100多箱葡萄卖出了近3万元 。
NO.2
说服村民改品种 ， 能否成功？
孙华就这么借力使力逐渐打开了销路 。 2008年 ， 她成立了合作社 ， 把老乡们的葡萄卖到了山东 ， 湖北 ， 广东等地 ， 年销售额达到了600万元 ， 村民们也越来越信任孙华 。 但是没过多久 ， 孙华忽然开始在老家四处劝说 ， 让村民们砍掉种植了几十年的葡萄藤！这想法一出 ， 一下子在村子里炸开了锅 。 谁也不想去冒险尝试 ， 如果万一不行 ， 那不是亏大了吗？老百姓本来一年也赚不了多少钱 ， 年年不赚钱 ， 吃老本也受不了 。 村里这下乱了套 ， 大家都说这小媳妇从没种过葡萄 ， 根本不懂种植 ， 不能听她的 。
【家庭主妇数年布局，小果子卖出千万元】村民们种的好好的 ， 孙华为什么劝他们砍掉原本的葡萄藤呢？
原来 ， 当时市场上巨峰葡萄卖得特别快 ， 龙眼葡萄卖得特别慢 ， 巨峰葡萄当时一天就能卖掉一车 ， 龙眼葡萄三天卖掉一车 ， 差距特别大 。
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这下孙华终于明白 ， 为什么来村里的收购商越来越少了 。 在北镇市 ， 世世代代的果农都以种植龙眼葡萄为主 ， 这种葡萄果粒小 ， 口感偏酸 ， 籽还比较多 。 随着市场上其他品种的葡萄不断出现 ， 龙眼葡萄越来越卖不上价格 ， 当地许多经销商都不愿意进这种葡萄 。
而与龙眼葡萄不同 ， 巨峰葡萄因为个头大 ， 水分多 ， 糖分足 ， 在当地市场上十分受欢迎 。 北镇市的葡萄种植经验丰富 ， 孙华觉得 ， 如果村民们也改种巨峰葡萄 ， 那销售肯定不用发愁了 。 她想劝说村民换品种种植 ， 可葡萄种植 ， 需要三年才能达到丰产 。 如果换品种 ， 就意味着村民们有两年的时间没有收益 。
村民也有自己的想法和顾虑 ， 他们觉得 ， 第一耽误两年产量 ， 第二 ， 村民们从没种过巨峰葡萄 ， 对这个产品没看到过 ， 不敢做 ， 万一不成功呢 ， 耽误不少时间 。 葡萄前两年根本赚不到钱 ， 白管理两年 ， 现在自己有龙眼葡萄 ， 就是老葡萄藤 ， 不管怎么样 ， 一年多少也能换取点钱 。
见大家都不愿意尝试 ， 孙华干脆把之前帮村民卖葡萄赚到的10万元钱一股脑全拿了出来 ， 在北镇市承包了800亩地 ， 种上了巨峰葡萄 。 为了填补葡萄前两年的收益空白 ， 她给葡萄藤之间的空地种上了花生 ， 春天播种 ， 秋天收 ， 一年下来 ， 一亩地的花生就能卖出1400元 。 当地的村民家里普遍都有4、5亩葡萄地 ， 一年种花生也能收获6、7千元 ， 这下他们才愿意放心跟着孙华种巨峰葡萄 。 同时 ， 孙华也跟村民承诺 ， 不管他们种出多少巨峰葡萄 ， 她都按照比市场高五角钱的价格全部收购 。
在孙华的带动下 ， 全市80万亩的葡萄种植有90%都改种了巨峰葡萄 ， 孙华的合作社免费为村民们提供种苗 ， 种出来的葡萄她可以全部收购 ， 帮村民们销售 。 一开始确实赚钱 ， 以前种龙眼葡萄的时候 ， 村民平均一年赚两三千元钱 ， 改种巨峰葡萄之后 ， 每年都赚十万二十多万 。
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NO.3
承包商拿钱跑路 ， 她怎么办？
可没高兴多久 ， 很快 ， 另一个问题又出现了 ， 因为全国巨峰葡萄的种植量越来越大 ， 其他省份的葡萄也运到辽宁省销售 ， 巨峰葡萄的售价开始下跌 。 村民们都是跟着她改种巨峰葡萄的 ， 如果这时候提出降价 ， 那不是对村民失信了么？可如果还按照之前的价格收购 ， 自己就要面临亏本销售的风险 ， 要怎么才能解决这个问题呢?
孙华四处考察 ， 她有了一个想法 ， 想要开一家酿酒厂 。 她了解到 ， 巨峰葡萄因为水分多 ， 口感酸甜 ， 在制作葡萄酒时 ， 适当的添加 ， 可以用来中和酒里的酸涩感 ， 她想在开个加工厂酿酒 ， 这样 ， 村民的葡萄除了销售鲜果 ， 还可以增加一个销路 。 这个想法如果能实现 ， 不仅能保证老百姓的葡萄不降价 ， 自己也能赚到千万的财富 。 2009年春节 ， 她跟家人提出了这个想法 。
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但全家人都集体反对孙华 。 这个想法是好 ， 可建起一个加工厂 ， 至少要投入2000万元 ， 况且孙华从没经营过酒厂 ， 并不了解酿酒的门道 。 家里人都觉得经销水果的生意做得好好的 ， 没必要折腾这一遭 。 就连一直支持她的丈夫胡铁钢 ， 这一次也不赞同这个想法 。
大家也都了解孙华 ， 柔柔弱弱的 ， 不是女强人的性格 。 可这一次 ， 孙华却非常坚定 ， 她说 ， 我现在还年轻 ， 这一次不仅想为村民们解决葡萄销售的问题 ， 更想为自己拼一份事业 。
为了了解葡萄酒的制作工艺 ， 孙华特意跑到山东住了一个月 ， 请教专家关于葡萄酒酿造的技术 ， 又去欧洲的酿酒厂参观学习 ， 每天品尝数十种不同口味的葡萄酒 ， 有时候舌头麻木 ， 连吃饭都尝不出味道 。
看到她铁了心要做 ， 家人也逐渐转变了态度 。 2009年底 ， 孙华的葡萄基地扩大到了1600亩 ， 她在基地种植上适合酿葡萄酒的玫瑰香、白玉霓葡萄 ， 又在盘锦市甜水镇流转了20亩地 ， 把7年赚到的100万元 ， 加上跟亲戚朋友和贷款借到的2000万元全部投入建起了厂房 ， 眼看着梦想即将照进现实 ， 但就在厂房即将完工的时候 ， 意外发生了 。
本来 ， 孙华找了个建筑承包商建厂房 ， 一共有60个工人 ， 孙华也为此预先支付了40万元工钱 。 万万没想到 ， 两个月后孙华来工地上查看 ， 却发现没人干活儿 ， 工人们都在工地上坐着愁眉苦脸 ， 一问 ， 才知道这天本来应该发工钱 ， 承包商却带着那40万元消失了 。 年底了 ， 一边是工人们眼瞅着要拿钱回家过年 ， 一边是也才建了一半的厂房 ， 孙华着了急 。
那段时间 ， 孙华变得沉默不语 ， 就连孙华当时只有10岁的女儿也觉察到孙华有点不太对劲 。 有一天晚上 ， 女儿来找孙华 ， 拿出自己一万多的压岁钱 ， 跟孙华说 ， 妈妈 ， 这是我的压岁钱 ， 我知道你最近资金比较紧张 ， 这个钱你拿去 。
当时孙华很触动 ， 这一万元钱也让孙华有了一个信念 ， 她不能让这些为她辛苦了几个月的工人们 ， 拿不到本应属于自己的辛苦钱 。 为了能让他们过个好年 ， 孙华做了一个决定：要在过年前 ， 借到40万元 ， 把钱重新发给工人们 。
工人们自发凑钱买了一袋子排骨和香蕉送给孙华 ， 还给她留下一句话：你的事业一定得成功 ， 不能灰心 ， 想什么办法都要把厂子建好了 。
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NO.4
卖完葡萄卖山楂 ， 酿酒致富！
孙华感觉到了来自其他人的认可和支持 ， 工人们的这句话 ， 让原本身处寒冬的孙华 ， 有了一定要把加工厂做好的决心 。 2011年春天 ， 厂房建好了 ， 可市面上的葡萄酒品牌五花八门 ， 孙华没有经验 ， 她要如何打入这个市场呢？
在孙华的加工厂里 ， 有一个小房间长时间关着门 ， 整个工厂60多名工人里 ， 只有四个人可以允许进入这个小房间 。 这个小房间有一台机器 ， 加工厂生产出普通的葡萄酒后 ， 再经过这个机器 ， 就会再生产出两种产品 ， 一种是葡萄的脱醇酒 ， 酒精含量在1度以内 ， 0.5-0.8度 ， 另外一种是水果白酒 ， 也是葡萄烈酒 ， 等于二次又给它深加工了 。 实际上就是一次蒸馏既出了烈酒 ， 又出了脱醇葡萄酒 ， 这两款酒实际上是葡萄酒领域里两个补充的酒种 ， 更切合很多消费者的口味 。 有市场的竞争力 。
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而这两种产品就是孙华准备打进葡萄酒行业的拳头产品 。 在市场上葡萄酒的品牌很多 ， 作为一个全新的生产厂家想要异军突起 ， 就需要剑走偏锋 ， 在细分领域做出特色 ， 才能脱颖而出 。 葡萄酒的国内比较知名的大品牌太多了 ， 但如果想做自己真正的品牌 ， 就一定要变革求新 ， 做属于自己的独特的东西 。
从那以后 ， 孙华自己基地里种植的2000吨玫瑰香和白玉霓葡萄全部用来酿酒 ， 从村民手里收购的800吨巨峰葡萄有200吨用来中和葡萄酒的口味 ， 剩下的600吨卖鲜果 ， 2011年 ， 加工厂酿酒的技术走向成熟 ， 可孙华却没有急着销售 。 她又瞄上了另一种果子 。
镇市种植的山楂品种 ， 个头比其它品种小 ， 不适合做冰糖葫芦 ， 卖到2角钱一斤都没有收购商愿意收 ， 当地也没有进行山楂树的品种改良 ， 前几年的时候 ， 冰糖葫芦卖的很便宜 ， 一元钱买两串 ， 而且还得是很大的 ， 小的山楂都没有人买 。 村民们只能守着满枝的红果无计可施 ， 一颗颗红山果的酸楚也真实的映进了每个村民的心里 。
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孙华觉得村民们已经能通过种植葡萄赚到钱 ， 是不是也能让山楂为他们带来一份收入呢？能不能凭着自己的力量 ， 让这些果子也变成农民手里的致富果呢？
孙华想起了奶奶 。 孙华的奶奶在孙华的小时候 ， 给她做过一道美味 ， 做法是将山楂倒入煮沸的水中 ， 煮至绵软 ， 加入适量的白砂糖 ， 搅拌均匀 ， 将山楂连同糖水一同舀出 ， 放凉后就是酸甜可口的山楂水 。
想到奶奶的山楂水 ， 孙华就想着做山楂酒 。 将熬好的山楂果肉压碎 ， 挤出汁水 ， 把山楂水一同倒入缸里 ， 封盖放置三天 ， 就能发酵出最原始的山楂酒 。 2011年 ， 孙华回到奶奶家 ， 向奶奶请教山楂酒的传统发酵方法 。 她想把奶奶的这个老手艺传承下来 。
2013年 ， 孙华把传统的山楂发酵工艺实现了工厂化的生产 。 用本地的山楂品种研制出了山楂酒 。 产品有了 ， 在不销售葡萄鲜果时 ， 孙华就带着自己研制出的酒 ， 开始一个劲儿的往各种酒类比赛和展会上扎 ， 哪里人多 ， 她就去哪里 ， 她也想解一下 ， 自己研发的酒适不适合别人的口味 ， 别人喜不喜欢、接不接受 。
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帮村民卖葡萄的经验让孙华知道 ， 人气是打开销路的关键 ， 她要先给自己的产品聚集起人气和关注度 。 从2013年到2018年 ， 孙华跑遍了十几个城市 ， 参加了30多场展会 ， 十几场比赛 ， 让更多人看到、品尝到了自己的酒 ， 许多经销商在展会上提出了合作意向 ， 她也因此打开了销路 ， 把酒卖到了广州、深圳、北京等40多个城市 。
孙华的工厂里 ， 女员工占了大多数 ， 不管是清洗山楂的流水线还是葡萄酒装瓶的生产线 ， 随处可以看到女员工的身影 。 孙华从小的生长环境比较好 ， 大家都围着她 ， 宠着她 ， 结了婚老公对她也特别好 ， 她也希望自己身边的姐妹在家里也能有一席之地 ， 也让她们有存在感 ， 有幸福感 ， 所以孙华就想带领她们一起创业 ， 让原本围着灶台转的全职主妇能在一条条加工流水线上 ， 学习到先进的酿酒技术 ， 也为家里增加一份收入 。
2016年 ， 孙华又与盘锦市妇女联合会合作 ， 推出盘锦美丽乡村建设的扶贫项目 ， 为家庭困难的单亲妈妈免费提供葡萄苗 ， 教她们种植 ， 葡萄成熟后 ， 免费上门采摘 ， 帮他们去市场上销售 。 到2018年 ， 在孙华的带动下 ， 1000多户村民的年收入都达到了万元以上 。
2018年 ， 通过帮村民们销售葡萄鲜果 ， 以及葡萄酒、山楂酒的共同发展 ， 公司的年销售额达到了2000万元 。 这个从小生活在爱里的女人 ， 现在也带着更多人 ， 活出了人生的精彩 。
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葡萄、山楂 ， 都是非常传统的农产品 ， 孙华对它们进行了硬核变通：特色深加工 。 巨峰葡萄糖分足 ， 她就按比例添加到葡萄酒里 ， 调节口感 ， 当地的山楂个头小 ， 做不了冰糖葫芦 ， 她就开发成山楂酒 。 在不断的探索中 ， 趟出一条新路 ， 给传统农产品赋予新价值 。 很多人觉得孙华的创业过程是幸运的 ， 一路上都有家人的支持 ， 员工的信任 ， 但她也用这份幸运 ， 改变了千户村民的生活 ， 在完成自己事业梦的同时 ， 实现了村民们的增收梦 。
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