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寿险|肖建友“鼎新”中国人保寿险：“裙带关系”如何破？( 二 )


“下半年我们还有很多重要的工作要做 ， 主要是把一些标准化、规范化的动作抓实抓好抓到位 ， 要通过‘磐石计划’让我们的队伍新增人力更快 ， 而且要能赚到钱 ， 队伍能够迅速地壮大起来 。 ” 傅安平在中国人保集团年中业绩发布会上透露 。
与其他寿险巨头一样 ， 中国人保寿险也在近期上线了新的基本法 。 新版基本法按照其队伍建设“扩量提质”的发展策略 ， 从制度设计层面将团队管理向精细化、专业化转变 。
《中国经营报》采访人员独家获悉 ， 其新版基本法改变主要表现在 ， 降低低端管理利益及新人训练津贴成本支出 ， 推动实现分层经营 。 提高考核要求 ， 差异化待遇配置 ， 进而激励真正具备营销能力的队伍；适当增加营销员福利保障 ， 增加医疗保障 ， 建立养老金制度 ， 吸引并提高营销员留存 。 提高个人及团队的13个月持续率要求 ， 通过参会率指标进行基础管理 ， 此外将人保集团内部的业务协同也纳入基本法考核 。
中国人保集团半年报显示 ， 2020年上半年 ， 中国人保寿险原保险保费收入为545.00亿元 ， 同比下降8.9%；今年上半年中国人保寿险的已赚保费为659.71亿元 ， 同比下降5.9% 。
中国人保集团解释称 ， 主要是一方面主动压缩中短存续期业务规模 ， 另一方面受新冠肺炎疫情影响 ， 期交业务增量低于预期 ， 业务规模同比下降所致 。
2020年上半年 ， 中国人保寿险个险代理人上半年月均有效人力124872人 ， “大个险”营销员为51.2万人 ， 活动率约为24% 。 营销员月人均首年规模保费2968元 ， 月人均寿险新保单数目0.84件 。
改革“变数”
中国人保寿险一位内部人士告诉采访人员 ， 此次大幅招聘个险干部并不是临时起意 ， 而是目前“3411工程”（采访人员注：所谓“3411” ， 是中国人保集团的一项发展战略 。 具体来讲 ， 就是推动3家保险公司转型、推进实施4大战略、打好1场中心城市攻坚战、守住1条不发生系统性风险的底线）、大个险战略发展到这个程度 。
“重建个险队伍是‘磐石计划’中比较重要的部分 ， 需要大量个险专业人才 。 以前中国人保寿险的团队里偏银保人才多一些 ， 目前 ， 随着发展形势的变化 ， 缺个险人才 。 再加上目前监管对管理干部有交流的要求 ， 避免其在同一个地方长期任职产生腐败 。 种种因素之下 ， 我们突然觉得无人可用了 。 ”
中国人保寿险相关负责人也向采访人员表示 ， 本次招聘是延续2019年的集团战略下的相关专项招聘 ， 各省分公司负责人由总部按照实际工作需求调配、中心支公司负责人由省分公司按照实际工作需要调配 ， 省分公司部门负责人招聘则主要针对“大个险”部门负责人 。 本次专项招聘未含其子公司中美保险销售服务公司 。
中国人保寿险成立于2005年 ， 中国人保集团为其大股东 。
在发展初期 ， 中国人保寿险走的并非是目前发展大个险的道路 ， 而是设定“资产规模迅速累积”的目标 ， 走规模效益化的道路 。 但实际上这个 “超常规跨越式发展”道路在前期其实主要依靠在银保渠道销售理财险 。
一位曾任职中国人保系统某中心支公司总经理的人士告诉采访人员 ， 银保经营与个险经营管理模式有很大不同 ， 个险很大程度上需要靠业务员 ， 更加重视个人的能力 ， 不能靠天吃饭 。 银保则不然 ， 公司费用、公关能力、公司领导与银行领导的个人私交关系等占了一部分比重 。 很多银保工作人员与公司签订的是劳动合同 ， 是员工制 ， 而个险则为代理人制 ， 必须有个人的人脉与专业技能 ， 不少做银保经营的人适应不了个险经营 。 此外 ， 与个险重视续期不同 ， 银保更重视规模 ， 业务结构也不一样 。 个险很多是十年缴、二十年缴 ， 而银保多为三年缴、五年缴、趸交 ， 很少能做出二十年的保费 。
“人保寿险由发展银保渠道到重视发展个险经营 ， 原来的展业模式、管理模式、人力结构都发生了变化 。 ”该人士说 。


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