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5G|[电商运营]过亿级运营总监，跟你聊聊，做开店最重要的事？

5G|[电商运营]过亿级运营总监，跟你聊聊，做开店最重要的事？

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5G|[电商运营]过亿级运营总监，跟你聊聊，做开店最重要的事？

你好 ， 我是冰可乐 。 【要快乐 ， 就找冰可乐】
我今天问想跟你聊聊 ， 关于做运营最重要的几件事 。
你肯定发现 ， 做淘宝 ， 推广占比一直是一个不小的花费 ， 而且是所有掌柜的心头恨 。
又爱又恨 ， 觉得占比太高了 ， 但是不推吧 ， 有没销售额 。 一直是一个两难的境地 。
就想是死胡同一样 。
今天我就来跟你 ， 聊聊这个问题 ， 是不是 ， 真的无解？？？
最近有一段时间 ， 在忙一个 ， 美妆店铺 。

店铺目前稳定 ， 日销售额70万 ， 这个月已经卖了1500万+了 ， 一年稳定过亿 。 年销售额过1.5亿没问题 。

推广占比是多少呢？ 你猜猜 ， 只有7%不到！！！

什么意思 ， 一天卖70万 ， 推广之花了5500元不到 。 什么概念？？？
这利润该有多少啊！！！
也许你会垂头丧气 ， 但是你也要知道 ， 这每个店铺 ， 都是从第一层级做过来的 。
你是不是特想知道 ， 为什么 ， 可以把推广占比做到这么低？
到底做了什么事情？
我今天就跟你聊聊 。
做店铺最重要的是什么？
你觉得做淘宝店铺最重要的是什么？产品 ， 价格 ， 质量 ， 设计 ， 流量？
有些人肯定想 ， 那我们做点 ， 最重要的 ， 那当然是爆款了 。
毕竟店铺就是有一个一个款式组合起来了的 。 开店一定要有爆款！
我相信你也会这些想 。
那我再问一句 ， 爆款最重要的是什么？款式要好？质量要好？点击率够高？转化率够高？
买房子的都知道 ， 买房最重要的是 ， 位置！位置！位置！
在淘宝 ， 最终重要的就是 ， 流量！流量！流量！
对爆款来说最重要的是流量！衡量一个产品是不是爆款 ， 就看这个款式能获取到的流量是不是足够多 。
这样才可能销量更大 。 如果流量不大 ， 但是转化率够高的款 ， 我们叫利润款 。
爆款=高爆光 ， 就是为了引流的 。
酒香也怕巷子深 。
所以淘宝里面做店 ， 最核心 ， 最重要的就是 ， 流量！
所以很多商家朋友都一直想做爆款 。 只有这样免费流量才够多 ， 就不用一直开付费了 。
很多商家朋友 ， 希望通过一个爆款来 ， 实现既有流量 ， 又有利润 。
这常常是非常困难的 。
这样才产品 ， 天然就是有自身巨大的优势才行的 。 比如苹果手机 ， 既有流量 ， 又有高利润 。 这是产品自身所带来的 。
像你和我这样的普通人 ， 如果自身产品不能碾压市场所有对手 。
那我们最应该执行的策略是“二段收费” 。
什么意思呢？先通过免费来吸引顾客 ， 再通过第二段收费来获取利润 。
相信你肯定看到过 ， 商场里面 ， 面包店 ， 很多都会有 ， 试吃 。
面包店会安排专人 ， 在面包店门前一直切面包 ， 任意人 ， 都可以进行试吃 ， 就会吸引特别多人去围观 ， 然后试吃 ， 而且我们中国人有一个习惯 ， 喜欢围观 ， 对于刚刚进入商场的人看到 ， 这家面包店门口这多人 ， 就都会跑到这家面包店去看 ， 一看 ， 咦居然有试吃活动 ， 就都在那吃了 。
你会想面包店这样做 ， 会不会亏本啊 ， 一直在那切 ， 别人试吃都可以吃饱了 。
如果你仔细观察过 ， 试吃的人 ，有35%以上都会购买 。 相当于额外带来了35%的成交 ， 而且流量被放大了无数倍 。
如果不执行试吃 ， 而且安排人去发传单 ， 去做广告 ， 这样付费带来的收益率 ， 远远没有 ， 试吃来的好 。
这就是免费的魅力 ， 试吃=免费 ， 让顾客有便宜可占 。
免费经济学 ， 最早是克里斯·安德森提出的 。 他是写《长尾理论》这本书的作者 ， 他的另一本书《免费》 ， 同样撼动了整个互联网业 。 雷军把这两本书 ， 称为互联网的理论基础 。
在克里斯看来 ， 免费 ， 是指将免费商品的成本进行转移 ， 比如转移到另一个商品 ， 或者后续服务上 。 免费的真正精髓 ， 其实是一个“二段收费”：
第一段 ， 是某些企业先用钱 ， 购买了你的注意力 ， 你的朋友圈关系 ， 你未来的需求等等 。
第二段 ， 你再拿着这些钱 ， 去购买“免费”的产品 。
这也是为什么很多人一提起免费 ， 就会说：羊毛出在猪身上 ， 让狗买单 。
我们应该将爆款拆分 ， 组合 。 爆款=引流款+利润款 。
这样通过2个 ， 或者多个产品来组合成一个爆款 。
利用引流款进行曝光 ， 通过利润款来创造收益 。
举例运用：场景
场景1：交叉补贴
如果你想得到的 ， 是用户以后持续的重复购买 ， 那你就可以把这个产品的基座免费 。 比如免费剃须刀架、免费租用专业打印机 。
【5G|[电商运营]过亿级运营总监，跟你聊聊，做开店最重要的事？】这些所谓的免费 ， 只是：1）你用钱购买了他以后买耗材的可能；2）他再用钱买了你的刀架、你的打印机 。
场景2：先免后收
如果你想得到的 ， 是用户对于高端产品的购买需求 ， 那你就可以把低端版本免费 。
比如视频网站基本服务免费 ， 但你想同步收看《太阳的后裔》 ， 请付费；大部分云服务基础服务免费 ， 但你的东西不够放了？更大的空间 ， 请付费；教育版的软件免费 ， 但等你长大了、毕业了 ， 请付费 。 阅读片段免费 ， 阅读全文收费 。 带广告免费 ， 去广告收费 。 低质量MP3免费 ， 高质量MP3收费 。 网络内容免费 ， 打印出来收费 。 注册免费 ， 加V收费 。
这些所谓的免费 ， 只是：1）你用钱购买了他以后买你高端产品的可能；2）他再用钱买了你的基础视频服务、基础云服务、没钱的时候的免费服务 。
场景3：三方市场
如果你想得到的 ， 是用户的注意力、行为习惯、人际关系 ， 那你就可以把你对他的一部分产品免费 。 比如你把微信公号的文章免费 ， 再在公号上做广告向第三方收费 。 俱乐部 ， 对女士免费 ， 向男士收费；博物馆 ， 对孩子免费 ， 向父母收费 。
这些所谓的免费 ， 只是：1）你让第三方 ， 用钱购买了他的注意力 ， 他的人际关系；2）他再用钱买了公号上的文章、女士的俱乐部门票、小孩子的博物馆门票 。
记住：免费 ， 就是将免费商品的成本进行转移 。 天下没有免费的午餐 。 所有的“免费” ， 都是“二段收费” 。
如果你店铺还有没有流量 ， 就尝试去搭建 ， 免费产品引流+二段收费来创造利润 。
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