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顾客|由一条领带引出的商业秘密……


北京联盟_本文原题：由一条领带引出的商业秘密……
市场调研 ， 已经不是什么新鲜事了 ， 但凡对自己负责的企业 ， 在致力于企业关键指标的提升 ， 特别是开发一款新产品之前 ， 都会做市场调研 。
当然 ， 目前在国内 ， 相比调研 ， 拍脑袋决策是许多企业的常态 。 一番所谓的调研之后 ， 信心满满地做出一款产品 ， 消费者的反应却和想象中的完全不一样 ， 为什么？
本文以一个引人入胜的小故事作为开始 ， 手把手教大家市场调研的正确姿势 。 以下 ， Enjoy：
常识君|有话说
顾客|由一条领带引出的商业秘密……
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作者：曹虎 王赛
来源：管理的常识（ID:Guanlidechangshi）
财富像蘑菇 ， 长在隐蔽处！
—犹太谚语
顾客|由一条领带引出的商业秘密……
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01
为什么市场洞察如此重要？
看看商场里领带摆放的学问
美国零售专家安德希尔（Underhill）曾经讲述过这样一个故事：
美国的一家著名的百货商场曾计划推出一批高端领带 ， 运营部门为了让这批领带能够迅速打开市场 ， 把货架摆在商场人流最密集的黄金地段的一个关键通道上 。 这个区域的平效是商场里最高的 。
推出一段时间之后 ， 他们发现虽然这里人流量很大 ， 但领带的实际成交量并不高 ， 平效甚至达不到商场的平均水平 。
为了解决这个问题 ， 他们在售卖领带的区域摆放了几台摄像机 ， 镜头都对准了售卖领带的货架 ， 想看问题出在哪里 。
在拿到录像反复回放并研究之后 ， 运营人员发现 ， 很多顾客会被漂亮的领带吸引而来到这个货架前挑选 ， 但由于人流量太大 ， 他们的后背难免会被来来往往的人碰撞到 。
起初顾客只会停顿片刻 ， 回头看一下 ， 然后继续挑选 。 但如果继续被碰到几次 ， 很多顾客就会停止挑选并离开 。
这种现象不仅发生在挑选领带的男士中 ， 很多为另一半挑选领带的女士更是如此：可能被触碰到一次就会离开 。
这背后其实是一个很简单的心理学问题：
人的后背是视觉盲区 ， 所以是人体最容易产生不安全感的部位 。 当顾客在专心挑选领带的时候 ， 往往会沉浸在购物的快感中 ， 忽视周围环境 。
来往的人流经常碰到顾客后背这个敏感部位 ， 这会引起顾客的不安 。 男士的安全感会比女士强 ， 因此他们通常可以忍受更多次的碰撞 。
最后 ， 百货商场找到了应对之策：他们把摆放领带的货架向通道的一侧移进去20厘米 ， 往来的人群就基本不会打扰到挑领带的顾客了 。
就是这简简单单的20厘米 ， 解决了领带的销量问题：顾客在被领带吸引后 ， 更愿意在货架旁驻留更久 ， 直到挑选到心仪的货品付款离开 。
之后 ， 领带的销量一路攀升 ， 平效也提升到了商场的平均水平之上 。
顾客|由一条领带引出的商业秘密……
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02
市场洞察
到底在洞察什么
洞察市场机会的关键就是企业基于对市场相关信息的收集与研究 ， 发挥信息炼金术 ， 从三个层面对外部机遇持续开展全面了解、深刻分析与战略选择 。
1.宏观层面的环境趋势：
对企业所处的国家与整体社会的规管政策、历史传统、审美情趣、重大事件与主流价值观的全面了解和把握 。
【顾客|由一条领带引出的商业秘密……】比如人口迁徙的流向 ， 原来是从北到南、从西向东的 ， 但现在随着中国经济发展的重心发生了一些变化 ， 很多劳动力也开始在就近的驻地进行二次创业；
对影响企业经营的国际重大经济政策 ， 比如美联储的利率政策、WTO的反倾销等的关注……


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