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赛道|跟踪支架出货量全球第四，中信博何以在拥挤赛道胜出？( 二 )


我国跟踪支架正处于快速发展期 。 2016年 ， 我国所有光伏项目中安装跟踪支架的占比仅为1.2% ， 至2019年其普及率已有16% 。 在“光伏领跑者计划”引导下 ， 跟踪支架作为提高系统收益的重要措施之一 ， 还将不断推广 。
低端市场崛起的王者将目光从全球聚焦至中国市场 ， 我们发现 ， 光伏支架赛道异常“拥挤” 。
大量企业从钢材厂“摇身一变” ， 转而做光伏支架 ， 尤其是没有太多技术含量的固定支架 。 一时间 ， 量产支架的企业达到上千家 。 大量企业在低端市场激烈厮杀 ， 质量参差不齐 ， 行业硝烟弥漫 。
相比之下 ， 技术含量较高的追踪支架市场 ， 竞争程度则小很多 。 跟踪支架是高度定制化产品 ， 需要因地制宜 ， 根据地形、位置计算最优控制方案 。 这对产品稳定性、企业项目经验要求极高 。 因此 ， 业主对供应商审核极为严格 ， 会对其资质、产品品质、信用情况、项目经验等各方面层层把关 。

这种高度定制化的合作模式下 ， 能够量产性能优异的跟踪器支架 ， 且还具备丰富项目经验的厂商并不多 。 虽然整个行业看似产能过剩、竞争激烈 ， 但聚焦到高端市场 ， 跟踪支架常常属于供不应求状态 。
例如 ， 清源股份（603628）在最新年报中披露 ， 将加强跟踪支架产品研发力度 ， 并持续扩产 ， 力求形成GW级的跟踪支架产能；聚晟科技（835829）披露 ， 公司将积极应对光伏跟踪系统蓬勃发展的需求 ， 不断开发与拓展新产品 。 龙头企业中信博产品则更是“紧俏” ， 连续三年 ， 公司产能利用率高于100% ， 饱和的产能令其不得不放弃部分订单 。
回顾中信博发展史 ， 我们发现 ， 中信博也是从固定支架做起的 。 是什么让它摆脱了低端市场价格战 ， 一跃成为国内跟踪支架之王呢？
2012年 ， 中信博以固定支架生产商的身份进入市场 。 与其他厂商不同在于 ， 它很早就不甘于仅做固定支架 。 抱着对跟踪支架未来发展的坚定信心 ， 它在生产固定支架之余 ， 大力研发投入跟踪支架技术 。 2012-2014年 ， 公司积累了多个跟踪式光伏组件、双轴跟踪装置等专利 。

2015年 ， 中信博跟踪支架终于厚积薄发 ， 进入大规模量产阶段 。 很快 ， 公司凭优质产品获得Intertek、美国UL、TüV南德、欧盟CE等多个国际权威机构资质认证 ， 并在日本、美国、印度等多地建立子公司 ， 为产品畅销全球建立通道 。
这期间 ， 由于将产品重心放在跟踪支架上 ， 公司业绩亦发生较大转变：2018年起 ， 中信博跟踪支架营收超越传统固定支架 ， 成第一大业务 。 至2019年 ， 公司跟踪支架营收11.7亿 ， 毛利3.0亿 ， 带动整体营收和净利润进入增长快车道 。
赛道|跟踪支架出货量全球第四，中信博何以在拥挤赛道胜出？
本文插图

2019年 ， 中信博在跟踪支架基础上 ， 推出更高阶的光伏建筑一体化产品——BIPV 。 它与建筑物同时设计、施工与安装 ， 不仅能在减少钢筋水泥等建筑材料的基础上 ， 实现建筑物遮风挡雨等传统功能 ， 还能发挥光伏发电作用 ， 提高系统寿命 。 推出第一年 ， BIPV实现200万营收 。 大幅提高光伏投资收益 ， BIPV有望迎来业绩快速成长期 。
中信博的“聪明”之处 ， 不仅在其先明洞见了行业发展 ， 及时调转航向 ， 还体现在其灵活的销售策略上 。

跟踪支架刚量产不久 ， 为了打开全球市场 ， 中信博采用了规模优先策略 。 其阵地则选在了快速发展 ， 又较容易进入的印度地区 。 事后证明 ， 这一选择十分正确 。 2015至2017年 ， 公司连续三年蝉联印度市场支架供货量第一 。
印度市场开拓成功 ， 为公司奠定了竞争优势 ， 让其有能力承接其他地区更高毛利率的优质项目 。 2018年起 ， 中信博又陆续开拓了澳大利亚、越南、墨西哥等毛利率较高的新兴市场 ， 并承接了我国多个“光伏领跑者项目” ， 带动整体毛利率从2017年的17%上升至2019年的24% 。


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