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人间｜在竞争激烈的殡仪行业，那个打不倒的个体户( 二 )

人间｜在竞争激烈的殡仪行业，那个打不倒的个体户
虽然产品得到了大家的认可 ， 但小城的需求实在太小了 ， 陈冲的销售再次遇到瓶颈 。 他脑子一转 ， 干脆掉转枪头 ， 去附近几个县市跑市场 ， 干起了骨灰盒代理的生意 。 一些他参与设计的骨灰盒 ， 也不让厂家发给其他人 。利用产品设计的优势、送货上门的服务 ， 陈冲很快就打开了周边县市的市场 。 在业内 ， 他的名头也越来越响亮了 。4然而 ， 相比起民营殡仪馆 ， 骨灰盒的收益只能算是冰山一角 。看福缘堂赚得盆满钵满 ， 整个城区一下冒出了10多家私人殡仪馆 。 一个个往上有关系 ， 往下花钱买医院护工手里的信息 ， 只要遗体进入自家的殡仪馆停灵 ， 就想方设法敲打家属的钱袋子 。 厅费、花圈、香烛纸钱、骨灰盒、餐饮……只要能赚到钱的项目 ， 一个都不放过 。陈冲思前想后 ， 干脆也在自家后院搭起了活动板房 ， 从市殡仪馆嘴边抢饭吃——反正“水”已经搅浑了 ， 也不多他一个 。陈冲家的7间房大小不一 ， 但都可以停灵 ， 纯白色的墙壁一尘不染 ， 素净的地板可以照出人影 ， 打扫得很干净 。 等陈冲把灵厅布置完 ， 才发现事情远远没有他想象中那么简单 。那时候 ， 城区的民营殡仪馆为了抢生意 ， 已达到了近乎疯狂的地步 。 无论是谁 ， 只要给他们拉到业务 ， 直接返灵厅租用费的40%（当时这些灵厅普遍的租金基本在2000—3000/天） ， 很多护工都因此赚了不少钱 ， 引得一些没事做的大妈也到医院去蹲点 ， 给殡仪馆弄业务 。陈冲也想笼络这群人 ， 但压根插不进手 ， 好不容易攀亲带故找到两个 ， 可人家一听说他的店开在郊外 ， 而且还在市殡仪馆旁边 ， 就一个劲儿地摇头 。整整2个月 ， 陈冲一个停灵业务都没弄到 ， 急得焦头烂额 。 好不容易才接到了第一单业务 ， 却是一次意外收获 。一天 ， 陈冲陪生病的奶奶去医院 ， 一间大病房里住了好几个老人 。 奶奶对面的病床上是一位年过花甲的老人 ， 儿女们工作忙 ， 只有下班了才能来看他 。 老人走路颤颤巍巍的 ， 每次上厕所都很艰难 ， 陈冲看不过去 ， 就起身去扶 ， 老人非常感激 。一次 ， 老人的儿子来医院刚好看见这一幕 ， 对陈冲连声道谢 ， 两人相谈甚欢 ， 很是投机 ， 他还特意记下了陈冲的电话 。 后来老人吵着要出院 ， 他们就没了联系 ， 陈冲渐渐把这事儿给忘了 。一个多月后 ， 老人的儿子突然给陈冲打来电话 ， 说自己的父亲过世了 。 他记得陈冲说过 ， 他家住在市殡仪馆旁边 ， 就问他要殡仪馆的电话 。 陈冲知道机会来了 ， 立即开车去对方家里 ， 说自家的后院也可以停灵 。 老人的儿子二话没说就答应了 。这是陈冲的第一单停灵业务 ， 他在厅费上给足了熟人优惠 。 但其他消费还是照常算 ， 七七八八加起来 ， 利润也相当可观 。 这件事给了陈冲很大的启发 ， 因此他琢磨出了一套拉业务的新方法 。吃过早餐 ， 拿两束花、几袋水果塞在车里 ， 陈冲就出发去医院了 。 同行拉业务都是去巴结护工 ， 他在病房外逛一圈 ， 有了大致的目标后 ， 就把目光聚焦在卫生间门口 。那时 ， 城区的几大医院的住院楼都很老旧 ， 一层共用一个大卫生间 ， 有独立卫生间的病房很少 ， 病人想方便得走老远 。 在卫生间门口徘徊的陈冲看到那些走路艰难的病人 ， 不管别人有没有人搀扶 ， 都会上去帮一把 ， 嘴里嘱咐道：“小心点 ， 慢点 。 ”他要把老人扶到马桶上再出来掩门 ， 等老人方便完 ， 他又扶回病房去 ， 很快 ， 这位热心肠的青年得到了大家的赞许 ， 他就顺便和病房里的其他人搭话 。小地方人少 ， 聊起来说不定还是沾亲带故的 ， 能攀上一点关系 。 中午或晚上 ， 病人的亲人们才有时间来看望 ， 只等病床前围了人 ， 陈冲才把水果、鲜花送到病床前 ， 给人留足好印象 。通过这样的方式 ， 陈冲与很多人都混熟了 ， 再稍微透露一点个人信息 。 等他们身边有人去世 ， 总会想到住在殡仪馆旁边的陈冲 。 只要有人来向他打听殡仪馆的信息 ， 陈冲总能巧妙地把业务引到自己的店里：因为没有护工从中吃回扣 ， 他把费用调得低 ， 更利于做口碑 。那时 ， 城区的10多家私营殡仪馆经常为了有限的客源大打出手 ， 后来老板们觉得老这么恶性竞争也不是办法 ， 干脆合并成一家股份公司 ， 推福缘堂的老板当老总 ， 大医院的护工们几乎全为这家公司服务 。 这下 ， 市殡仪馆的停灵业务被挤压得可怜 ， 一个月下来也就20多单 ， 而且还有很多是低保户 ， 五保户 。福缘堂的老板邀陈冲入伙 ， 可他不卖账 ， 无论怎么劝 ， 陈冲都坚持自己做 。 他并不担心自己的业务被别人抢去 ， 因为这都是他用“感情”换来的 ， 无论旁人怎么忽悠 ， 家属只信他 ， 他犯不着和别人吃大锅饭 。然而 ， 想在激烈的竞争中独立生存下来 ， 并不是容易的事 ， 唯有搞好服务这一条路可走 。 之前 ， 陈冲光看别人开殡仪馆赚钱 ， 没想过其中的困难 。 现在他自己全盘操作 ， 才知道有多累 。从头到尾办一场丧事要牵扯许多细枝末节 ， 远比单纯卖骨灰盒操心得多 。 来了都是客 ， 要尽全力把人伺候好 ， 端茶送水、写送花圈、招呼客人、准备餐食 ， 样样都不能落下 。 不仅是陈冲 ， 他们一家人全得围着店打转 ， 业务一来 ， 都忙得像陀螺 。一个很冷的冬天 ， 陈冲拉来了一个业务 ， 对方租用的灵厅很小 。 选择来陈冲这里办丧事的人 ， 普遍经济条件差 ， 消费能力有限 ， 但陈冲发现 ， 这家有些特别 ， 厅里只有一个人守灵 ， 是逝者唯一的儿子 。按我们当地的风俗 ， 晚上冰棺旁边也不能离人 ， 那个男人在冰棺前面孤零零地坐着 ， 供桌上的油灯在风中摇曳 ， 陈冲心里有点不是滋味 ， 提着一壶温好的酒走了进去 ， 两人喝着酒聊了起来 ， 不知不觉 ， 天亮了 。 因为这一晚的陪伴 ， 他们后来也成了好朋友 。陈冲跟我说起这事时 ， 我好奇地问：“你们能聊些什么啊？”陈冲笑了笑 ， 说他们就聊人生过往 ， “其实 ， 你用心走近一个人 ， 才发现可聊的多了去了 。 很多时候我只是给丧属开个头 ， 丧属就说个不停 ， 都没我插话的份儿 ， 我只是做一个忠实的倾听者 。 ”后来 ， 夜里陪丧属守灵成了陈冲的“秘密武器” 。 漫漫长夜中的陪伴与交流最能让人感受到温暖 ， 就算丧属对治丧环节有不满之处 ， 最后也会因为这份陪伴烟消云散 。 有些家属把这份善意铭记于心 ， 后来还主动给陈冲介绍业务 。就这样折腾了很久 ， 陈冲的停灵业务才正常运转起来 。 最少的时候一月接十几单 ， 最多的时候 ， 一个月可以接二十几单 。 有些道士也想学陈冲 ， 花高价去把陈冲家旁边的一些门市租下来 ， 但没干几个月 ， 都经营不下去 ， 只好关门大吉 。一旁的市殡仪馆领导就更难受了 。 领导去主管部门告状 ， 可主管部门也很为难——城市人口越来越多 ， 如果把私人殡仪馆全部关停 ， 市殡仪馆那几间灵厅根本满足不了需求 。 想扩建 ， 主管部门也拿不出钱来 。 领导投诉了几次 ， 都没什么效果 ， 只能把怨气全撒到离得最近的陈冲头上 。 他给员工下命令：哪怕是在陈冲店里买一包烟、买一瓶水都不行 ， 只要在门口的监控里发现谁进了陈冲的店门 ， 就取消年终奖 。陈冲得到消息 ， 只觉得好笑极了 。52017年 ， 民政厅批下来的殡仪服务站开业了 ， 上面要求城区内所有治丧场所全部关停 ， “否则后果自负 。 ”福缘堂不当回事 ， 有关部门再三警告之后 ， 照旧停灵治丧 。 一天中午 ， 几个部门联合出动去福缘堂把遗体拖走 ， 家属又是阻拦又是拉扯根本无济于事 ， 执法人员把冰棺、桌椅板凳 ， 还有两台殡仪车全部没收 ， 外面的围观群众达上千人 。陈冲看得心惊肉跳 ， 回家后 ， 赶紧把冰棺全藏了起来 。 忍不住想 ， 自己这么多年一直这么拼到底是为了什么？挨在殡仪馆旁边一直没搬家 ， 一开始就是想混碗饭吃 。 十多年来 ， 他绞尽脑汁和殡葬行业里的人打交道 ， 见招拆招、苦苦挣扎 ， 一路升级打怪 ， 可到头来还是不能突出重围 。经营这家店 ， 几乎耗尽了全家人的精力 。 不久前 ， 陈冲的母亲一病不起 ， 走了 ， 陈冲觉得母亲的病完全是累出来的 。 开殡仪馆这几年 ， 只要来了生意 ， 一家人几乎都是凌晨3、4点起床 ， 晚上12点都不能睡 。停在门外那辆丰田普拉多 ， 上面已经积满了灰尘 ， 总共没开过几次 。 当时买车的时候 ， 陈冲是想带上家人去远一点的地方转转 ， 可有时想出远门就怕错过生意 ， 只能一拖再拖 ， 一直没有成行 。陈冲觉得有些悲哀 ， 他也想过退出这个行业算了 ， 可不干这个 ， 他40多岁还能干什么呢？守在冷清的店里 ， 陈冲感到一种前所未有的落寞 。少了民营殡仪馆的竞争 ， 市殡仪馆的停灵业务渐渐多了起来 ， 可是餐厅实在太小 ， 满足不了众多丧属就餐的需求 ， 于是他们干脆暂时关闭餐厅 ， 重新改造 。陈冲没想到 ， 自己家那间餐厅反而派上了用场 ， 早中晚三餐 ， 只要客人有需求 ， 他全都承办 。 因为味道好、用料足 ， 在他这里用过餐的人都很满意 。半年后 ， 市殡仪馆的餐厅扩建装修完毕 ， 环境高大上了很多 ， 价格也跟着涨了起来 。 一些经济条件不那么好、喜欢实惠的人家 ， 还是会去陈冲那里吃饭 。 听市殡仪馆的内部人士透露 ， 他们的餐厅在2019年总共就赚了几千块钱 。一次 ， 我送灵去市殡仪馆火化 ， 路上 ， 丧属说起有很多人向她推销过骨灰盒 ， 但她都没买 ， “我一定要去陈冲那里买 。 ”我问为什么 ， 她说2016年的时候 ， 她父亲过世就停在陈冲的灵厅里 ， 现在他那里不能停了 ， 这才选择了我们服务站 。 “我之前和他打过交道 ， 我信他 。 ”后记市殡仪馆20年前的老旧设施已经不能满足客户的需求了 ， 这几年 ， 资本再次盯上了殡葬行业 ， 一家公司准备投入大笔资金 ， 把市殡仪馆重新改造扩建 。起初 ， 他们想把陈冲的店拆了 ， 可陈冲不答应 ， 于是他们改变方案 ， 决定把市殡仪馆的大门封了 ， 从另一侧开路 ， 重新建一个大门 。我问陈冲以后准备咋办？陈冲一脸苦笑：“还能咋办？另谋生路呗！没有我在这里搅局 ， 这里面的骨灰盒不知要卖得多贵 。 ”编辑：罗诗如题图：《目击者》剧照


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