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人间｜在竞争激烈的殡仪行业，那个打不倒的个体户

本文系网易“人间”工作室（thelivings）出品 。本文为“我从殡仪服务站来”连载第05期 。人间｜在竞争激烈的殡仪行业，那个打不倒的个体户
人间｜在竞争激烈的殡仪行业，那个打不倒的个体户
陈冲的店开在市殡仪馆的斜对面 ， 一共三间门面 ， 一间经营丧葬用品 ， 一间卖烟酒副食 ， 一间做餐饮 。 我早上送灵到市殡仪馆火化后 ， 经常会跑到陈冲的店里吃面 。陈冲是本地人 ， 40来岁 ， 中等身材 ， 肤色偏黑 ， 一张圆脸上常常堆满了笑容 ， 两只眼睛眯成两条缝 ， 但看不到一丝商人的奸诈 。 他很健谈 ， 有空就和顾客们侃上一通 ， 一些殡葬行业的“秘史”都是他讲给我听的 。 也是熟悉之后我才知道 ， 他最初在殡仪馆旁边做生意并非自愿 。12001年 ， 主城区规划建一个大型批发市场 ， 为了腾地儿 ， 火葬场被搬到距城区10多公里的郊外 ， 新址恰好就定在陈冲的家门口 。陈冲气坏了 。 过去 ， 他好几次骑摩托车快要路过火葬场 ， 都是绕道走的 ， 现在想逃都逃不掉 。 他和几个邻居想去阻拦 ， 但这个工程是上面经过再三选址 ， 深思熟虑才确定下来的 ， 他们哪里拦得住 。挖掘机“隆隆”开过来 ， 小路挖成了大路 ， 殡仪馆的大门拔地而起 ， 就建在陈冲家两层小楼的斜对面 ， 每天只要一推开大门 ， “××市殡仪馆”几个明晃晃的大金字就会映入眼帘 。 不久后 ， 一辆辆载着遗体的灵车从他家门前经过 ， 陈冲一家人真是想哭都哭不出来 。如果觉得晦气 ， 大可以搬家 ， 但钱呢？陈冲家的条件不宽裕 ， 一时半会儿搬不了家 ， 他也没时间过多纠缠 ， 就外出打工去了 ， 留着媳妇儿挺个大肚子 ， 干不了农活 ， 每天就在家门口发呆 。也是因着殡仪馆搬来 ， 附近的人流量渐渐多了起来 ， 陈冲媳妇灵机一动 ， 把自家堂屋收拾收拾 ， 开了一间小卖部 。开张半个月 ， 烟酒副食的销量并不高 ， 利润又低 ， 她干脆进了一批香烛纸钱搭着卖——这类产品可是“刚需” ， 利润也高 ， 但因为跟迷信沾边儿 ， 市殡仪馆不敢上架销售 。 靠着自家的“黄金档口” ， 香烛纸钱竟然卖不出去 ， 后来她仔细打听才知道 ， 灵堂组有两个员工把这些东西藏了起来悄悄卖给丧属 。那年过年 ， 陈冲回到家 ， 看着媳妇守着冷冷清清的生意 ， 心里很不滋味 。 天天守着那个大门不说 ， 自己在外面大半年没挣到几个钱 ， 孩子出生后 ， 家里的日子更捉襟见肘了 。默默守了3天店 ， 数了一下 ， 一共有27辆灵车进了对面大门 。 第4天 ， 陈冲第一次走进了殡仪馆 ， 沿着公路拐进山坳 ， 爬上一个50米长的小坡 ， 穿过停车场 ， 路过一栋两层的行政楼 ， 来到停灵火化区 ， 最后硬着头皮走进了丧葬用品超市 。售货员以为陈冲是要买骨灰盒的丧属 ， 打了个招呼就让他随便看 。 货架上的骨灰盒摆了好几排 ， 大概有二三十个 ， 材质不同 ， 有木质的、玉石的 ， 价格也从1千多元到1万多元不等 。 陈冲把这些盒子翻来覆去地看 ， 里里外外摸了个遍 。 这时有2个丧属走进来挑选骨灰盒 ， 他们选好了款式 ， 连价都不讲 ， 交了钱直接抱走 。陈冲小心翼翼地问：“这个价格可以商量吗？”“这儿不讲价！”售货员冷冷地说 。陈冲又瞄了一遍骨灰盒的价签 ， 低着头走出了丧葬用品超市 。2在城区的批发中心找了半天 ， 陈冲没找到一家批发骨灰盒的店 。 第二天他干脆坐车去了省城 ， 费了好大的周折才找到一家 。 他看了产品 ， 打听价格 ， 下巴都差点惊掉了——批发价格和殡仪馆里的零售价相比 ， 最少的也翻了十几倍 。陈冲脑子一热 ， 一次进了20只骨灰盒 ， 拿回家全摆在小卖铺最醒目的位置 ， 还做了一块很大的广告牌挂出去 ， 确保经过的人一眼就能看到 。 可一连过去好多天 ， 连一个进来看的人都没有 。“再好的质量 ， 再低的价格有啥用？人家香烛纸钱都不来买 ， 还能来买你的骨灰盒？你就不该进那么多回来 。 ”媳妇抱怨 。陈冲又仔细分析 ， 那些送灵来火化的丧属大都是坐车来的 ， 从门前一下就晃过去了 。 而那些掏钱的直系亲属 ， 有的还没从失去亲人的痛苦中回过神来；有的已经被繁杂的丧事流程弄得焦头烂额 ， 怎么会想到要挑选一个质优价廉的骨灰盒这种细节呢？陈冲决定主动出击 。一天 ， 他看到一辆灵车从自家门前经过 ， 就快步跟了上去 ， 眼见着亲属刚下车就被工作人员叫去办手续了——办火化手续的流程相当复杂 ， 要再三检查证件、核实信息、签字、交费 ， 一整套办下来 ， 最少也得半个多小时 。陈冲一边等 ， 一边和送葬的老头聊了起来 ， 他乘机把老头拉到一边：“老人家 ， 你们要买骨灰盒去外面买嘛 ， 价格要便宜得多 。 ”老人摇摇头 ， 说他做不了主 。 陈冲又等了一会儿 ， 人还是没出来 ， 如果没有在有限的时间内和直系亲属接触上 ， 推销骨灰盒这事儿基本就黄了 。 更糟糕的是 ， 陈冲和他的店铺已经引起了市殡仪馆工作人员的注意 ， 他们把丧属盯得很紧 ， 只要一下车 ， 就立即嘱咐去超市选骨灰盒 ， 根本不给陈冲留一点机会 。反复几次 ， 陈冲发现此路还是不通 ， 又想到了另一个法子——借力 ， 就是第一时间掌握逝者信息 。在口袋里装了些好烟 ， 陈冲骑着摩托车出发了 ， 他逛遍了城区的大街小巷 ， 只要看见纸火铺就立刻停下来 。 进店先把烟敬上 ， 再和店主交流一番 ， 关系拉近后 ， 陈冲许下承诺：只要带人来自家店买东西 ， 除开成本 ， 利润五五分成 。那时候 ， 私人卖骨灰盒还是比较冷门的 ， 店主大都答应把客户带去陈冲的店里看看 。 后来 ， 一些丧属路过陈冲的店子会停下来 ， 之后再去市殡仪馆的超市里看看 。 不管他们当下买不买 ， 只要进来看过 ， 一比对 ， 陈冲就有机会 。渐渐的 ， 陈冲的骨灰盒销售有了起色 ， 和那些纸火铺老板、道士的关系也越来越铁 。 该返的钱他一分不少 ， 立即兑现 ， 决不赖账 ， 因此在业内落下了好口碑 。那时 ， 市殡仪馆门口的那条公路上的店铺 ， 也已经如雨后春笋般开了起来 。 大家都“开了窍” ， 卖骨灰盒的、卖灵房的、卖丧葬用品的有六七家 。面对竞争 ， 陈冲又另辟蹊径——让媳妇早上卖面 ， 只要是来市殡仪馆送灵火化的道士来吃面 ， 一律不收钱 。 如此 ， 三间门面才算是正式立起来了 。3市殡仪馆离主城区远 ， 交通很不方便 ， 加上灵厅狭窄、管理僵化、服务态度不好等问题 ， 一直饱受老百姓诟病 。 后来 ， 不少主城区的丧属选择在小区里搭棚办丧事 ， 道士敲锣打鼓闹到深夜 ， 引起了许多人的不满和投诉 。很快 ， 一家名叫“福缘堂”的民营殡仪馆在城区出现了 ， 不知老板是用了什么途径弄到了牌照 ， 反正是可以正大光明地开展业务 。 而且 ， 那里是用一家废弃工厂改造的 ， 空间大、交通方便 ， 开业不久就成为城区丧属治丧的首选 。最初 ， 福缘堂灵厅租费是按小时计费的 ， 根据灵厅面积大小 ， 一天从2000多到4000多元不等 。 后来 ， 他们索性搞了几个套餐 ， 比如28000元的套餐 ， 包含停灵3天、鲜花灵堂、灵房、接送的车费、骨灰盒等一系列费用 。 福缘堂的老板是个人精 ， 骨灰盒这块“蛋糕”自然不会放过 ， 他聘请了两个木匠 ， 从家具厂弄来一些边角木料 ， 自己生产骨灰盒 。无论套餐是什么规格 ， 从表面上看都是划算的 ， 其实里面根本没啥值钱的东西 。 很多家属为了省事不伤脑细胞 ， 稀里糊涂就答应了 ， 等到结账的时候才发现这里面的坑是一个接一个 ， 多到根本躲不开：一次 ， 一位丧属进福缘堂办丧事 ， 一结账 ， 4万多块 ， 心里就不高兴了 ， 迟迟不肯结账 。 最后双方吵了起来 ， 甚至还报了警 ， 在警察的斡旋下 ， 福缘堂少收了几千块钱 ， 这事儿才草草收场 。当然 ， 这样的事情是少数 。 尤其是接了大客户 ， 根本不会介意这些“小钱” ， 有时一个业务光是花圈、餐饮消费就能带来10多万的收入 ， 这还不算厅费 。陈冲的生意大打折扣 ， 一连好多天 ， 一个骨灰盒都卖不出去 。 他想破脑袋也没想出破解的法子 ， 就在这时 ， 一个更坏的消息传来了 。市殡仪馆在火化车间门口贴了一张告示 ， 说很多丧属在外面购买的骨灰盒材质低劣、做工粗糙、容易损坏 ， 再加上尺寸不规范 ， 和墓穴尺寸不统一 ， 影响下葬 。 于是他们要求丧属在殡仪馆的超市购买正规厂家生产的骨灰盒 ， “否则工作人员不装骨灰 。 ”丧属再也不敢在其他地方买骨灰盒了 ， 有两人不知情 ， 在陈冲的店里买了 ， 可抱进去才看到告示 ， 又回来要求退钱 。 陈冲再三解释 ， 他们也不听 。不光是陈冲头大 ， 福缘堂的骨灰盒一样不好使 。 一天早上 ， 福缘堂的人送一具遗体到市殡仪馆火化 ， 工作人员就以“外面买的骨灰盒不合格”为由 ， 拒绝装骨灰 。 丧属无奈 ， 只好找福缘堂的老板退钱 ， 老板得到消息火冒三丈 ， 立即赶来火化车间大吵大闹 。 这个问题到最后仍没得到解决 ， 福缘堂的老板请了律师 ， 将市殡仪馆告上了法庭 。两个月后 ， 法院的判决下来了 ， 说市殡仪馆涉嫌垄断 ， 败诉 。 从此以后 ， 不管丧属在哪儿买骨灰盒 ， 市殡仪馆都不得干涉 ， 更不得以不装骨灰来要挟 。福缘堂的骨灰盒大都是自己制造的 ， 质量很差；市殡仪馆的虽然来自正规厂家 ， 但价格高昂；陈冲能在市场上能占得一席之地 ， 全靠他的骨灰盒质优价廉 。 可即便如此 ， 面对纷纷涌入的竞争对手 ， 销量也是大不如前了 。那时候 ， 陈冲早就跳过了批发商的环节 ， 直接找到了生产厂家 。 他在摸索中发现问题 ， 亲自去厂家强调质量 ， 督促厂家一步步改进产品 。 此外 ， 他还带去了一个新产品图纸——这是一种仿棺材外形的骨灰盒 ， 长约一米 ， 纹饰简洁又大气 。 陈冲费了不少口舌 ， 厂家才愿意投入生产 ， 新产品上市后 ， 果然很受欢迎 。之所以陈冲可以迅速抓住卖方市场 ， 主要还是在于对本地风俗的了解 。 在我们这儿 ， 下葬非常讲究风水 。 有些家属在遗体火化时选择拣灰炉 ， 火化完骨骼可以完整地留下来 ， 再在这种像棺材一样的骨灰盒里拼成人形 ， 运回乡下找一块风水宝地下葬 。 很多道士都说这骨灰盒设计得好 ， 不像其他的 ， 外观弄得花里胡哨却一点不实用——纹饰再好看 ， 埋入土中谁也看不见 ， 而那些繁杂的纹饰会影响材料的厚度 ， 大大缩短骨灰盒的使用寿命 。


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